こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング
今いるお客様だけであと50万売上をアップする方法
「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい！」
と思っても
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
やみくもに手当たり次第取り組んでも、なかなか成果が出ないため
ますます焦ってドツボにはまる・・
もうどうしようもない・・・
そんな状態になってから、コンサルの依頼をいただくことがあります。
そうなっているサロンさんは、とても頑張っているしアレコレ情報を集めたり、学んでいたりもします。
でも結局、優先順位が分からなかったり、具体的に何をどう行動すればいいかが分からずに
結局何も出来ないでいたりします。
もちろんそれでは何ともなりませんので
まずは悩みや問題を整理して、なぜ売り上げが上がらないのか？
本当の原因は何で、何を・どの順で取り組めばいいのか、を導き提案するのがコンサルの仕事です。
自分でできることとしては「的外れな努力をしない」ということ。
売上を構成しているのはVIP客です
まず必死に上げようとしてる「売上」は誰が作っているのか？といえば80%はVIP客がつくっています。
固定客が少ないサロンでどんなに低く見積もっても50%はVIP客が作っています。
（計算すればすぐ出せますのでね、出してみてくださいな）
ちなみに当サロン10年間のデータでも
VIP客：年間売上1位～1000位の顧客＝年間売上の70％以上
固定客：年間売上1000位～4000位の顧客＝年間売上の20％
浮遊客・新規客＝年間売上4000位以下＝年間売上の10％
となっています。
コンサルとして多くのサロンの売上構成比を分析していますが、どこもキレイに同じくらいの比率になりますね。
まず、一番にしなきゃいけないのは、売上のほとんどを担っている「①VIP客を失客しないこと」に全力を注ぐことなんです。
10人の新規客を集めるよりも、1人のVIP客を失客する方が、損失は全然大きいんです。
失客を防ぐやり方=VIP客を喜ばせる・大切にする仕組みは、
メンバーズ（えこひいき）制度や、既存客向けのキャンペーン、イベントなど
知らないだけで実はたくさんあります。
リピートが増えないと売上は上がらない
売上を上げようとすると「何はともあれ客数を増やさないといけない！」と考えてしまいやすいのですが
リピート率が低い状態で、いくら新規集客をかけてもお店に残る利益はありません。
（むしろ赤字を作るだけにもなりかねません）
せっかく集客した新規を垂れ流さないためにも、まずは「②リピート率をあげる」こと。
新規リピート率が50〜60%はとれていないと、集客コストも踏まえると利益は残せません。
新規再来率、固定客の定着率をあげる。集客はそこからです。
リピート率を上げるには、施術・接客をよくするしかない、というのは思い込みで
お客様がリピートしやすい仕組みが必要です。次回予約・再来用カウンセリング・アドバイスシート・おもてなしチェックリスト・紹介制度・アフターフォロー・既存向けクーポンなど
できることは本当にたくさんあるんです。
来店サイクルを短くすると売上は150%上がる
例えば、3ヶ月に一度単価1万円でご来店していた場合の年間売上が4万円。
これが2ヶ月に一度になれば、6万円で1,5倍、
1ヶ月に一度になれば12万円で2倍。
もちろん単価が上がれば売上も増えます。
1回のご来店ごとに1週間短くできれば、売上は1,5倍になるんです。
そこまでは無理！ならば年間の来店回数をもう一度ふやすだけでもいいんです。
結構見落としてしまっている来店サイクル。
お店の利益はもちろんなんですが、
お客様にとってのメリットがとても大きい。
自分ではどうしようもなくなってからご来店する、とか
可愛くない期間がないとか。来店サイクルが短い＝美意識が高い、ということなのでお客様はどんどんキレイになっていく、ということになります、
単価を上げるより、「③来店サイクルを短くする」方が簡単。
次回予約はそのための仕組みでもあるんです。
客単価を上げるのが一番売上をつくれる
営業時間を延ばしたり、休日を返上したりするんじゃなくて
今の客数で売上をあげるなら「④客単価を上げる」のが一番です。
客数が100名だと仮定して、10,000円の単価なら
売上は1,000,000円ですが、
同じ客数でも単価が2,000円上がるだけで20万円売上アップ。
物販、売ってる？
こちらも客数は変えずに売上をあげる方法です。
「仕入れが高い」「売っても利益が少ない」という理由から「あまり頑張ってないんです・・・」というサロンが多いのですが
たとえ仕入れが50%でも”施術をせずに”売上が上がるんです。
時間も使わず、口頭だけで売上が上がるのは物販だけですからね。
「⑤物販を売る」それも本気で売る。3人に1人が買ってくださるだけでも、売上は大きく上がります。
客数を増やしても大丈夫なサロンになってから
最後の施策が「⑥客数を増やす」です。
リピートさせる力や、物販を売れるトーク、失客をさせない仕組みなどサロンの力をつけてから、客数を増やしていく。
これが最も「ローリスク＆ハイリターン」なやり方です。
今いるお客様に対してできることをやれていないのに、新しいお客様にできるはずがないから。
まずは、既存客に対して最大限のアプローチをすること。
新規はタダでは買えません。
投資をするなら、勝てる準備をするのが先決です。
今いるお客様で、もっと売上はつくれる！！
STEP① VIP客の失客をしない
STEP② 新規リピート率を上げる
STEP③ 来店サイクルを短くする
STEP④ 客単価を上げる
STEP⑤ 物販を売る
STEP⑥ 客数を増やす
生産性やスタッフ数にもよりますが、10名以下の小さなサロンなら
取り組むべきはこのフロー。
基本的には、今いるお客様に・今できることをやって、稼働率・生産性を最大限に引き上げること。
これがサロンの体力となり、次に新しいお客様がドカッときても
取りこぼすことなく、限りなく100%利益を回収できるはずです。
次回のブログではこの6つのステップについて、一つずつ「やり方」や「ノウハウ」をお伝えしていきます。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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