こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン経営 #新規集客 #リピート集客 #お客様を選ぶ #お客様に選ばれる
サロンの怖〜い話…リピート率が低いまま新規集客をするとどうなるか？
先日から連載でお送りしている、売上をあげるためにまず取り組むべき6ステップ。
「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい！」
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
こんな状況で、売上アップのために”今すぐできること”
「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という6ステップを連載でご紹介しています。
先日お伝えしたステップ⑥「物販を売る」では、
お客様に本当に綺麗になっていただくには、ホームケアが欠かせないし
物販なしではサロンの売上アップはできません。
そろそろ本気で売ってみる、そんなきっかけになれば嬉しいです。
最後のステップ、客数を増やしても大丈夫なサロンになって「客数を増やす」
売上を上げる６ステップの後の、最後のステップが「客数を増やす」です。
リピートさせる力や、物販を売れるトーク、失客をさせない仕組みなどサロンの力をつけてから、客数を増やしていく。
これが最も「ローリスク＆ハイリターン」なやり方です。
今いるお客様に対してできることをやれていないのに、新しいお客様にできるはずがないから。
まずは、既存客に対して最大限のアプローチをすること。
新規はタダでは買えません。
リピート率も低い、
提案やアドバイスができず、次回予約も取れない、
アフターフォローの準備もできていない、
こんな状態で客数だけを増やそうと、いくら新規集客に躍起になっても
薄利多売になるだけで、サロンに顧客と利益が残りません。
投資をするなら負け戦にならないよう、勝てる準備をするのが先決です。
売上を上げるための集客って？
実は集客には「売上につながる集客」と「売上につながらない集客」があります。
今日はその売上を上げるための集客に必要なプロセスをお伝えしますね。
売上に直結する集客はズバリ、1回きりのお客様ではなく始めから通い続けてくれるお客様を集客すること。
これまでも当ブログではお客様を選び、お客様に選ばれる重要性をお伝えしてきましたが
短期的なスパンで見てしまうと、客数が欲しいのでとにかく「低価格」「値引き」での集客をしてしまいがちです。
もちろん、低価格でも客数をこなせれば利益は残りますから、
薄利多売に耐えうるスタッフ数・席数があるのであれば勝算があります。
でも、お席やベッドが6席以下、スタッフ数が10名以下のサロンなのであれば
「薄利多売」は超レッドオーシャンです。
お客様をやればやるだけ赤字になる可能性も。
安易によそのサロンと同じくらい、よそより安めの価格設定をしてしまうのではなく
集客コスト、人件費、材料費を含めた損益分岐点をもとに、最低単価がいくらであれば利益を守れるのか、
きちんと計算してから新規クーポンや割引価格を決めてくださいね。
特にクーポンサイトでは、よそより安くすればある程度反響があります。
私も経験がありますが、やりたいとは思えない低価格で
プライドを削って、とにかく新規がきてくれればなんとかなる！と安易に激安価格でのクーポンを作りました。
結果は、惨敗・・・
もちろん客数は呼べて、忙しくはなったのですが、
それまでは60%だった新規リピート率は、10%以下にまで下がり、
クレームやドタキャンも多く、客層も悪かったためスタッフも疲弊からモチベーションが下がり
そんなご新規様のために、席は埋まってしまったので
大事な固定客は予約が取れなくなって失客。最悪です。
「本当にやめときゃよかった・・・」と心底思いました。
値引き集客をしたいならルールをつくる
「値引き」＝「悪い」というわけではないのですが、同じ失敗を防ぐため
その失敗から私は値引き集客をする際のルールを作りました。
- スタッフの育成でどうしても必要な時など、理由のある時以外は値引きをしない
- 価格を下げるなら、期間限定で
- 他のサロンとの比較にはならないチラシやLINE限定クーポンで
特に、値引きをしている理由が重要で
「訳もなく安い」とお客様の方も不安になります。
「低価格」ではなく「高価値」で集客を
価格を下げずに集客する方法は、「価値を伝える」集客です。
価値＝ベネフィットが伝わるキャッチコピー、USPを活用してチラシやクーポン、
看板などのサロン・客層に合った集客ツールでお客様に伝えます。
価値が伝わるキャッチコピーとはただ「強み」を言語化できればいいか、というとそうではありません。
お客様に「自分ごと」として、「自分のためのサロンだ！」と思っていただくために
- どんなお客様のためのサロンなのか
- どんなお悩みを持ったお客様？
- どうなりたいお客様？
- どうなれるのか？（Before→After）
- どんな未来が得られるのか？
上記の「価値」を見出すためには、まずターゲットとするお客様のお悩みや願望について想定できていなくてはなりません。
そのために客層、ターゲットについて詳細に設定する必要があります。
それが、ペルソナです。「こんなお客様に来て欲しい！」と思えるお客様をイメージします。
- 氏名
- 年齢
- 職業
- 年収
- 家賃、ローン
- 月の美容代
- 家族構成
- 結婚（既婚・未婚・結婚暦）
- 休日の過ごし方
- 好きなタレント
- 読んでる雑誌
- 髪や頭皮のお悩み
- 髪や頭皮の願望（お悩みの逆）
- 美容室に求めるもの
- 嫌なサロン
- 良いサロン
- いつもやるメニュー
- 気になってるメニュー
- 来店サイクル
- 言われたら嬉しい褒め言葉
コンサル生さんには、もっと細かく設定してもらい
メニューやコース毎のベネフィット（価値）もつくります。
例えば同じヘッドスパメニューでも
「育児と仕事の両立でストレスが多いことが悩み」のペルソナに響くUSPは
『育児と仕事の両立を頑張っているワーキングママへ！笑顔になれる、自分へご褒美ヘッドスパが今なら○○円で体験できます』
「薄毛、白髪が悩み」のペルソナに響くUSPは
『薄毛・白髪の原因は頭皮にあり！ 初めての頭皮ケア体験 頭皮マイスターの頭皮診断＆ホームケアセット付きで○○円 』
という感じで、ペルソナが変われば悩みが変わるので、USPが変わります。
これを「価値」を伝えずに「価格」で集客してしまっている例は
「ヘッドスパ 3,000円→2,000円」
これでは、「どうなれるのか？」「どんな人に合っているメニューなのか？」
お客様には全く伝わりません。伝わらない魅力はないのと同じです。
分かるのは、1,000円安いということだけ。
だから、安ければいいや！というお客様にしか集客できないんですね。
それは通い続けてくれるお客様、売上を上げてくれるお客様ではありません。
「来て欲しいお客様＝ペルソナ」が欲しくなる、行ってみたい！と思える売り方をしなくては売れないということですね。
「ここに行けば私の悩みは解決するかも！」
「このサロンなら薄毛の相談ができそう！」
「このヘッドスパでイライラママからにこにこママになりたい〜！」
と、来て欲しいお客様に「私のため」と共感をしてもらうことができます。
- 同じ商品でもターゲットによって売り方が変わる
- 通い続けてくれるのは「問題意識」や「理想」があるお客様
これが冒頭でお伝えした、1回きりのお客様ではなく始めから通い続けてくれるお客様を集客するためのセオリーです。
（USPのつくり方・価値の伝え方、チラシ・HPなどの集客ツールの生かし方は「来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー」でお伝えしています）
幸せなアクションの積み重ねが「売上を上げる」ということ
8日間の連載で、売上アップのために「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という6ステップをお伝えしてきました。
ステップ③「来店サイクルを短くする」アフターフォローと期間限定特典
ステップ⑥ 客数を増やす
現在の貴店で「できていること」「できていないこと」がそれぞれ見つかったかと思いますが、
ノウハウや事例を多く詰め込んだ記事の中から、「できることの多さ」は実感していただけたかと思います。
売上が悪い時、「売上を上げる」ってとても苦しいプロセスのように感じるかもしれません。
でも、そのどれもが「お客様のためでできること」だし
それが必ず私たちに「返ってくるもの」でもあります。
だから、渦中にいる時にはなかなかわからないかもしれないけど
売上を上げるプロセスって、実はとても幸せな行動の積み重ねなんです。
今回の連載で一番伝えたかったのは、
まずは
既存のお客様をめちゃくちゃ大事にしてください、ということ
次に
ご自分の技術、メニューに誇りを持って集客をしてください
というメッセージです。
私はこんな大事なことを「売上を上げることに必死」になりすぎて
見落としてしまった経験があります。
大切なお客様とスタッフが離れていき、必死にあげようとしていた売上は結局下がってしまいました。
だから、ノウハウは大切だけど、マインド（在り方）はもっと大切。
8日間の連載の中で、たくさんのノウハウや事例をご紹介しましたが
ぜひ、どんなお店を築きたいのか？
どんなお客様と、どんな風に過ごしていきたいのか？という一番大切な想いと共に取り組んでいただけたら嬉しいです。
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