こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #紹介 #新規集客 #最高のお客様
あなたのサロンに紹介客を増やす方法 <パート①ご家族編>
昨日のブログ「お客様の不安を取り除くほど、集客できる法則！」では、
ご新規様の来店の弊害である「不安」を取り除く方法をお伝えしました。
そもそも紹介客の場合は、ベースの不安が限りなくゼロ。
信頼している人からの太鼓判が、安心を先取りしてくれます。
既存客の周りは、価値観や収入も近しい、見込み客で溢れています。
私たちが、一番ターゲットとするべきなのは、「固定客と似ている人」です。
もうすでに何年も通ってくれているお客様というのは、
貴店にとってまさに「来て欲しいお客様」のはず。
この常連客・固定客と同じような方を集客できれば、同じように通い続けてくれる可能性が、がぜん高まります。
その「固定客と似ている人」はどこにいるか？というと、
固定客の周りにいるんですね。
ご家族、ご友人、職場の人。
だから、リピート率が一番高い集客経路が「紹介」なわけです。
「ご新規様」という視点で言っても、紹介客には原則「値引き」をする必要がありません。
（無駄に20%オフなどの値引きをしてしまっているサロンさんもありますが）
価格で来店したわけではなく、信頼してる人のお墨付き！という最高の価値がすでについているから。
紹介客を増やそう！という話をすると
「実はうちのサロンは、紹介のお客様がほとんどいません・・・」というお悩みをお聞きします。
当サロンも、お恥ずかしい話、以前は月に2,3人ほどしかいなかったんです。
その2,3人が10倍になったツールを今日はご紹介しますね。
ちなみに、紹介でご来店いただいたお客様に聞いた「紹介してくれた人ランキング」のデータをみてみると、
１位は「友人・知人」で87％
２位「家族」で 57％、
３位「職場」で 45％、
「友人・知人」に紹介する人というのは、もともと紹介をしやすい人、インフルエンサーなんですね。
なぜ、友人や知人に紹介するハードルが高いのかというと、リスキーだから。
下手したら信用を失うことにもなりかねません。
もしかしたら、そのサロンでは気まずくて、お会いしたくないかもしれません。
会社の方なんかを紹介しないのも、「会ったら気まずい」がいちばんの理由です。
注目したいのは、2位「家族」
家族に紹介するというのは、もともと紹介をする人・しない人に関わらず、ハードルが低いんですね。
近しい人ほど、信用を失うリスクも低い。もし違っても、あらそー？で済ませられます。
気軽に無責任に言いやすいんですね。
まずは、この『ご家族の紹介』にターゲットを絞った行動をしてみてください。
他人であるご友人・知人を紹介いただくのも、ずいぶんやりやすくなります。
「誰を紹介して欲しいか」を、限定する
当サロンで取り組んだ、ご家族のご紹介を増やした施策が「ギフトチケット」です。
販促として毎月ご用意するギフトチケットには、「誰用・何用」を明確にして打ち出しました。
母の日シーズンには「お母様に」母の日限定
ブライダルシーズンは「義理のお母様に」「義理のご家族に」「ご主人に」
クリスマスは「奥様に」「お母様に」
こんな風に、年間を通してのイベントと合わせて「ギフトチケット」を販売しています。
店内POP、LINE@とメルマガ、ブログ、ニュースレターでご案内します。
販売開始する1ヶ月前から、告知を初めて周知させます。
一度ギフトチケットをご購入いただいたお客様の8割が、再度ご購入くださいます。
今度はご友人や知人、職場の方へのお礼などになっていきます。自然と、紹介対象が広まっていくんですね。
もちろん、再購入いただける条件として私たちが最高の施術と接客をして、ご紹介いただいたお客様を大満足・感動させていること。
「誰でもいいから紹介してください」では、紹介し慣れていない人にとっては難しいし、めんどくさい。
でも、「贈り物」としてだと紹介より実はずっとハードルが低いんです。
料金も自分が払っているから、もし気に入らなくてもお相手に負担はありませんからね。
この販促を始めてから、当サロンの紹介客は10倍以上になりました。
ギフトカードは、可愛くラッピングして、メッセージカードをつけてお渡しします。
郵送もできるのでサイトでの販売や代引きも可能です。
まずは、「しやすい」家族の紹介から始めてみる、
紹介客を増やすプロセスの第一歩としてオススメです。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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