高額メニューも回数券も物販も、お客様の方から「欲しい!」と言ってもらう売り方

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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

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高額メニューも回数券も物販も、お客様の方から「欲しい!」と言ってもらう売り方

今日は、ブログの読者様からのご質問をシェアします。

私は脱毛サロンでエステティシャンをしています。

決して安いものではないからこそ勧めるのが億劫になってしまいます。

追加で契約を取ったり物販を売る事がとても苦手です。

お客様にどのように話せばお得感を感じたりキレイになる為にこの商品は必要なものなんだ!と感じていただけるでしょうか?

 

 「高いものが売りにくい」「営業が苦手」

「売ることが苦手」「押し売りがしたくない」という方でも

お客様の方から欲しいと言ってもらえたら売れますよね。

 

「今日のコースの回数券はあるんですか?」

「今日使ったシャンプをー買っていきたいです」

「次回の予約を取っていきたいんだけど・・」

こんな風に

お客様の方から「欲しい!」と言っていただける”売り方”があります。

 

反対に、お客様が欲しがっていないのに売り込めば「押し売り」になるし

押し売りすれば高確率で断られるから、

ますます営業が苦手になってしまう、というスパイラルが生じます。

 

キーワードは「自分ごと」と「未来にワクワク」

ポイントは、「自分ごと」として思っていただくこと。

私たち技術者は、往往にしてその機械や材料のスペック(性能)をお客様に”説明”をしてしまいがちです。

ここで食い違っているのが、

どれだけすごくても、自分に不要なら欲しくはならない、ということ。

その方にとって、その効果がどう現れるのか

その方にとって、その魅力はどのように影響するのか、

という風に、「私にとっては、この魅力がこんな風にいいんだな」と分かってもらえると

「自分には必要」→「欲しい」という流れになります。

 

 

もう一つ「未来にワクワク」

そのコースを受け続けたら、その商品を使ったら

未来がどう変わるのか?ということがイメージできていないと

「欲しい」と思っていただけません。

 

欲しがっていない人に売るのは、誰だって難しいんです。

 

反対に、自分の望んでいる未来がイメージできたとき、

欲しくなるのです。

 

私たちが「売る」という営業をかける際に、まずやらなくてはいけないのが、この

「欲しい」状態をつくること、にあります。

 

「そのお客様にとって」そのメニューや商品が「必要な理由」を

分かりやすく説明してあげるだけ!

必要な理由というのは、

  • お客様のお悩みを解決できたり
  • お客様の願いを叶えてあげることができるから

です。

カウンセリングでまずはここを徹底して聞き出してください。

例えば、

  • 下半身太りがお悩み
  • ジムにも通っているけどなかなか痩せない
  • 身体が冷えやすい

といったお悩みを聞き出せている場合、

このお悩みの原因は何で、解決できるコースとして

どのコースを受ければこのお悩みが、

どのくらいの期間でどうなるのか、

この商品を使ったら、そのお客様はどうなれるのか?

という未来を伝えます。

 

できれば紙に書いたり、アドバイスをまとめたシートがあればワクワクイメージがしやすいです。

悩みが解決し、願いが叶っている未来を

“ワクワク”イメージしていただけた時に、お客様の方から「欲しい!」

といっていただけます。

家でも車でのエステの回数券でも売り方は同じです。

 

ポイントは、お客様のお悩みや願望、これまでのエステ経験を無視して

コースや機械のスペック(性能)を話すのではなく

コースや商材を買っていただくことで

そのお客様のお悩みがどう変化し、

そのお客様の未来がどう変化するのか

お客様が「自分ごと」としてイメージできるように話せなければ意味はありません。

 

 

「オススメするのが億劫・苦手」のマインドセットの仕方

お勧めして断られるのが億劫、というお気持ち、よく分かります。

事実として、

一番売れているエステティシャンの方は誰よりも断られてきた人です。

つまり断られるのも仕事のうち、と言えるのですが

頭ではわかっていても難しいですよね。

また、安いものの方が買いやすい、というのも実は売り手の思い込みがほとんどで

「安かろう悪かろう」という理由から安いものは買いたくない」と思っているお客様がいるのも事実です。

安いか高いか、は価値があるか否かで

その「価値がある」と実感させることができれば安いし

「ない」と思わせてしまえば「高い」となります。

高いものを扱っている、ということは

価値の低いものを売っていない=価値の高いものを売っている、

ということでもあります。

その価格で売るからこそ、お客様にとっての価値がある、ともいうことができるのですね。

それで価格が高いから、売るのが億劫というお気持ちを変えて

「売れる!」マインドセットをするために

オススメの方法が2つあります。

一つ目は、断られた時に自分を励ます言葉を準備しておくこと。

(例)「今日はタイミングではなかったのかも。お手紙で再度オススメしてみよう」

という代替案はオススメです。AがダメならBという発想ですね。

(例)「断られたからといって、私が否定されたわけじゃない!」

などと、自分が思いがちな方向をカバーする言葉も効果的です。

 

二つ目は、契約が取れた成功体験を再現できるように、

その時の状況やメンタル、お客様のタイプなどを分析しておくこと。

 

現状で「売ることが苦手です」と仰っている中でも

これまで役務や商材を買ってくださったお客様はいらっしゃるはずです。

 

要は、そのシーンを再現できれば売れるわけなので

売れた際の状況を分析し書き留めておいて、できる限り再現します。

(例)

  • 50代のお客様には売りやすい
    (50代のお客様には自信を持ってクロージングしてみます)

 

  • 入客前に店長にめっちゃ褒められた
    (店長に協力してもらってにゅう客前に褒めてもらうようにします)

 

  • ○○コースの12回が一番売れている
    (同コースをプッシュするようにします)

成功体験が主体的に再現できるようになると失敗体験を成功体験に変えることが容易になります。

できないことにチャレンジする前に、まずは「できる」「できた」と言える機会を増やすことが

今の苦手意識を払拭するためにも必要なプロセスかと思います。

カウンセリング動画や、

カウンセリング講座では

体系立てて、カウンセリングからクロージングまでが学べます。

 

また、以下の記事

「”押し売り”したくない」「断られるのが怖い」「欲しくないかも、という遠慮」で売れないんです!

今日お伝えした「売り方」をもっと具体的にお伝えしている記事になります。

 

ぜひご参考くださいね♡

 

   

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ


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