こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #物販 #リピート #接客 #店販
物販 初心者でも出来るよ♡「ワクワクで売る!」めっちゃ楽しい物販の売り方
では、
「押し売りはイヤ」「物販苦手」そんな苦手意識のあるサロンさん、スタッフさんに
「物販を売りたくなる理由」を3つお伝えしました。
一番の理由は、
③ お客様の悩みを叶え、願望を叶えるためになくてはならないから
「ホームケア」をしていただけないと、お客様のことを本当によくしてあげることができないから。
とはいえ、
「物販」と聞くと「押し売り」したくない、
と思う方がほとんどでは?
もちろん私も、押し売りはしたくありません。
「売りたい、けど、売り込みたくない」
ではどうすればいいのでしょうか?
答えはカンタン♡
価値や必要性を伝えて 「欲しい」「買いたい」と思って頂ければいいんです。
お客様が買うのは「必要」な時
「必要じゃない商品」をお客様に買っていただこうとなると、
「買って!」と押し売りになりますが
必要性を伝えることができれば、
お客様の方から「欲しい!」「買わせて!」と言っていただけるようになります。
今日はそんなお客様に「高くても、欲しい!」「使いたい!」と思っていただくための
「ワクワクで売る」売り方3STEPをお伝えしますね。
STEP1「ギャップを見せる」と「価値がわかる!」
お客様の「現在の状態」と「お客様がなりたい姿」には必ずギャップがあります。
- 太っている→痩せたい
- クセ毛で悩んでいる→サラサラヘアーになりたい♡
- 爪がボロボロ→健康な爪、手肌で素敵なジェルネイルをしたい
Before→Afterでもあるし、
<過去・現在>→<未来>
悩み→解消
願い→実現
でもあります。
この「ギャップ」を感じて、埋めるために、お客様はサロンに来て施術を受けるわけなんですが
同じように物販も、「使うとこのギャップが埋まる!」ということが伝われば
「商品の価値」が伝わります。
ポイントは、「お客様がイメージできるようにわかりやすく」伝えること。
×「このオイルを使うと、○○という成分が、〜な働きをして、髪の毛を柔らかくしてくれます」
お客様からすると「・・・で?」となってしまう「価値が伝わりにくい」売り方。
「髪が柔らかくなるってどんなメリットがあるのか?」ということが伝わりません。
成分のことも「よくわからない」→「買わない」となってしまいます。
○「このオイルを使うと、□□様のお悩みであった”髪がまとまりにくい”というお悩みが解消できるんです。
毎朝コテで巻く□□様の髪を、熱ダメージから守ってくれるので、色落ち周期がゆっくりになります!」
みんなに良い、ではなく「私のための商品だ」と思っていただくには
「□□様の髪の状態がこうだから」
「□□様のお悩みがこれだから」
「□□様の髪質はこうだから」
と伝えれば良いんです。
「私のための商品だ!」と価値を感じていただけます。
STEP2 「デメリットを伝える」と「必要性がわかる!」
「STEP1」で書いた”ギャップ”が、「このまま埋まらなかったら」どうなるか?
というのがお客様にとってのデメリットです。
- 太っている→太っているまま、自分のことが嫌いになる
- クセ毛の悩み→お手入れがしづらい、コンプレックスが強くなる
- 爪がボロボロ→ますますダメージが大きくなる
こんな風に「このままでいたらどうなってしまうのか?」という『問題』を提起します。
デメリットを伝える、ということです。
脅したいわけではないので、「〜になってしまうかも」「〜な方が多いです」など柔らかく言ってくださいね。
「知らない・無知・情報不足」ということは、お客様が自分で「判断」や「選択」をしづらくさせてしまっている、ということ。
プロとして、わかっていること、懸念できていること、想定できている未来を伝えることが誠意です。
STEP3 「ワクワクな未来をイメージしてもらう」
最後に伝えるのが、ワクワクな未来。
これがクライマックス。一番大事なフェーズです。
STEP1でも伝えた、「価値」をもう一度伝えます。
今度は、もっと未来視点で。
1.メリット→2.デメリット→3.強いメリット
というフローです。
使うことで、どうなれるのか?どんな未来が待っているのか?
頭の中でお客様が「情景・シーン・感情」を鮮明に思い浮かべられるくらい具体的に。
STEP1のオイルの例でいうなら、
伝えたのはこんなメリットでした。
- ”髪がまとまりにくい”というお悩みが解消できる
- 熱のダメージから守ってくれる
- 色落ち周期がゆっくりになる(色落ちしにくい)
これをさらにワクワク語に変換するんですね。
「お客様が望む未来」じゃないと「ワクワク」はさせられません。
例えば・・・
『彼氏ができたばっかり』なお客様なら
『サラサラヘアーで彼氏に褒められちゃうこと間違いなしです。
私もこのオイル使ってから、彼から頭を撫でられる回数が増えましたもん!』
『お仕事が忙しい』なお客様なら
『忙しい朝でも、ちゃちゃっとまとまるようになります!
しかも朝塗っておけば、雨の日でも一日中広がりにくいんですよ〜
会社出るまで、サラッサラ髪美人です♡』
こんな風に、「情景・シーン・その時の感情」までをイメージできるような言葉があると、
お客様は、商品そのものではなく
その「未来」が欲しくなるんです。
だから、押し売らなくても、「欲しい!」「買いたい!」と言ってくれるようになります。
難しく感じるなら、
(私の場合ですが)お客様が想像する・イメージするのを助けるためにはどんな言葉?
と考えてみると良いと思います。
私たちはつい「技術者脳」で、その商品のスペック(機能)や原材料をお伝えしてしまいがちです。
でも、素人のお客様にはそれがわからない。ちんぷんかんぷんなんです。
だから、
そのお客様がどんな「未来」を得るのか、という言葉に変換してあげて欲しいんです。
これができるようになるとね、本当に「売る」ということが、メチャクチャ楽しい!
しかもどんどん「売りたいモノ」が、売れていきます。
一度だけでなく、買い続けてもらうためにはどうしたらいいの?
「物販は一度売って終わり」ではなく「使い続けてもらう」必要があります。
そうじゃないと「効果が出ない」「お客様が変われない」「悪い状態に戻ってしまう」からです。
お客様が初めて使った商品を、買い続ける、利用し続けるには
「良い」「自分に合ってる!」という実感を持ってもらうことが必要です。
そのためにも、使ってもらうと「どうなれるのか?」「どう変化するのか?」
という「価値(=未来)」を事前に(購入前に)ハッキリと伝える(予告しておく)必要があるんです。
「使い心地が良い」「効果があった」「香りが好き」
など気にいる理由があった時に、「また買おう」となるわけです。
特にこれまで、「商品の難民だったもの」(シャントリやオイルなど)や
「初めて購入するもの」については、「安くて悪いもの」ではなく
「(ちょっとくらい高くても)本当に良いもの」を求めています。
明日は、一回購入していただいた商品を、
「ずっと買い続けてもらう方法」として「物販のリピート術」をお伝えします。
集客と同じく「商品のリピーター」が増えれば増えるほど、当然サロンに残る利益は当然大きくなります。
ちゃんとやり方があるのです。
「物販を一度じゃなくて、ずっと買い続けてもらう方法」
明日もお楽しみに♡
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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