こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#3回来店 #失客 #初回割引 #再来割引 #通う理由
なんで3回もリピートしてくれたのに、失客したの？
初回来店から、2回目の来店、２回目から3回目へのリピート、と続けてリピートをしていただけたのに、4回目で失客。
当サロンでジンクスのように、続いていたことがありました。
3回目までの新規リピートは80%、いい数字でしょ？
でも・・・4回目になると50%になってしまう。
当時走らせていた販促は再来向けに3回クーポン、3ステップカード。
３回分の特典の内容は、
- ２回目も初回料金
- ３回目のご来店は20％オフ
- ４回目オフ代金無料
つまり、値引きがなくなった瞬間、お客様が来なくなったというシンプルな図式でした。
なーんだ、と思わずに、これって考えてみると
当サロンに通う理由は「安さ」以外にはなかった、ということでもあります。
チーン・・・
私たちのソフトの部分、スタッフの人柄や接客、技術でお客様が帰ってきてくれているわけではなかった。
「一見高リピート」は、スタッフも誤解をしてしまっていました。
自分たちの『技術や接客で』お客様は帰ってきてくれているのだ、と。
もちろん３度もきてくれているわけですから、「価格」以外の価値をお伝えできるチャンスはたくさんありました。
固定客になるまでの間で、
- リピートしていただくために何をすればいいのか
- どんな価値を提供すればいいのか
- お客様にどんな気持ちになっていただければいいのか
ということをスタッフに伝えられてなかったんですね。
（というかスタッフ任せにしてしまっていました）
「値引き＝悪」ということではなくて、お店からのスタッフ、お客様への仕組みで、「値引き」という身切りをしたとしても、スタッフに「リピートしていただける力」がなければ、
初回割引も再来割引も、無駄な値引きとなります。
集客力とリピート力同時に取り掛からなければならない理由ですね。
お客様がリピートする理由の中にはもちろん、
- 通いやすい価格
- 通いやすい立地
も含まれます。
でも本当に価値を感じさせることができているなら『このサロンじゃなきゃダメ』と「価格＜価値」になれるはずです。
- ここにしかない技術
- ここでしか会えないスタッフ
- ここにしかないセンス・デザイン
- ここにしかない再現性
- ここでしか味わえない時間
- ここでしか受けられない接客
この「提供できる価値」が多ければ多いほど、お客様にとって「ここじゃなきゃダメな理由」「通い続ける理由」になります。
やっぱりマンパワーだけでもダメ。
仕組みだけでもダメ。どちらもをバランスよく。冷静と情熱でサロンワークは成り立っています。
最後に、当サロンで月に100万円売れたリピートクーポンをご紹介しますね。
ブライダルネイル向けの３回目までのセットクーポン。
- １回目は本番ネイルのカウンセリングとケア+カラー+パックまたはジェルワンカラー
- ２回目は、挙式本番用ネイル
- ３回目はオフとケア+カラー+パックまたはジェルワンカラー
定価だと、29,000円のメニューです。
クーポン価格もそのまま、29,000円にして、ご自宅で使えるハンドシートパックを3回分、プレゼントしました。
3回目のご来店時には、またジェル回数券かケアカラー回数券の６〜10回分を販売します。
特に、ネイルが初めてのブライダルの方には『３回クーポン→６回回数券』がよく売れます。
うちの強みは、ジェルメニューだけでなく「ケア＋カラー＋ハンドパック＋シートパックプレゼント」というプライオリティーの高いケアメニューにも使える、ということ。
ジェルをお休みしたい、というシーンでもお客様が通う理由をつくっています。
どの業種でも、リピートしやすメニュー、しにくいメニューがあります。
セットクーポンや回数券で、コントロールができるようになると、リピート率、ひいては売上が安定します。
『もし、３回以上の回数券を作るなら、うちのサロンでは何がつくれる？』
『「価格以外の価値」を今の１０倍お客様に実感してもらうとしたら、なにができそう？』
お客様が「通い続ける理由」と「通いやすい仕組み」をちょっと考えてみませんか？？
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。 
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ