今いるお客様でもっと売上は作れる!サロンの売上を上げるためにまずやるべき”6ステップ”

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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング

今いるお客様でもっと売上は作れる!サロンの売上を上げるためにまずやるべき”6ステップ”

「サロンの売上が伸びない」

「このままじゃまずい」

「なんとかして売上を上げたい!」

「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」

やみくもに手当たり次第取り組んでも、なかなか成果が出ないため

ますます焦ってドツボにはまる・・

もうどうしようもない・・・

 

そんな状態になってから、コンサルの依頼をいただくことがあるのですが

 

自分でできることを、正しいやり方で取り組めていれば、

(健全な疑問が湧くので)もっと早くにご相談いただけただろうし、

 

ここまでにはならなかったのになぁ・・とコンサルとしては悔しい思いをすることもしばしば。

損失が大きいほど、もちろん取り返すのに要する期間や労力も大きくなりますから。

 

どうしようもなくなる前に、できることはたくさんあるんですけど

多くのサロンオーナーは優先順位が分からなかったり、具体的に何をどう行動すればいいかが分からずに

「何とかなる」で結局何も出来ないでいたりします。

 

もちろんそれでは何ともなりませんので

まずは「売上」が何で出来て(構成されて)いて、

何をすればいいのか、どの順で取り組めばいいのかを理解して、

落ち着いて一つ一つ「成果の出る行動」をとっていただきたい、と切実に思います。

 

売上を構成しているのはVIP客です

まず必死に上げようとしてる「売上」は誰が作っているのか?といえば80%はVIP客がつくっています。

 

固定客が少ないサロンでどんなに低く見積もっても50%はVIP客が作っています。

(計算すればすぐ出せますのでね、出してみてくださいな)

 

ちなみに当サロン10年間のデータでも

VIP客:年間売上1位~200位の顧客=年間売上の70%以上

固定客:年間売上201位~400位の顧客=年間売上の20%

浮遊客・新規客=年間売上401位~1000位=年間売上の10%

となっています。

コンサルとして多くのサロンの売上構成比を分析していますが、どこもキレイに同じくらいの比率になりますね。

まず、一番にしなきゃいけないのは、売上のほとんどを担っている「VIP客を失客しないこと」に全力を注ぐことなんです。

 

10人の新規客を集めるよりも、1人のVIP客を失客する方が、損失は全然大きいんです。

 

失客を防ぐ仕組みには、メンバーズ(えこひいき)制度や、既存客向けのキャンペーン、

イベンなどがあります。

 

リピートが増えないと売上は上がらない

売上を上げようとすると「何はともあれ客数を増やさないといけない!」と考えてしまいやすいのですが

リピート率が低い状態で、いくら新規集客をかけてもお店に残る利益はありません。

(むしろ赤字を作るだけにもなりかねません)

せっかく集客した新規を垂れ流さないためにも、まずは「②リピート率をあげる」こと。

新規リピート率が50〜60%はとれていないと、集客コストも踏まえると利益は残せません。

新規再来率、固定客の定着率をあげる。集客はそこからです。

リピート率を上げるには、施術・接客をよくするしかない、というのは思い込みで

お客様がリピートしやすい仕組みが必要です。次回予約・再来用カウンセリング・アドバイスシート・おもてなしチェックリスト・紹介制度・アフターフォロー・既存向けクーポンなど

できることは本当にたくさんあるんです。

 

来店サイクルを短くすると売上は150%上がる

例えば、3ヶ月に一度単価1万円でご来店していた場合の年間売上が4万円。

これが2ヶ月に一度になれば、6万円で1,5倍、

1ヶ月に一度になれば12万円で2倍。

もちろん単価が上がれば売上も増えます。

1回のご来店ごとに1週間短くできれば、売上は1,5倍になるんです。

そこまでは無理!ならば年間の来店回数をもう一度ふやすだけでもいいんです。

結構見落としてしまっている来店サイクル。

お店の利益はもちろんなんですが、

お客様にとってのメリットがとても大きい。

自分ではどうしようもなくなってからご来店する、とか

可愛くない期間がないとか。来店サイクルが短い=美意識が高い、ということなのでお客様はどんどんキレイになっていく、ということになります、

単価を上げるより、「③来店サイクルを短くする」方が簡単。

次回予約はそのための仕組みでもあるんです。

 

 

 

客単価を上げるのが一番売上をつくれる

営業時間を延ばしたり、休日を返上したりするんじゃなくて

今の客数で売上をあげるなら「④客単価を上げる」のが一番です。

客数が100名だと仮定して、10,000円の単価なら

売上は1,000,000円ですが、

同じ客数でも単価が2,000円上がるだけで20万円売上アップ。

 

 

物販、売ってる?

こちらも客数は変えずに売上をあげる方法です。

「仕入れが高い」「売っても利益が少ない」という理由から「あまり頑張ってないんです・・・」というサロンが多いのですが

たとえ仕入れが50%でも”施術をせずに”売上が上がるんです。

時間も使わず、口頭だけで売上が上がるのは物販だけですからね。

⑤物販を売る」それも本気で売る。3人に1人が買ってくださるだけでも、売上は大きく上がります。

 

客数を増やしても大丈夫なサロンになってから

最後の施策が「⑥客数を増やす」です。

リピートさせる力や、物販を売れるトーク、失客をさせない仕組みなどサロンの力をつけてから、客数を増やしていく。

これが最も「ローリスク&ハイリターン」なやり方です。

今いるお客様に対してできることをやれていないのに、新しいお客様にできるはずがないから。

まずは、既存客に対して最大限のアプローチをすること。

新規はタダでは買えません。

投資をするなら、勝てる準備をするのが先決です。

 

 

今いるお客様で、もっと売上はつくれる!!

STEP① VIP客の失客をしない

STEP② 新規リピート率を上げる

STEP③ 来店サイクルを短くする

STEP④ 客単価を上げる

STEP⑤ 物販を売る

STEP⑥ 客数を増やす

 

生産性やスタッフ数にもよりますが、10名以下の小さなサロンなら

取り組むべきはこのフロー。

基本的には、今いるお客様に・今できることをやって、稼働率・生産性を最大限に引き上げること。

これがサロンの体力となり、次に新しいお客様がドカッときても

取りこぼすことなく、限りなく100%利益を回収できるはずです。

 

次回のブログでは、一つずつ「やり方」や「ノウハウ」をお伝えしていきます。

 

 

 

 

   

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ


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