こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #指名 #リピート #接客 #カウンセリング
技術が良くても提案力がないと指名が増えないのはナゼ？
先日からシリーズでお伝えしている今すぐ指名を3倍にする具体策。
指名客が増えれば増えるほど、サロンの売上も必然的に上がるし、スタッフのモチベーションもお給与も上がります。
この指名客を増やす方法というのを具体的に教わってきている技術者の方って実は意外と少ない、、
顧問先のサロンでもよくご相談いただくテーマで、スタッフ講習には必ず組み込む内容です。
具体的に何をどう頑張ったら指名が増えるのか、ということが分からないってことなんですね。
今回はシリーズで指名を増やすために今すぐできる具体策をご紹介しています。
今すぐ指名が増える３つの方法
- お客様の心をズキュンと掴む接客
- お客様がワクワクする未来提案
- お客様が安心するコミュニケーション
前回は一つ目の指名客を3倍にする方法《ズキュンとさせる接客編》をご紹介しました。まだ見ていない方は合わせてご覧くださいね。
本日は二つ目のお客様をワクワクさせる施術の提案方法を。
お客様に「この人の提案、ワクワクする。そうなりた〜い♡」と言わせる提案術です。
② お客様が「この人がいい！」と思う提案術
接客がいいのに、指名が増えないとしたらその原因は提案力不足です。
単純に技術力不足、という物理的的な要因もあるけど、実際はそれ以上に「提案力がない」ということが大きな原因。
つまり自分にしかできないこと、自分じゃなきゃダメな理由＝
「自分の技術でしてさしあげられること」
を「うまく伝えられていない」ってケースがほとんどです。
そのためには技術がうまいってことではなく、自分が担当することでそのお客様の未来がどうなるのか？というワクワクする提案ができる必要があります。
今日はそんなお客様に「この人がいい！」と思ってもらえる提案方法をお伝えしますね。
お客様を超ワクワクさせる提案は一度したくらいではお客様に伝わらないので
1.施術前、2.施術中、3.施術後の3度のタイミングに分けて行います。
1.施術前：変化を提案する
カウンセリングが終わってから、いきなり施術に入ってしまうのではなく、
カウンセリングで聞き出したそのお客様のお悩みが、この後の施術でどんな風に変化して、解決するのか
どんな自分になれるのか、どんな未来が実現するのか、ということをちゃんと指し示してあげてください。
できればこれまでのお客様達のビフォーアフターの写真や、通い方例などを写真やイラストを使ってお見せできるといいですね。
自分もこんな変化ができるんだ！とイメージしていただくことが重要です。
この「私も変わりたい！」「こんな風になりたい！」というモチベーションを持っていただいている状態で施術を受けてもらうのと、
ただ施術を受けてもらうのとでは、その後の提案の通り方が全く違います。
2.施術中：リスク→解決策を提案
施術中に提案して欲しいのは、リスクについてです。
実際に施術に入って、お客様の髪や体、爪に触れてこそわかる「お悩みの原因」これをこのまま放っておいてしまうと、どうなってしまうのか？
そのネガティブな未来、リスクについてお伝えしてください。
その上で、そのリスクを避けるにはこんな解決策がある、という提案をして欲しいのです。
なぜ、リスクを伝えるとお客様に響きやすいかというと人はポジティブを得ること以上に、ネガティブを避けることにお金を使いやすいんですね。
単純に、リスクについての知識がない、というのもあります。
例えば、このまま独自のダイエットを続けてしまうと代謝が落ちていって、どんどん痩せにくい体質になってしまいます。（これがリスク）
なので1日でも痩せやすいうちに、サロンでのケアを始めることがお勧めです。
○○様の場合は、今お肉質が硬めなので最初の1〜2ヶ月は1〜2週間に一回くらい通っていただいて、お肉質を柔らかく変えていきましょう。
3ヶ月目以降に一気に体重や見た目に変化が現れてくると思います。（これが解決策の提案）
という感じ。
ネガティブな未来についてお話しせずに、こうなれますよ！という「良い話」だけをしても、お客様によってはその必要性をあまり感じてくれません。
これは、お腹が空いていない人にこの料理美味しいよ！と勧めるのとおなじこと。
まずはお腹が空いている状態になる＝ネガティブな未来・リスクについて認識してもらう、ということなのです。
3.施術後：未来の提案
最後は、お客様のこれから、どう変化するのか？未来についての提案をします。
できれば半年後くらいまでの施術計画やメニュー、来店サイクルをアドバイスシートを使って図やイラストでわかりやすく説明できるといいです。
この未来がお客様の理想を叶える提案になっていれば、
回数券や次回予約と言った未来のお買い物をしてくださるわけなんです。
冒頭でもお伝えした通り、お客様が買っているのは「サービス」ではなく「未来」ですから
私が施術を担当させてもらえれば、こんな未来を実現できます！」ということを見せて欲しいんですね。
この際に、単に髪質が改善します、とか痩せられますとか、可愛いネイルができますってことではなくて
そのお客様のライフスタイルがどんな風に変化するか、コンプレックスやお悩みがなくなって自信を持てたら
どんな人生に変わるのか？ってことも景色として見せてあげるとお客様はもう、メチャクチャワクワクするんですね。
そんな風にワクワクさせられた時には、確実に「指名」という結果につながっていきます。
お客様をワクワクさせたいなら、髪の話・爪の話・体や顔の話「だけ」をしていてはダメで
私が施術をすることで、お悩みがどんな風に解決するのか？
コンプレックスが解消したらどんな未来が待っているのか？
お客様が欲しい、未来の話をしてあげて欲しいんです。
前回の記事では、指名を増やす方法として一つ目に、お客様の心をワシづかみにする接客術をお伝えしました。
その素敵な接客ができている前提で、この未来提案ができるとお客様はすっかりあなたのファンになってくれます。
いい人・素敵な人ってだけじゃなくてプロフェッショナルであることを実感できるからなんですね。
あとは会っていない時間で、不安をなくし安心させるコミュニケーションんが取れればもう、完璧。
次回はそんな次のご来店までの間に、お客様が安心できるコミュニケーションの方法です。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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