こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #メニュー #コース #魅力 #伝え方 #訴求 #客単価
お客様に「メニューの魅力」伝わってますか?伝えてますか?
お客様にとって、美容サロンのメニューのほとんどはナゾです。
私もコンサルをさせていただくまでは、自分の業種以外の美容室、エステ、まつげさんのメニューはナゾだらけでした。
このメニューで、どうなれるの?どんな人のためのメニュー?私に合ってる?
あーん、分かんない。から、やらない。「今日は大丈夫です」
(ドユコト?良く分かんないな)「今日はいいです」
ちなみにヘッドスパとシャンプーの違いも、良く分かっていませんでした。
使う材料が違うの?じゃ、トリートメントとの違いはなに?
違いがわかんないってことは、何にお金を使えばいいかわかんないってことなんですよね。
まつエクさんの「付け放題」なのに時間制限と本数制限があるって「???」と思っていたし
フェイシャルエステの「○○(大体サロン名)コース」とかも一番高いけど、何してくれるのか良くわからない。
美意識の高いお客様、お勉強されているお客様にしか分からないメニューなら「あえてわかりやすくしない」も戦略ですが、
『ご来店いただいたお客様にぜひ受けて欲しいメニュー!』ならば、魅力が伝わるように表記・紹介したいですね。
ご来店いただけていればまだ、(聞いてくれれば)口頭で説明ができますが、
集客のタイミングであれば
分からない=不安=利用しない
となります。
分かりにくいせいで、お客様との出会得ないなんて悲しすぎ。
メニューの魅力が伝わっていないのなら「ないのと同じ」
美容室にもエステにもアイラッシュにもネイルにも、
本当に素敵なメニューや商品がたくさんあります。どんどん新しい材料やメーカーができていって、その都度生まれる新たな、素晴らしい技術。
これまで解決できなかったお客様のお悩みを解決できる。
叶えてあげたかった願いを叶えてあげられる。
新しくなくても、昔からある技術であんまり出ていない「良きメニュー」もありますね。
でもその「良さ」や「魅力」が伝わっていないとしたら、そのメニューはないのと同じです。
こんなに素晴らしい技術・商品なのに。そう考えると勿体無いですよね。
お客さまがそのメニューの良さや魅力を知って、自分に必要じゃない、と判断してからならあきらめられますけどね、
私たちプロから見て、「やったほうがいいな〜」「若く見えるんだよな〜」「絶対似合うのに!」といえる根拠があるなら、
「そのお悩みを解決できるこんなメニューがあります!」
「その願望を叶えるのは、このコースです!」
「○○さまにぴったりなのは、このメニューですよ!」
としっかり『紹介=オススメ』するのがプロの仕事ってもんです。
予約時のメニューより予算が上がったとしても。
時間がないと言われても、ダメ元でオススメしてみます(本当は時間あるってことが結構あるし、次回でもいいし!)
結果的に、お客様が喜んでくれて、通い続けてくれるだけでなく、
そのメニュー、オプションで単価はいくら上がるでしょう?
来店サイクルを早めることはできないでしょうか?
メニューの魅力の伝え方
メニューの魅力の伝え方のポイントは2つです。
- ベネフィットをメニュー名に
- 写真・動画・POPで伝える
❶ベネフィットをメニュー名に
一番大事なのはメニュー・コース・商品の「名前」です。
キャッチコピーやUSPともいえます。
お客様が得られる価値・未来=「ベネフィット」を名前にしてあげてください。我が子の名前を考えるが如く、たくさんのお客様に愛されるんだよーと願いを込めて。
ただの「カット+カラー」「ヘッドスパ」
「シルバーコース」「付け放題90分」
ではなく、どうなれる?誰のため?どんな悩みを解決してくれるの?
どんな「なりたい!」を叶えてくれる?
ここは選ばれるサロン、選ばれるメニューになるために他のサロンと足並みを揃えちゃダメなんです。
お客様がわかりやすいかどうか、選びやすいかどうか、やりたくなるかどうか、基準はそれだけです。
例えば「3Dカラー」って、立体的、ってことはイメージが湧くんだけど
なんで立体的がいいのか?といえば
- 華やかに見える
- 若々しく見える
- 女性らしく見える
だとしたら、「エイジングケアカラー」とか
「大人女性の華やかグレーカラー」とかの方が伝わりません?
技術者や私たちには分かる、分かりやすい。けどそれはこちらの利便性の都合であって
お客様の「分かりやすさ」「選びやすさ」を無視して名前をつけられているメニューが多いです。
どうなれるのか、どんな人のためのメニューなのか、
他のメニューとの違いがわかりやすい、とことんお客様目線のメニューにしましょ!
集客のタイミングでは、メニュー名(クーポン名)をわかりやすいものに変えるだけで、コンバージョンがグンっと上がるサロンさんがほとんど。
毎回、クライアントさんがびっくりします。
テストマーケティングをしたかったら、内容同じで名前だけ変えたクーポンつくってみてくださいね。
❷写真・動画・POPで伝える
口頭説明・文字での説明の4倍わかりやすい「ビジュアル(写真・動画)」での紹介。
内容成分やメニューの知識を伝えても、素人のお客様には魅力がわかりません。
必要なのは、未来視点で自分が受けているイメージ、そうなりたい!というワクワクです。
技術者はどうしても材料のウンチクを話したがります。お客様が聞いて「あげ」ちゃっていたら本末転倒。
または、お客様を責めるような理由づけも同じく。
良さを伝える、これがどういうことかといえば
シンプルに「どうなれるのか?」(どうならないで済むのか?)ということだと思います。
ウンチクや説明も含め、口頭で「説明」ではなく、ビジュアルツールを活用して「紹介」をしてください。
写真やイラストでもいいし、一番いいのは動画です。
一番高い広告がテレビCMなのはなぜだと思いますか?YouTubの広告を大手が使うのは?
「一番購買させる力」があるからなんです。
動画ってそれだけ「分かりやすい・伝わりやすい・引き込まれちゃう」んですね。あとは今の時代ハイスペックなスマホのおかげで作るのもかんたんです。
施術の流れ、材料の魅力、渡したい技術者の思い、ビフォ・アフターを動画にします。
もっといいのは、実際に利用したお客様の声やスタッフの声を写真付き・動画でみせると、より自分に身近に感じていただけます。
伝わるツールとして、絶対やってほしいPOP。主に「来店後・オプションメニュー・物販」につかえるやり方です。
2,000円〜5,000円のオプションメニューを売りたいなら、POPが一番カンタンです。
お客様はちゃんと見ています。お客様の方から声を変えてもらえたり、目の動きから「気になりますか?」と声を変えやすかったり、押し売りしないで売るならPOP!
スタッフの売りやすさを上げるためでもあります。
「ビジュアル」で「紹介」できる、こんな最強ツールないですよね。
こちらは、先日お邪魔した「ストーリア バイシグナル(Storia by signal)」さんの鏡。POPだらけ。
素敵ですね〜これは無条件にワクワクしちゃう!なんかやりたくなっちゃう!!
しかも一つ一つのPOPがイラスト、キャッチ、USP。本当によくできていて、分かりやすい、やりたくなる。聞きたくなる。
こちらは単価上げてると思いますよ〜。真似したい、クオリティー!!
いやー、育成とオペレーションといろいろ考え抜かれていて、大変勉強になりました。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ