こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステサロン #ネイルサロン #売上UP #サロン経営 #集客 #リピート #客単価 #来店サイクル
新規集客の前にできること! リピーターを10名増やすだけで売上が20%上がる
新規集客をいくらしても、利益がでないなら意味がありません。
集客ってタダではできないし、結局リピーターになっていないなら集客にかけたコストや時間を垂れ流しているのと同じです。
「リピーターを今より10%増やす」
「リピーターの10%の来店サイクルを10日短くする」
「リピータの10%に物販を購入してもらう」
どれも現実的にできそうな数字ですよね。
もちろんこのパーセンテージが上がれば、売上はウン十万って上がります。
でも同じ売上を新規だけでつくろうとすると(単価にもよるけど)
あと、10〜50名集客しなきゃいけないんですね。
チラシでいったら、10,000枚で10名来てもらえたら御の字といわれています。
もちろんその分、施術人数も増えるんです。
ホント、ちょっとしたシミュレーションをすればわかることなのですが
なぜか何も考えずに「新規!集客!」とやみくもになってしまいがちです。
もちろん、ご新規様に来ていただけなければやってはいけないんだけれど
サロンを知りもしない人、好きでも嫌いでもない人に「好きになってください!」とアプローチをするより、
「サロンが好き!」とってくれている人に、「もっと好きに♡」なってもらう方がハードルが低いんですね。
今のリピーター様に、
「もっと価値を感じてもらう(単価アップ)」「もう少し早く再来店してもらう」「ホームケア(物販)を使っていただく」
そのために必要なのは、
信頼関係です。
信頼関係を築けていれば、こんなに嬉しいことがあります。
- クレームやドタキャンに振り回されなくなる
- 過剰なサービスや値引きを求められることがない
- 「あなたじゃなきゃダメ」「このサロンじゃなきゃダメ」と思ってもらえる
- 「あなたがいいっていうなら買うわ」が基本スタンス
- お客様のために本当に良い!と思ってオススメしたメニューや商品は必ず買ってもらえる
- 次回予約を取っていってくれるから、予約や売上の管理がしやすくなる
- こちらの休みに合わせて、予約を合わせてくれる
- お客様をどんどん紹介してくれる
こんなお客様でサロンが溢れたら、最高ですよね♪
いわゆる「ファン顧客」
別に洗脳しているわけでも(笑)、ワイロを渡しているのでもなく、
「信頼されることをやり続れば」誰もが、ファン顧客を掴むことはできます。
どんな技術者やサロンにも少なからず、すでにファン顧客はいるはずです。
「どうしてファンになってもらえたのかわからない」という方は
ぜひ分析をしてみてくださいね。
単なる「相性」ではないんですよ。
信頼されるためには、今すぐ、どんなお客様にでもできることがあります。
普段、リピート講座ではそのための仕組みや接客をお伝えしていますが
今日は「マインド」を。
今、できていること・できていないことを見つけるつもりで読んで見て下さいね。
① 信頼すること
「信頼されるには、信頼するのが先」
お客様を信頼する、というのはどういうことでしょうか?
「きっとこのくせ毛は直せる」「必ず痩せられる」とお客様の望む未来を信じる、も信頼だけど
もっとも信頼が現れるのは「自分にダメ出しをしてくれた時」ではないかと思います。
耳が痛いことを言ってくれた、ここが気に入っていない、と正直に打ち明けてくれた
など、お客様が言いにくいことを言ってくれた時に、どんな言葉や態度で返していますか?
「面倒くさいな・・」と少しでも思っていたら、それは必ず伝わっています。
② 相手が求めていないことをしないこと
例えば、「ゆっくり過ごしたい」といっているお客様にむやみやたらと話しかけて、息をつく暇を上げないとか
意外とやってしまっています。
ニーズは人それぞれだからこそ、カウンセリング・ヒアリングで思い込みがないように、聞き出したいですね。
③ 相手が求めていることをすること
もっと美しくなるためのアドバイス、ホームケアの仕方
本当に似合うカラーの提案など、この道のプロとして求められているのは真摯なアドバイスです。
「売り込みたくない」もしくは「嫌われたくない」という理由で、アドバイス・提案をしないのは、
信頼には値しません。
④ 想いを言葉にして伝えること
「お会いできて嬉しいです!」「笑顔が見れて幸せです!」などと、
お客様への愛、想いを言葉にして伝えていますか?
伝わっていないなら、無いのと同じ。
ぜひ、言葉にして伝えて下さい。
オトナ女性のお客様や男性技術者に特にオススメなのが、文字にして伝える方法。
手書きのお手紙や、LINEやメールなどのメッセージ。
お客様から「返ってくる想い」の大きさに、やった人は驚くはずです。
たった一枚のハガキでいいんです。
その方だけに向けたメッセージを、その方の顔を思い浮かべて書いてみて下さいね。
⑤ 言葉と行動を一致させること
④の言葉で伝えたことと、表情や態度、行動が一致していますか?
褒め言葉の直後に真顔になっていれば、「おべっかだったのかな?」と思わせてしまいます。
「予約の時間は必ずお守り下さい」と厳しくいっているのに、
自分が施術時間を大幅にオーバーしていても言行不一致ですね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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