こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステサロン #ネイルサロン #売上UP #サロン経営 #集客 #リピート #客単価 #来店サイクル
新規集客に必死になる前に、リピーターを10名増やして来店サイクルを10日短くすれば売上は○十万円上がる！
新規集客をいくらしても、利益がでないなら意味がありません。
例えば、総客数が70名のサロンで
新規40名、単価10,000円
リピーター30名、単価13,000円
ですと売上が新規400,000円+リピーター390,000円で、790,000円です。
これが新規30名、10,000円=300,000円
リピーター40名、13,000円=520,000円、売上は820,000円です。
総客数は同じなのに、リピーター様が10名増えただけで売上は30,000円上がります。
で、リピーターのうち、仮に1割が1ヶ月以内に2回来てくれたら
40名→44名となり、572,000円です。
さらに、リピーターの10名が物販3,000円を購入してくれたら、+30,000円
売上は902,000円になります。
リピーターを10名増やして
来店サイクルを10日縮め、1ヶ月間に2回来てもらい、
物販を10名に売るだけでなんと、112,000円売上が上がるんです。
新規は減っていても、です。
「リピーターを今より15%増やす」
「リピーターの10%の来店サイクルを10日短くする」
「リピータの10%に物販を購入してもらう」
どれも現実的にできそうな数字ですよね。
もちろんこのパーセンテージが上がれば、売上はウン十万って上がります。
でも同じ売上を新規だけでなんとかしようとすると、
あと、11〜12名集客しなきゃいけないんですね。
チラシでいったら、10,000枚で10名で御の字といわれています。
もちろんその分、施術人数も増えるんです。
ホント、ちょっとしたシミュレーションをすればわかることなのですが
なぜか何も考えずに「新規！集客！」とやみくもになってしまいがちです。
もちろん、ご新規様に来ていただけなければやってはいけないんだけれど
サロンを知りもしない人、好きでも嫌いでもない人に「好きになってください！」とアプローチをするより、
「サロンが好き！」とってくれている人に、「もっと好きに♡」なってもらう方がハードルが低いんですね。
今のリピーター様に、
「もっと価値を感じてもらう（単価アップ）」「もう少し早く再来店してもらう」「ホームケア（物販）を使っていただく」
そのために必要なのは、
信頼関係です。
信頼関係を築けていれば、こんなに嬉しいことがあります。
- クレームやドタキャンに振り回されなくなる
- 過剰なサービスや値引きを求められることがない
- 「あなたじゃなきゃダメ」「このサロンじゃなきゃダメ」と思ってもらえる
- 「あなたがいいっていうなら買うわ」が基本スタンス
- お客様のために本当に良い！と思ってオススメしたメニューや商品は必ず買ってもらえる
- 次回予約を取っていってくれるから、予約や売上の管理がしやすくなる
- こちらの休みに合わせて、予約を合わせてくれる
- お客様をどんどん紹介してくれる
こんなお客様でサロンが溢れたら、最高ですよね♪
いわゆる「ファン顧客」
別に洗脳しているわけでも(笑)、ワイロを渡しているのでもなく、
「信頼されることをやり続れば」誰もが、ファン顧客を掴むことはできます。
どんな技術者やサロンにも少なからず、すでにファン顧客はいるはずです。
「どうしてファンになってもらえたのかわからない」という方は
ぜひ分析をしてみてくださいね。
単なる「相性」ではないんですよ。
信頼されるためには、今すぐ、どんなお客様にでもできることがあります。
普段、リピート講座ではそのための仕組みや接客をお伝えしていますが
今日は「マインド」を。
今、できていること・できていないことを見つけるつもりで読んで見て下さいね。
① 信頼すること
「信頼されるには、信頼するのが先」
お客様を信頼する、というのはどういうことでしょうか？
「きっとこのくせ毛は直せる」「必ず痩せられる」とお客様の望む未来を信じる、も信頼だけど
もっとも信頼が現れるのは「自分にダメ出しをしてくれた時」ではないかと思います。
耳が痛いことを言ってくれた、ここが気に入っていない、と正直に打ち明けてくれた
など、お客様が言いにくいことを言ってくれた時に、どんな言葉や態度で返していますか？
「面倒くさいな・・」と少しでも思っていたら、それは必ず伝わっています。
② 相手が求めていないことをしないこと
例えば、「ゆっくり過ごしたい」といっているお客様にむやみやたらと話しかけて、息をつく暇を上げないとか
意外とやってしまっています。
ニーズは人それぞれだからこそ、カウンセリング・ヒアリングで思い込みがないように、聞き出したいですね。
③ 相手が求めていることをすること
もっと美しくなるためのアドバイス、ホームケアの仕方
本当に似合うカラーの提案など、この道のプロとして求められているのは真摯なアドバイスです。
「売り込みたくない」もしくは「嫌われたくない」という理由で、アドバイス・提案をしないのは、
信頼には値しません。
④ 想いを言葉にして伝えること
「お会いできて嬉しいです！」「笑顔が見れて幸せです！」などと、
お客様への愛、想いを言葉にして伝えていますか？
伝わっていないなら、無いのと同じ。
ぜひ、言葉にして伝えて下さい。
オトナ女性のお客様や男性技術者に特にオススメなのが、文字にして伝える方法。
手書きのお手紙や、LINEやメールなどのメッセージ。
お客様から「返ってくる想い」の大きさに、やった人は驚くはずです。
たった一枚のハガキでいいんです。
その方だけに向けたメッセージを、その方の顔を思い浮かべて書いてみて下さいね。
⑤ 言葉と行動を一致させること
④の言葉で伝えたことと、表情や態度、行動が一致していますか？
褒め言葉の直後に真顔になっていれば、「おべっかだったのかな？」と思わせてしまいます。
「予約の時間は必ずお守り下さい」と厳しくいっているのに、
自分が施術時間を大幅にオーバーしていても言行不一致ですね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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