おはようございます、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #集客 #できない #値下げ #客単価
サロンで新規集客できないから値下げ・・の前にできること3つ
先日クライアントさんから、あるご相談をいただきました。
内容は、一言で言うと
「集客できないから、値下げをするかどうか悩んでいる」と言うもの。
その背景を伺っていくと、
現状で集客ができていない・新規客数が足りない・客層が悪い、と言うお悩みでした。
集客できない理由としてオーナーがあげていたのが
- 周りのサロンより高いからではないか
- hotpepper beautyでも一番高いし
- お客様が高くて通いづらいのでは？
だから、お客様が来ないんだ。
とのこと。
どの懸念もごもっともで、「分かります分かります」と聞いていましたが、
高いから＝高いせいで○○
安いから＝安いせいで○○
価格のせいにして、価格を上げる・下げる理由にしちゃうのは危険です。
価格を変える・決めるときに考えて欲しいのは３つ
- あなたの来て欲しいお客様は誰？
- 損益分岐点はいくら？
- 目標売上に、目標期間で到達するには単価はいくら必要？
❶あなたの来て欲しいお客様は誰ですか？
まず大前提として、価格を安いか高いかを決めるのはお客様です。
あなたも経験があるとは思いますが、
お金払いが良いお客様と、悪いお客様って当然いますよね。
今の価格設定を高いと思う人もいれば、安いと思う人もいるんです。
美意識レベルや年収によって価値観はそれぞれなのですが、
大事なのは、あなたが来て欲しいと思っているお客様はどっちなのか？と言うことです。
お客様にしたいのはどんな人なのか？
当ブログでも度々、ペルソナの設定をオススメしていますが、ターゲットとするお客様の
年収や美容代、使っている基礎化粧品などを想定することは、サロンの価格設定にも大〜きく影響するためです。
『あなたのサロンでは、どんなお客様に来て欲しいのですか？』
その来て欲しいお客様にとって、今の金額が高いのか安いのか、とうことをまずは考えてみてほしんです。
そして、その来て欲しいお客様を集客できていますか？
その集客方法であっていますか？
ということも考えなくてはなりません。
❷損益分岐点はいくらですか？
もう一つ、価格を考える際に絶対無視できないのが「損益分岐点」です。
仮に、新規単価が8,000円だとして、この8,000円を売り上げるためにかかっている経費を出すと
- 集客コスト2,000円
- 人件費2,000円(2時間)
- 材料費1,000円
- 固定費1,000円(2時間)
単純に6,000円が損益分岐点となります。
6,000円を下回れば赤字、上回れば黒字になります。この場合の損益分岐点は6,000円、2,000円の利益です。
※集客コストは、月の広告費を新規客で割る
※固定費は、家賃・水道光熱費・通信費他、固定でかかっている経費を営業時間で割る
つまり、新規価格を損益分岐と同額の6,000円で設定すれば、いくら客数をこなせても（リピートしない限りは）利益は残らないし、
6,000円を下回る価格設定をすれば、新規客をやればやるほど赤字になる、と言うことです。
これを損益分岐点ギリギリの7,000円で設定して、客数をこなして利益を残すのが「薄利多売」のやり方ですね。
薄利多売には、席数とスタッフ数が必要です。
そのご新規様を施術するために、一体いくらの経費をかけているのか？
＝損益分岐点を考えずに、感覚で「高そう」「安そう」で決めちゃっているサロンさんが、意外とあります。
もっと言うとリピートしてもらうためにも経費はかかります。
損益分岐点を上回れるほどに、利益が残るのですが、もちろんラーゲットに見合っていなければ払えない。
やはり、ここでもその金額を払える人を集客できているか？がポイントになります。
❸目標売上に、目標期間で到達するには単価はいくら必要ですか？
最後に一番大事なこと。私たちが何のために、どこに向かってサロン経営をしているか、と言うお話です。
今の年収のままでいい、というよりは年収を上げていきたい、と考えているオーナーさんがほとんどだと思います。
（自分だけじゃなくてスタッフさん含めて）
で、目標というのは期日を入れませんと実現できませんので
ぜひ『何年何月までに』
というお尻を決めてくださいね。
例えば、3年後に年商1億、年収3000万円を目指すのならば
月の売上は？スタッフ数は？生産性は？必要な新規客数は？リピート率は？と逆算して出していきます。
ここで理想とする「客単価」を出してください。
「客単価が今のままでは、この新規を呼べなきゃダメなのか、それは無理だな」
「客単価が3,000円上がって、リピート率が80%取れれば、今のスタッフ数でもいけそうだ」
といったシミュレーションをしてください。
一番最短ルートで、年商1億に行く道はどれなのか？
そうなると、ほとんどの場合での結論が「客単価を上げる」という戦略が含まれます。
（今目一杯高いサロンさんは別として）
まとめ：価格を下げれば客層は下がる、これは避けられない
席数やベッド数、スタッフ数が多いサロンならば、多少ターゲットを広めても回収が見込めます。
リピート率が仮に50%であっても、客数をこなせば、新規客である程度の利益が残せるからです。
でも、席数・ベッド数が1,2席の小さなサロンの場合、
お客様にリピートしていただく、つまり通い続けていただくことが大前提の集客が必要です。
そこで改めて・・・「どんなお客様に来て欲しいですか？」
目標とする売上を達成するには、
本当にいい材料・機械・技術を提供するには、単価はいくらが望ましいでしょうか？
安易に「お客様が来ないから値下げ」「リピートしないから値下げ」ではなく、
- あなたの来て欲しいお客様は誰？
- 損益分岐点はいくら？
- 目標売上に、目標期間で到達するには単価はいくら必要？
この３つの切り口でよーく考えてみてください。
もしくは、テストとして下げてみたい、のであれば
- キャンペーンで期間限定で下げる
- お客様にアンケートを取る
- リピート獲得の仕組みも同時に施す
をオススメします。
どちらにしても、価格を下げるほどに、客層は下がります。
飛行機だってホテルだって、飲食だって美容業だって同じです。
リピート率も下がります。
あとが苦しくなるんです。
でも一概に「値下げ」が悪いわけではありません。
先述したキャンペーンや、スタッフ育成、物販とのセット、その後の高額回数券のクロージングなど他の戦略とセットになっていれば
値引きも戦略になります。
グランドメニューの価格は簡単に上げたり下げたりできません。
だからよくよく、吟味してくださいね。
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