こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #物販 #売れない #売り方
店販売上2,5倍「このままマネして！売り込まないで売るトーク」
どの技術者もご存知の通り、お客様がキレイでいたい日は、サロンに来た日だけではありません。
毎日キレイでいたい、と思っています。
だからこそ、私たちの技術には「もち」や「再現性」が求められますよね。
1〜2ヶ月間お手入れがしやすいように、スタイリングしやすいように、いろんなことを考えて施術します。
次にご来店いただくまでの間、キレイを保って頂きたい。
それでこそ、お客様はまた帰ってきてくれます。
お客様は、
トリートメントもジェルネイルも、いつか取れちゃうのは分かってるし
エステだって整体だって、通い続けなきゃ効果は出ないのも理解してる。
でも、やっぱり「もちが悪い」「再現性が悪い」というのは「もう行かない」理由になります。
だからこそ必要なのがホームケア、つまり物販です。
次に帰ってきてくれるまでの間、お家で、ご自身で「このケアをしてほしい！」というお手入れがあります。
ホームケアをするのとしないとのとで、状態やお手入れのしやすさが全く変わることを私たち「プロ」は知っています。
対処療法じゃなくて、根本治療ができるのは施術よりむしろホームケアの方です。
何を習慣化できるか、ということにかかっています。
お客様をキレイにする、ということは、「サロンに来た時だけ」のその場しのぎでも
「サロンに行きさえすればいい」と依存させるものでもなく、
主体的にお客様自らが「キレイになること」「自分のケアをすること」を楽しんでいってくれて
そのお客様史上、美意識が上がることを目指すことだと思っています。
現実的に考えて、サロンに来た時間だけではお客様を美しくすることはできないからです。
お客様を「本気で」キレイにしたいなら、物販・ホームケアなしじゃ無理なんです。
物販をお客様に売らないサロンさんは、むしろ責任を果たしていないとも言えます。
物販を売りっぱなしのサロンさんも同じです。
今日だけの仕上がりじゃなくて、1年後、5年後、10年後・・・
そのお客様の生涯の髪・ネイル・身体・顔の美しさに責任を持つことを目指したいです。
だから物販は絶対に売らなきゃダメなんです。
でも・・売り込みはしたくない
だから今日は、押し売りせずに、お客様に「欲しい！」といっていただくための「売り方」をお伝えします。
POPやブログ・ニュースレターでのローンチなどの方法もありますが、
今日は売り方のセールストークのコツをお伝えします。
クロージング・アフターカウンセリングで
実際になんて言えば良いのか？
どの言葉はNGなのか？
「売り込む」ということをした瞬間、お客様に商品の魅力や必要性が伝わりません。
何より「押し売り」「売り込み」をしたくありません。
本質が、物売りではないから。
「モノを売る」というのは、例えばシャンプーなら
「このシャンプーにはこんな効果があって」
「このシャンプーは髪がこんな風になるんです」
「このシャンプーにはこんな材料でできていて」
という感じで、その商品の特徴を「説明」してしまいます。
「今まさにシャンプーを探してた！」というお客様以外は、
このセールストークでは買いません。
商品の「説明」にお客様の心が動かないんですね。
自分ごととして、聞けないからなんです。
「へーそうなんだ」という感じです。
ではどうしたら「自分ごと」として聞いていただけるのでしょう？
「あなただから」と理由を言ってあげればいいんですね。
施術後のアフターカウンセリング・フィニッシュワーク
施術後のカウンセリングで例えばこんなセールストーク。
「○○様は、今一番気になるのは”白髪”（①）、とのことだったんですが
頭皮の硬さ（②）は白髪が増える大きな原因なんですね。だから、頭皮を柔らかくしていくことは、白髪を減らしてくためのケアとしてとてもオススメ（③）なんです。
先ほど、”香りいいなぁ〜”と言ってくださったシャンプーが、まさに頭皮を柔らかくできるシャンプーで
柑橘系の香りってストレスを30%軽くするんですって。
私も使ってるんですけど、すごい白髪が減ってきたんです（④）
髪も柔らかくなるので、指通りも変わります。（⑤）○○さまは、しばらくは『切らずに伸ばしたい！』と仰っていましたので
サラツヤな髪を（⑤）元気に伸ばしやすい！素敵なシャンプーです。」
①その方の「一番の」お悩みを解決できる
事前のカウンセリング・ヒアリングで今のお悩みや「こうなったらいいな」という願望を解決できる商品をオススメする、というのが「売る」大前提です。
お客様が自覚してるかどうかは別として、お客様にとって「欲しいもの・必要なもの」を売ります。
②問題の本質で危機感を与える
プロとして、その方の「お悩みの原因の本質」が分かるはずです。
痩せない原因は、お客様は下半身だと思いこんでたけど、実は背中だったかもしれないし。
くせ毛だから伸ばさない方がいいと、ロングを諦めていたかもしれない。
お客様は素人なので、自分の悩みの原因がなんなのか、を知りません。
だから自分で解決できなくてサロンに来ています。
その問題の本質をズバリ、伝えることで「そうなんだ！」となります。
これがお客様に「欲しい状態」になっていただく、ということです。
だからただのトリビア、専門知識じゃダメなんですね。
③理想を叶えるためにどうすればいいか？
お客様の今（現実）と理想（未来）のギャップを埋める方法を伝えます。
これが「売りたいもの」です。
④自分の体験談
自分の体験談や、使用感を挟みます。
できたら自己開示としてBefore→Afetrでどうなったのか？
(例)「顔が大きのがコンプレックスで、人の目を見て話せなかったけど、小顔になって自分に自信が持てるようになったんです」
⑤どうなれるのか？ビジョンを見せる
お客様が使っている・使った後の「イメージが湧く」ところまで持っていければ、
欲しい！気持ちをMAXに引き上げられます。
他にもこんな効果が、は言い過ぎるとインパクトが薄くなるので一つまで。
できたらBefore→Afterの事例の写真やイメージのイラストがあると良いです。
「使うとどうなれるのか？」
「どんな未来が待っているのか？」
形容詞を使って、ビジョンを描きます。
押し売らずに売る、という方法は、つまり
「そのお客様にならではの」「そのお客様だけの」ご提案なんですね。
⑥最後に背中を押す一言をつけます。特典です。これはスタッフさんが売りやすくするため。
「今月はキャンペーンで、ご旅行用のシャンプートリートメントをお渡ししています」
「本日お買い上げいただくと、送料無料でご自宅にお届けできます」
「お客様の声にご協力いただけると、なんと350mlを500mlにサイズアップできます」
お悩み・願望は人それぞれです。
しかも私たちの強みは「マンツーマン」で熱い想い、お客様への愛が伝えられる距離感にあること、
「カウンセリング」でお悩みや願望を聞き出せていること。
それなのに、大手メーカーのように、テレビCMのように
「みなさん買ってくださーい！」というマスに向けての売り方をするのは「売り方」が違います。
「乾燥してるからこのオイルを使ってほしい」
「こんなダメージがあるからこのシャントリを」
「今日は時間がなくてトリートメントできなかったから、お家で」
その方が本当に綺麗になるためには、
今よりお手入れをしやすくするためには、何が必要でしょうか？？
オプション追加、メニューアップでもそうだし
次回予約でも、回数券でも、物販でも「お客様にこれを売りたい！」というシーンでは、同じフレームが使えます。
カウンセリングは仕組み
本当は、カウンセリング・クロージングって「仕組み」なので
施術前の「プレカウンセリング」「ファーストカウンセリング」、施術中の「セカンドカウンセリング」、
ご提案をまとめた「アドバイスシート」、と今日お伝えしたアフターカウンセリングがセットになっています。
再現性を上げるカルテや順番に読めば最高のアドバイスができるアドバイスシートなど、
ツールがあればスタッフによる差異は限りなくゼロに近づけます。
当サロンでは、このトークをアドバイスシートとセットに「トークブック」（マニュアル）にして、
物販売上が2,5倍になりました。
「なんで買ったほうがいいか、理由が分かればお客様は買うんだ」
と言うのがスタッフの感想でした。
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