こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
美容サロンに必要な「営業力」
これからのサロンに、
絶対に必要だと思う「チカラ」＝営業力。
私が、お金も人脈もない中で
無借金経営で、サロンを10年間続けてこれたのは
この営業力があったからに他なりません。
自分や、自分のサロンを売り込む力は
『ブランディング力』にもつながります。
と言っても、営業って売り込むってこと？
誰に？何を？
と、思う職人オーナーの方、
ご安心ください。
営業は、私たちが普段お客様に
サロンという現場で直接やっていることを
お相手を変えてやればいい、だけのことです。
美容サービス業に携わっている人ならば、
備わっている力なのです。
今日はその潜在能力の引き出し方、
活かし方をお伝えしますね。
そもそもなぜ、営業力が必要か、というと
私たちサロンオーナーの
商圏は思っているより広く、
街の人口の数％でも
サロンに来てくれたら、
広告なんて打たずとも自力で集客ができるわけです。
以前にご紹介した「アライアンス集客」も然り、
お一人サロンのリスクヘッジをすることも然り。
スタッフ育成へのシナジーだって
起こせます。
こうした業務提携も「営業力」なくては
なし得ません。
自分のサロンの魅力を伝え、
どれだけのメリットやベネフィットを生むのかを
伝える力＝営業力。
欲しい、と思ってもらえる、
買ってもらう伝え方、働きかけ。
これができると、
一気に商圏が広がります。
本当にそれは見事に。
一般的なサロンでは、広告やちらしで集客するところですが
業務提携先が5社もあれば、同じ数の集客が可能です。
業務提携、アライアンスでは
自分一人ではヘッジできないリスクも
自分一人では到達できない
ステージに行くこともできる。
この元になっているのが「営業力」です。
地域に愛されるため。
商圏を広めるため。
チャンスに愛されるため。
ビジネスとして展開するため。
私の営業セオリーは
シンプルです。
- 相手の期待ラインを知る
- 自分が絶対にできることを約束する
- 出来ないことには代替案を伝える
- もうひとつ期待ラインを超えることを用意する
- 3.は相手には伝えない。サプライズでとっておく。
- 最後に用意しておいたサプライズをする
例えば、業務提携を近所の美容整形クリニックに
持っていったときの話。
❶相手の期待ラインを知る
まず、徹底的にホームページを見ます。
出来れば実際に伺います。
客層とか打ち出してる広告媒体をリサーチします。
その上で、先方のメリット・ベネフィットを
出来るだけ多く用意した提案書を作って
お見せします。
難しいオーダーを受けた時用の
代替案も用意しておきます。
→大体一度目は振られます。
❷自分が絶対にできることを約束する
その場で宿題を作って、お約束をします。
また会うための口実のようなものです。
❸出来ないことには代替案を伝える
価格的な交渉や、条件面で
難しいオーダーを受けたときは
事前に用意しておいた代替案をご提案。
❹もうひとつ期待ラインを超えることを用意する
次お会いする時までに、期待ラインを超えることを
用意します。
例えばこの時は
まだネイルがそんなに浸透していない頃でしたので
施術の流れを動画に撮ってお見せしました。
そのクリニックの患者さん、客層に合わせた
サンプルを作って実物を見ていただいて
既存のちらし一枚、一枚に
『○○クリニックへご来院の方へ』と
手書きのメッセージ(をコピーしたもの)を
ホチキス止め。
ちらしを設置するラックにもPOPをつけて
お渡し。
クリニックで働くスタッフさんたち
のための特典も用意しました。
❺3.は相手には伝えない。サプライズでとっておく。
❻最後に用意しておいたサプライズをする
お約束をきっちり守ったのちに、
じゃじゃ〜んでサプライズ！
この準備や段取りに感心、感動をしていただけます。
自分の大切な人を大切にされたら
嬉しいですものね。
これって、何かと同じだと思いませんか？
そうです、接客。
おもてなし。
クレーム対応。
紹介を生む仕組みも同じ。
冒頭でもお伝えしたように
私たちにとっては
全然出来ることなんです。
それを、サロンの外でもやるだけなんです。
まずは、お客様への物販から。
近くの隣接業のサロンから。
やってみたら分かりますけど、
超楽しいですよ、営業。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ