こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン集客 #来て欲しいお客様であふれる #新規集客 #選ばれるサロン
集客の基本その②「お客様に選んでもらわなきゃ意味がない！」
昨日のブログでは「今さら聞けない集客の基本その①「お客様に知ってもらわなきゃ来てもらえない！」
をお伝えしました。
サロン集客の基本は3ステップです。
お客様に
STEP1 知ってもらう
STEP2 選んでもらう
STEP3 通い続けてもらう
このうちのどれか一つをやればいいわけではなくて、3つが絡み合っています。
どれか一つでも欠けていれば、サロン集客はうまくいきません。
ご自身の集客のどこが不足しているか？を見つけてみてくださいね。
昨日の記事 集客の基礎その①は「知ってもらう」ステップ。
「知ってもらう」だけではなく、「覚えてもらう」必要性をお伝えしました。
本日はその② 「お客様に選んでもらう方法」です。
集客はできることを頑張っているのに、あまり客数が呼べていないなら、選ばれるための方法が間違っているのかもしれません。
そもそもなぜ、「知ってもらう」だけでは不足で「選んでもらう」ステップが必要なのか？
理由はサロンの数です。
私のサロンがある恵比寿・広尾・代官山・中目黒・六本木は
hotpepper beautyで同じエリアとして掲載されていて
同エリア内のネイルサロンの数なんと308サロン。
美容室の場合は、都心を離れた方が掲載数は多く、関東での掲載店舗数ランキングは
第１位は町田・相模原エリア620件、
第２位は大宮・川口エリア559件、
第３位が八王子・立川エリア502件でした。
ややややばいですね・・（2018/3/22現在）
もちろんクーポンサイトだけではなく、様々ある集客ツール。そのどれもが他のサロンと競合しています。
ホームページ、チラシ、ブログ、インスタ、看板。
どのツールを使っても、それなりの時間・お金・労力の投資をすれば「お客様に知ってもらう」ことは出来ますが
「集客できないサロン」がなくならないのは
お客様に選んでもらうことができていないから、です。
正確に言えば、お客様がたくさんありすぎて選べないし、選び方もわからないんです。
どのサロンが自分に合っているのか？
どのサロンが自分の悩みを解消してくれるのか？
どのサロンが自分の「なりたい」を叶えてくれるのか？
これらの「サロンの価値」がわかれば、数多あるサロンの中からお客様は「選ぶ」ことがしやすくなります。
競合するサロンが多い媒体を使うほどに、
どれも同じに見えてしまうから、一番安いところにしよう、となりやすいんですね。
サロンの価値が伝わっていない＝選ばれないサロン、となります。
集客できないツールの共通点「お客様の知りたい情報が載ってない」
集客できないツールには、お客様の知りたい情報が載っていません。
お客様がサロンを選ぶために知りたい情報です。
「選ばれる」＝「価値が伝わる」
選ばれるためにはそのサロンにしかない魅力や強み、つまり「価値」が伝わっている必要があります。
ホームページでもチラシでもSNSでもクーポンサイトでも、
この「価値が伝わるために欠かせない情報」が2つあります。
- お客様の不安をなくす情報
- お客様をワクワクさせる情報
① お客様の不安をなくす情報
ご来店前のお客様の感情は9割不安で構成されています。
「どんな人が担当するんだろう…」「いくらかかるかな…」
「イメージと違う仕上がりになったらどうしよう…」
大小様々な不安をお持ちのお客様に対して「どれだけ不安をなくしてあげられるか」が選ばれる集客ツールの役割です。
お客様の不安なんて星の数ほどありそうに思えますが、
まとめると以下の７パターンになります。
1. どんな人がやるの？(スタッフプロフィール・写真・お客様への想い、メッセージ)
2. 私なんかが行っていい？(コンセプト・お客様の声・サロンの雰囲気写真)
3. 値段は？時間は？(価格・メニュー・所用時間)
4. 私の悩みは解決する？「こうなりたい」は叶う？(Before→After・モデル写真・キャッチコピー)
5. 駅からどう行くの？(アクセス方法・MAP)
6. 予約はどうやればできるの？(予約フォーム、予約ページ)
7. カードは？遅れるなら？(よくある質問)
（カッコ）内に書かれているのが、その不安を解消するためにお伝えしたほうがいい情報です。
この７パターンについての記載があれば、お客様の不安はカバーできる、ということ。
現在のHPやブログを見直してみてくださいね。
（ちなみに当社でもHP制作を承っていますが、上記の不安解消するための8ページが含まれています）
② お客様をワクワクさせる情報
選ばれるための情報２つ目は「お客様をワクワクさせる情報」です。
そのチラシやHPを見て、お客様が「こんな風になれたらいいな」「これなら行ってみたい！」とワクワクできる、
自分が施術を受けている姿や、綺麗になっている姿をイメージできることがワクワクさせる情報です。
ワクワクさせるきっかけは３つ。
1. 「どうなれるのか？」が分かるキャッチコピー
こちらは当社での制作事例ですが
「髪が生まれ変わります！」
「悩みのないビガミへの生まれ変わりをご体感ください」
○○になれます！というキャッチコピーや
「ツヤがない」「地肌が透けて見える」「顔がたるんできた」「白髪」「髪に悪い？」
○○にお悩みの方！というキャッチコピーがフック（きっかけ）となって
「これ私のことだ！」「私のためのサロンだ！」という思いが湧きます。
価値が伝わるキャッチコピーがメチャクチャ大事なんです。
2. お得な情報（チラシ限定キャンペーンや、特典）
「お得さ」は”ワクワク””行ってみよう！”に欠かせません。
お得さが実感できる特典やキャンペーンの例としては
メニュー・コースのディスカウントだけでなく、セルフアレンジレッスンなどの「教える系・アドバイス系」もお客様をワクワクさせます。
キッズカット無料、なども一緒にカットされている楽しいビジョンがイメージ湧きます。
お得だけでなく、「楽しそう！」「やってみたい！」と思わせる内容がいいですね。
3. こうなりたい！と思えるイメージ写真（自分と同じくらいのモデル写真、Before→After写真）
ここでのポイントは自分とかけ離れているモデルさんだと、全然ワクワクできない、ということ。
ターゲット（客層）に合わせたモデル写真の用意が必要です。
例えば、ミセス世代が欲しくても若い写真を使ってしまうサロンが多いのですが
上記の当社事例のチラシのように、ターゲットのお客様の年齢層に合わせたモデル写真を使うと、
集客力に俄然、差が出ます。
「選んでもらう」の次のステップは「通い続けてもらう」
ホームページでもチラシでも看板でも、知ってもらえたお客様に
- お客様の不安をなくす情報
- お客様をワクワクさせる情報
「選んでもらうための２つの情報」をしっかりと伝えて
お客様が「選びやすい」サロンになってくださいね。
お客様に選んでもらえたら、今度は一回きりじゃなく、ず〜っと通い続けてもらうこと。
サロン集客の基本3ステップ
お客様に
STEP1 知ってもらう
STEP2 選んでもらう
STEP3 通い続けてもらう
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