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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#物販 #次回予約 #メニューアップ #コースアップ #クロージング #サロン #美容室 #エステ #ネイル 

「押し売りしたくない」「断られるのが怖い」だから売れないんです！

私たち美容サロンがお客様に売りたいものは、シーンごとにさまざまです。

シャンプーやトリートメントなどの物販

ご予約時のメニューよりも、もっとお客様に合った施術へのメニューアップ・コースアップ

次回のキレイをお約束する、次回予約も重要なサービスです。

回数券やチケット、金券、福袋の販売などのクロージング。

本来の目的は「売ること」ではなくて

• お客様にもっと綺麗になってもらうこと
• 楽をさせてあげること・手間を減らす
• 悩みを解決すること
• 願いを叶えること

にあります。

「売る」のではなくお客様の悩みを解決したり、願いを叶えるための方法として

『選択してもらう＝決めてもらう』

のがクロージングです。

実際サロンの現場では往々にして、商品やサービスの良し悪しは関係なく

お客様が欲しがっているときは売りやすいけど、

「売る」ことが苦手な技術者の方が多い、という現状です。

加えて言えば人間だから、断られるのは怖いし、

「欲しくないかも・・」「今日はお持ち合わせがないかも」などと勘ぐっては、遠慮や気後れをしてしまいます。

欲しくなっていない方、欲しがっていないお客様に「押し売る」ようなことはしたくない。

ただ「押し売り」を避けたいあまりに、

お客様に本当に必要な商品をお勧めできなかったり

本当にベストな来店時期をご案内していなかったり

効果的なホームケアをお教えしていなかったり

必要な施術回数の回数券を販売できず、

効果が出ないままお客様がキレイになることを諦めてしまったり。

こんな風に、私たちのちょっとした「遠慮」や「気後れ」は、

お客様が本当に美しくなる、変われるチャンスを奪います。

その後、お客様はどうなってしまうと思いますか？

髪や身体のお悩みはずっと悩みのままだし

「こうなれたらいいな」という願望は「どうせ私は無理」と諦めさせてしまいます。

また、サロン難民にさせてしまいます。

これは私たちの目指すべきところではないはずです。

こう考えていくと

「ちょっとした遠慮」や「気後れ」がとても「無責任なこと」だと思いませんか？

もし、私たちが本気で、真剣に

お客様のお悩みや「こうなりたい！」に対しての「できることと全部」を考えるのであれば

「商品・サービスを売る」、そのためのクロージングをする、ということは最も重要なミッションと言えます。

だからまずは、

「売れる」「売れない」は置いといて、お客様のことを本当に思っているのは、

「提案する」という方だ、ということを理解する必要があります。

そのお客様のことがどうでもいいなら、何も勧めなくていいんです。

でも本当に、悩みを解決してあげたいし、今までのどの自分より「いい感じ♪」と思って欲しい。

お客様を「綺麗にしたい」「笑顔にしたい」「幸せにしたい」と思うなら、クロージングの技術は

本業の技術や接客の技術同様、超・大事。

だし、修練して身につけられるものなんです。

お客様が「欲しくなる」クロージングフロー

クロージング、というと「どうですか？」「買いますか？買いませんか？」という

「決断を迫ること」と認識している方もいるかもしれませんが、

ちょっと違います。

決めていただくことには違いはないのですが、

まずはお客様が欲しくなる準備をしてあげる段階が必要です。

お客様に欲しい、と思っていただくだけでなく、

買っていただいた後（次回予約、回数券でも）も「よかった」「いい買い物した」と思っていただくには、

①「欲しくなる」→②「買いたい！（欲しい）」→③「買ってよかった！」という気持ちの流れになるように、クロージングをします。

幸せサロン育成塾 信頼カウンセリングの仕組み

1. お客様が本音を書きたくなる「カルテ」
2. 接客ニーズを引き出す「プレカウンセリング」
3. 表面じゃなくて「本音のニーズ」を引き出す「ファーストカウンセリング」
4. 施術中の会話で商品・サービスの必要性や魅力に納得して、お客様が欲しくなる「セカンドカウンセリング」
5. 成約率80%の決まる！「クロージング」
6. 「買ってよかった！」アフターフォロー

昨日までの連載で、クロージングに至るまでにお客様との信頼関係を築く方法をお伝えしてきました。

カルテで悩みのアウトプットをしてもらって、

プレでは接客ニーズを満たせる方法を知って、

表面ニーズから本音ニーズを引き出すファースト。

そして、信頼度を120%にしてもらうセカンド。

昨日のブログでもお伝えした通り、上手になってきたらもう、クロージングをしなくもと

セカンドカウンセリングで決まっています。

それでも、身長だったり優柔不断なお客様はやはり最後の最後まで迷うわけで、

そんな方の背中を押せるアフターカウンセリングとしてのクロージングです。

クロージングのポイントは3つ

1. 売り込むんじゃなくて「アドバイスする」
2. 口頭だけで伝えずに「ビジュアルで伝える」
3. お客さまに合わせたクロージングテクニックを使う

❶ 売り込むんじゃなくて「アドバイスする」

お客さまに「次回予約をとってもらおう」「店販を買ってもらおう」「コースを契約してもらおう」とするとき、

「買ってもらいたい」と思うあまり「売ろう」という気持ちが強くなってしまったり、

反対に強くならないように引きすぎてしまったり。

そんなことを考えているとそもそもお勧めするのが億劫になってしまいます。

私たちは本来、物売りではなく施術者です。だからお客さまには「売る」より「アドバイスする」のが自然。だし、得意！！

売ろうとなんてしなくていいんです。

シンプルに、そのお客さまにとって

• 次回いつぐらいに何のメニューをするのが、一番キレイになれるのか
• どんなホームケアをすれば、より良くなっていけるのか
• どのコースで通えば、最短で最高の結果を出せるのか

こんなアドバイスをしてあげればいいんです。

❷ 口頭だけで伝えずに「ビジュアルで伝える」

❶のアドバイスを口頭だけでしようとすると、ズレが生じます。

説明がよほど上手いならいいのですが、スタッフの説明力にもお客様の理解力にも差はあるし、

何よりお客様はこちらがしたアドバイスをお店を出た瞬間に忘れるので再現性が低い。

そんなギャップを埋めるために有効なのが、ビジュアルで伝えるアドバイスシートです。

弊社のグラフィック制作ではチラシと同じくらい人気の、最強のクロージングツール。

❶ 売り込むんじゃなくて「アドバイスする」の

• 次回いつぐらいに何のメニューをするのが、一番キレイになれるのか
• どんなホームケアをすれば、より良くなっていけるのか
• どのコースで通えば、最短で最高の結果を出せるのか

この理由がなぜなのか？

そのお客様ならではの状態や目標をイラストやグラフで説明をして、お客さまはよく「理解」できます。

スタッフも口頭だけで説明するよりがぜん説明しやすい。

理解できたものは、共感できるし

共感できたものは、行動できる。

だから、実際の次回予約・店販・回数券という結果を出すことができるんです。

説明が苦手・売り込みたくない方には本当のおすすめのツールです。

❸ お客さまに合わせらクロージングテクニックを使う

クロージングといったら「買いますか？」「どうしますか？」という”詰める”イメージを持つ方も多いですね。

この手法は「パワークロージング」というやり方で、売って終わりの商品ならいいですが、

私たちのようにその後も継続して信頼関係を築く必要があるビジネスモデルには向かないやり方。

反対にオススメは「A沈黙クロージング」「Bイエスクロージング」「C前提クロージング」です。

それぞれお客様のタイプに応じて、使い分けてみてくださいね。

A.沈黙クロージング=決断力のある方向け

パワークロージング的に「どうしますか？」と詰めるのではなく、お客様が決めるのを黙って「待つ」やりかた。決断力のある方は、

変にアレコレ付け足されるよりも、ちょっと放っておいて欲しい（私はこのタイプです）

少しだけ時間をあげればちゃんと自分でメリットをわかって、決めてくれるんです。

B.イエスクロージング＝優柔不断な方向け

Aとは逆に、決めるのが苦手・優柔不断タイプには、本命の質問の前に「イエス」を何度か引き出してから、

本命質問にも「イエス」をもらうやり方。

「今より髪のお手入れが楽になったら嬉しいですよね？」「YES！」

「このアウトバスなら毎日使えそうですか？」「YES！」→と繋げて、このあと本命質問で

「本日ご用意してよろしいでしょうか？」「YES！」となる流れ。

本当に〜？と思う方にこそ試して欲しいやり方。

C.前提クロージング＝どちらのお客様にも有効！【一番のおすすめ】

私が大好きなのがこの「前提クロージング」です。

なぜならお客様がとっても決めやすいから！

「買いますか？どうしますか？」という圧をかけるクロージングこそ私たちが嫌う「押し売り」だし、

「待つ」クロージングも、時にお客様への圧になることも。

一番「楽しい」「未来を想像してワクワクできる」から「前提クロージング」がオススメです。

前提クロージングでは「買う」ことを前提に、質問をしていきます。

「もし、次回お越しになるとしたら今日と同じ土曜日がお越しになりやすいですか？」

「もし24回で通うとしたら月に何日通えそうですか？」

などと、もうすでに「来る前提」「買う前提」でお話しを進めていきます。

で話を固めていきます。

人は一度イメージできたものに対しては購買意欲が高まるので、自然と

自然と「じゃぁそれで」「それでは、次回のお日にちお調べしますね」となれるんです。

前提クロージングが一番、押し付けられ感なく、お客様も「買います！！」とか鼻息荒く言う必要がないので成功しやすいです。

とてもおすすめです。

売って終わり、じゃない！

先述した通り、私たちの仕事は「売って終わり」ではありません。

次回予約もドタキャンされたら意味ないし、回数券も解約されたら売上にはなりません。

店販も一度じゃなくて買い続けてもらわないと、お客様のためじゃない。

だから、アフターフォローが必要なんです。

次回はそんなアフターフォローの仕方をお伝えしますね。

お楽しみに。

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ

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