こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
物販が売れない最大の理由は…
私たち美容サロンが扱える物販といえば、
何が浮かびますか？
シャンプー・トリートメント、オイル、クリーム
化粧品や、スキンケア、サプリメント、
ハンドケア、フットケア用品
などなど…
物販の魅力ってやっぱり、
施術をせずに売り上げが立つ、ってことです。
もちろん原価はかかっていますす、
売るためのカウンセリングやトークは必要です。
でも、施術をせずに、時間をかけずに売り上がる、
物販は小さなサロンほど実は心強い存在。
物販が売れないサロンには、思い込みの力が働いています。
今日は、
物販に関するありがちな2つの思い込みについて。
- 取扱商品に関する思い込み
- 「売り込む」思い込み
まず、
①取扱商品に関する思い込み
以前は私も「ネイルサロンぽいモノ」のみ
取り扱っていたんですが、
ある時、自分が飲んでいるサプリメントを
メルマガでお知らせしたところ、
数名のお客様から
「あれ、購入したいんだけど…どこで買えるの？」
とお申し出をいただいたんですね。
そこから毎月定期購入してくれるお客様も増えていき
「あれ、もしや…美容にいいモノは売っていいんだ！」
と思って、思い込みを外して
ネイルに関わらず美容やファッションに関するもの、
サロンのインテリアに使っているもの、
自分やスタッフが「コレいい！」と思ったものや
「可愛い！」「素敵！」と思ったものは
全てお客様が購入できるようにしました。
さながら美容とオシャレのセレクトショップ、ですね。
定期的にネイルサロンを利用するお客様＝
元々が美意識の高いお客様ですので
女性同士ならではの会話で、
化粧品何使ってるの？とか
運動してる〜？とか、
そんな会話が自然となされているかと思います。
そこで、自然と自分が良い、と思う商品を
ご紹介していくんですね。
当然のことではありますが、
存在しないメニューはお客様に出ることがないように、
取り扱っていない商品は売れません。
でね、自分たちが「これは良い」と
思ったものですから、売り込まずに
純粋にその商品の良さを
伝えることができます。
②「売り込む」思い込み
「物販は売り込まないと、売れない」と
思っている方が多く、それゆえ
苦手意識をお持ちの方が多いです。
そもそも何のために商品を売るのか？
というと
お客様のお悩みを解消したり、
お客様の綺麗になりたい！を実現するためです。
特に専門分野の商品、サロン専売品は
Aさまにはこれは合っているけど、
Bさまにはこっち、というように
お肌質やアレルギー、お悩みによって
オススメの商品は当然異なりますし、
私たちはその根拠をお伝えすることができるはずです。
これは、集客でも同じですが、
結局はその商品の価値、つまり
ベネフィットを伝えることが
「欲しい、使ってみたい」を生むのですね。
そのためにもまずは、自分のプロとしての目で
しっかりとこだわって商品を選定し、
作り手側のこだわりや
心意気を理解し、その商品の価値を深く理解する必要があります。
「売れそうだから仕入れよう」では売れません。
本当に良い、と思えた商品を仕入れていなくては、
お客様にその良さを伝えることはできないためです。
その「伝える」際には
友達に「この化粧品、すごくよかったよ〜」という感じで
紹介するものと、
プロとして、「○○さまにはこの商品！」と
自信を持ってオススメする商品を
分けて考えると
お伝えしやすいですよ。
サロン専売品などは、後者の伝え方になりますね。
どちらにせよ、「説明」でも「売る」でもなく
「紹介する」というスタンスです。
どうぞ思い込みを外して、
もっと自由に、もっと積極的に
物販を楽しんでくださいませ〜☆
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ