物販 初心者でも出来るよ♡「ワクワクで売る!」めっちゃ楽しい物販の売り方

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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#サロン #美容室 #エステ #ネイル #物販 #リピート #接客 #店販

物販 初心者でも出来るよ♡「ワクワクで売る!」めっちゃ楽しい物販の売り方

 
 

年間で一番売れる12月は物販商戦!「ホームケア」を売ってお客さまのキレイに責任を持つのがプロでしょ♡

では、

「押し売りはイヤ」「物販苦手」そんな苦手意識のあるサロンさん、スタッフさんに

「物販を売りたくなる理由」を3つお伝えしました。

 
 

一番の理由は、

③ お客様の悩みを叶え、願望を叶えるためになくてはならないから

「ホームケア」をしていただけないと、お客様のことを本当によくしてあげることができないから。

 
 

 とはいえ、

「物販」と聞くと「押し売り」したくない、

と思う方がほとんどでは?

もちろん私も、押し売りはしたくありません。

「売りたい、けど、売り込みたくない」

 ではどうすればいいのでしょうか?

答えはカンタン♡

価値や必要性を伝えて 「欲しい」「買いたい」と思って頂ければいいんです。

お客様が買うのは「必要」な時

「必要じゃない商品」をお客様に買っていただこうとなると、

「買って!」と押し売りになりますが

必要性を伝えることができれば、

お客様の方から「欲しい!」「買わせて!」と言っていただけるようになります。

 

今日はそんなお客様に「高くても、欲しい!」「使いたい!」と思っていただくための

「ワクワクで売る」売り方3STEPをお伝えしますね。

 

STEP1「ギャップを見せる」と「価値がわかる!」

お客様の「現在の状態」と「お客様がなりたい姿」には必ずギャップがあります。

 

  • 太っている→痩せたい
  • クセ毛で悩んでいる→サラサラヘアーになりたい♡
  • 爪がボロボロ→健康な爪、手肌で素敵なジェルネイルをしたい

 

Before→Afterでもあるし、

<過去・現在>→<未来>

悩み→解消

願い→実現

でもあります。

 

この「ギャップ」を感じて、埋めるために、お客様はサロンに来て施術を受けるわけなんですが

同じように物販も、「使うとこのギャップが埋まる!」ということが伝われば

商品の価値」が伝わります。

ポイントは、「お客様がイメージできるようにわかりやすく」伝えること。

 

 

×「このオイルを使うと、○○という成分が、〜な働きをして、髪の毛を柔らかくしてくれます」

お客様からすると「・・・で?」となってしまう「価値が伝わりにくい」売り方。

 

「髪が柔らかくなるってどんなメリットがあるのか?」ということが伝わりません。

成分のことも「よくわからない」→「買わない」となってしまいます。

 

○「このオイルを使うと、□□様のお悩みであった”髪がまとまりにくい”というお悩みが解消できるんです。

毎朝コテで巻く□□様の髪を、熱ダメージから守ってくれるので、色落ち周期がゆっくりになります!

みんなに良い、ではなく「私のための商品だ」と思っていただくには

「□□様の髪の状態がこうだから」

「□□様のお悩みがこれだから」

「□□様の髪質はこうだから」

と伝えれば良いんです。

「私のための商品だ!」と価値を感じていただけます。

 

STEP2 「デメリットを伝える」と「必要性がわかる!」

「STEP1」で書いた”ギャップ”が、「このまま埋まらなかったら」どうなるか?

というのがお客様にとってのデメリットです。

 

  • 太っている→太っているまま、自分のことが嫌いになる
  • クセ毛の悩み→お手入れがしづらい、コンプレックスが強くなる
  • 爪がボロボロ→ますますダメージが大きくなる

 

こんな風に「このままでいたらどうなってしまうのか?」という『問題』を提起します。

デメリットを伝える、ということです。

脅したいわけではないので、「〜になってしまうかも」「〜な方が多いです」など柔らかく言ってくださいね。

 

「知らない・無知・情報不足」ということは、お客様が自分で「判断」や「選択」をしづらくさせてしまっている、ということ。

プロとして、わかっていること、懸念できていること、想定できている未来を伝えることが誠意です。

 

STEP3 「ワクワクな未来をイメージしてもらう」

最後に伝えるのが、ワクワクな未来

これがクライマックス。一番大事なフェーズです。

STEP1でも伝えた、「価値」をもう一度伝えます。

 

今度は、もっと未来視点で。

1.メリット→2.デメリット→3.強いメリット

というフローです。

 

使うことで、どうなれるのか?どんな未来が待っているのか?

頭の中でお客様が「情景・シーン・感情」を鮮明に思い浮かべられるくらい具体的に。

 

STEP1のオイルの例でいうなら、

伝えたのはこんなメリットでした。

  • ”髪がまとまりにくい”というお悩みが解消できる
  • 熱のダメージから守ってくれる
  • 色落ち周期がゆっくりになる(色落ちしにくい)

 

これをさらにワクワク語に変換するんですね。

「お客様が望む未来」じゃないと「ワクワク」はさせられません。

 

例えば・・・

『彼氏ができたばっかり』なお客様なら

 

『サラサラヘアーで彼氏に褒められちゃうこと間違いなしです。

私もこのオイル使ってから、彼から頭を撫でられる回数が増えましたもん!』

 

『お仕事が忙しい』なお客様なら

『忙しい朝でも、ちゃちゃっとまとまるようになります!

しかも朝塗っておけば、雨の日でも一日中広がりにくいんですよ〜

会社出るまで、サラッサラ髪美人です♡』

 

こんな風に、「情景・シーン・その時の感情」までをイメージできるような言葉があると、

お客様は、商品そのものではなく

その「未来」が欲しくなるんです。

だから、押し売らなくても、「欲しい!」「買いたい!」と言ってくれるようになります。

難しく感じるなら、

(私の場合ですが)お客様が想像する・イメージするのを助けるためにはどんな言葉?

と考えてみると良いと思います。

 

私たちはつい「技術者脳」で、その商品のスペック(機能)や原材料をお伝えしてしまいがちです。

でも、素人のお客様にはそれがわからない。ちんぷんかんぷんなんです。

だから、

そのお客様がどんな「未来」を得るのか、という言葉に変換してあげて欲しいんです。

これができるようになるとね、本当に「売る」ということが、メチャクチャ楽しい!

しかもどんどん「売りたいモノ」が、売れていきます。

 

 

 

 

 

一度だけでなく、買い続けてもらうためにはどうしたらいいの?

「物販は一度売って終わり」ではなく「使い続けてもらう」必要があります。

そうじゃないと「効果が出ない」「お客様が変われない」「悪い状態に戻ってしまう」からです。

 

お客様が初めて使った商品を、買い続ける、利用し続けるには

「良い」「自分に合ってる!」という実感を持ってもらうことが必要です。

 

そのためにも、使ってもらうと「どうなれるのか?」「どう変化するのか?」

という「価値(=未来)」を事前に(購入前に)ハッキリと伝える(予告しておく)必要があるんです。

 

「使い心地が良い」「効果があった」「香りが好き」

など気にいる理由があった時に、「また買おう」となるわけです。

 

特にこれまで、「商品の難民だったもの」(シャントリやオイルなど)や

「初めて購入するもの」については、「安くて悪いもの」ではなく

「(ちょっとくらい高くても)本当に良いもの」を求めています。

 

 

明日は、一回購入していただいた商品を、

「ずっと買い続けてもらう方法」として「物販のリピート術」をお伝えします。

 

集客と同じく「商品のリピーター」が増えれば増えるほど、当然サロンに残る利益は当然大きくなります。

ちゃんとやり方があるのです。

物販を一度じゃなくて、ずっと買い続けてもらう方法

明日もお楽しみに♡

 

 

 

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ

 

 


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