こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
「説明」じゃなくて「紹介」をしたら 物販もメニューアップも簡単になったの件
昨日のブログでは、【単価を上げたいならまずやること「メニューの見直し→リニューアル」】というテーマで、既存メニューの見直しのチェックポイントについてお伝えしました。
繰り返しになりますが、メニューや価格をリニューアルする際には、既存客に対して、新たなメニューや価格設定を『どう案内するか』が何よりも大事です。
新メニューだけでなく、ご新規さまでも再来さまでも、そのお客様に「本当に必要なメニュー」「最適なコースをオススメしたい」「この商品使ったら絶対良くなるのに！」
というとき、「なぜか上手く伝わらない」「説明が回りくどくて何が言いたいかわからない」「メニューの良さが伝わっていない気がする」とお悩みのサロンさん、多いのではないでしょうか？
まず、大前提として理解しなくてはいけないのが、
お客さまが「分からない」＝「伝わっていない」＝「売れない」という方程式
どんなにいい成分でも、どんなにいいメニューでもお客様が分からないなら、伝わらない。伝わらないなら「ないのと同じ」になってしまいます。
ではどんな伝え方がお客様に響くのでしょうか？
ポイントは「説明」と「紹介」の違いにあります。
私たちが「紹介」ではなく「説明」をしてしまった時に、お客様にとって「分かりづらく」「魅力がない」ように伝わってしまうのです。
「説明」と「紹介」の違いって？
説明で伝えるのはこんなことです
- スペック（性能・仕様）
- 原材料
- 伝える主役は「メニュー・物販のこと」
- 値段
- 専門用語
紹介で伝えるのはこんなこと
- 伝える主役は「施術を受けるお客様」
- 共感を生むストーリー
- 共感を生む欠点
- 施術を受けている・商品を使っている未来をイメージ
- そのメニュー受けるとどうなれるのか？
- その物販を使うとどんな未来が待っているのか？
分かりやすくいうと、このヘアオイルを使うと「褒められヘアになる」「彼氏ができる」「モテる」とかね、
「髪が綺麗になります」「サラサラになります」の一歩先までイメージしてもらえると良いです。
髪が綺麗になると、どうなれちゃうの？どんな未来が待ってるの？
というワクワクする未来のイメージです。
- 主観的な感想（お客様はスタッフの）
これも未来をイメージさせるためですが、「ヘッドスパを受けたら一週間分のストレスがサッパリ無くなって、また頑張ろう！という気持ちになりました」
といった感想がPOPなどであると同じくドップリ疲れているお客様なら「私もそうなりたい！」という共感が起こります。
自分の大事な人を紹介するあの感じ
自分の大切な人を紹介する時にスペックについての説明なんてしないと思うんです。
「身長は180センチで、体重は70キロ、資格は〜」なんて言わないですよね。
誰に紹介するかにもよりますが、「その人を好きになってもらえる」紹介をしているはずです。
これは他己紹介でも同じなんですが、
「仕事が早いです、○○のプロです。なのに奥さんにはめっぽう頭が上がりません。」
これも最後に落として共感を得てます。
可愛い欠点、笑える欠点はとても効果的です。
「このシャンプー、2つだけ欠点があるんですよ。一つは、いい香りすぎてみんな振り返っちゃうこと(笑)もう一つは、人気すぎてすぐに在庫切れになっちちゃうんです」
とかね、はいはい、と思いながらもクスって笑っちゃうようなね。
「完璧すぎ」では共感は得られない。ルフィーにも桜木花道にも欠点があるように、メニュー・物販にも共感できる隙やウィークポイントをわざと見せると良いです。
もう一つ、共感を得るのはストーリーです。
以前もブログで紹介しましたが、「奇跡のリンゴの木村さん」
例えば、あるリンゴにこんなPOPがついていたとしたらどうですか？
- 1店舗目：『198円大特価！青森産りんご』
- 2店舗目：『完全無農薬無肥料栽培のりんご”(298円)』
- 3店舗目：『木村さんは絶対不可能と言われた完全無農薬無肥料栽培のりんごを８年間の極貧生活を乗り越えて作りました。これを食べたら、あなたは本当のりんごの味を知るでしょう。(398円)』
さらにこの写真をつけました。
①と②は「説明」です。③、これはまさにストーリーですね。
ちなみに記事はこちら↓
サロンのメニューや物販も同じです。
口頭でのご案内であれ、ブログでの紹介、POP全部に使える方法です。
整理すると、「未来がイメージできること」「共感できること」が紹介なんですね。
今まで、自分が一生懸命伝えてきたのは「説明」だったのか〜！と気づけたら大チャンス！
これからは心底メニューや商品を愛して、お客様にも「愛される紹介」をしてあげてください。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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