こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #売上悪い #頭打ち #経営 #利益がない
サロンの売上が悪い・経営がギリギリな時、見直すべき5つの数字
「新規集客がなんとかできたとしても、利益が残らない」
「売上はあるけど、利益がないのはなぜ・・？」
「毎日忙しく頑張っているけど、利益が少ない」
「これじゃなんのためにサロンをやっているかわからない」
「頭の中がやらなきゃいけないことでごちゃごちゃしていて不安・・・」
こんな状態の時というのは、
「売上＝経費」「売上＜経費」になっていて、お店に利益を残せていない状態です。
損益分岐点を超えられていないということですね。
※損益分岐点について
損益分岐点とは、利益が0円のときの売上高のことを言います。
つまり、 売上高がこの額を超えれば利益が出て、この額を下回れば赤字というときの売上高とも言えます。
”利益が出る売上高”とは、”総費用を上回る売上高”ということですので、 損益分岐点売上高を知るためには、まず”費用”について考えなければなりません。
”費用=経費” は、その性質によって、売上によって変動しない「固定経費」と売上に応じて変動する「変動経費」2つに分けられます。
例えば、
売上100万円ー経費100万円（固定費40万円+変動費60万円）＝利益ゼロ、損益分岐点は100万円となります。
コンサルをしていて最も驚いたのが、
「損益分岐点ギリギリの経営をしているサロンの多さ」
と
「経費に自分（サロンオーナー）の人件費を入れていないサロンの多さ」
です。
いずれも、これではなんのためにサロンをやっているか分かりません。
利益が出ていない＝経営ができていない、という現実
利益が出せていないのであれば、サロンを経営している意味はなく、お給料をもらっていた方がよっぽど良い、ということになります。
厳しいことを言えば、3年やっても利益が出せていないのであれば
独立開業したとはいえ、あくまで趣味の延長で「サロンの経営」ができていない、ということになります。
とはいえ、ギリギリでやっていけているので「このままでもいーや」という気持ちにもなりやすい。
「このまま」＝「衰退」です。利益を出せない代わりに、経費（材料費などの変動費）を削って、なんとか家賃や広告費などの固定費を支払うためにサロンを続けているような
悪循環になってしまっては、本末転倒。
いよいよ本当にサロンをやっている意味がなくなってしまいます。
「損益分岐点ギリギリのサロン経営状態が続いている」
「いつまでも自分の給料が取れない」
こんな時に見直してほしい5つの数字と対応策をお伝えします。
数字の見直し① 理想のサロンを数値化
自分の給料は除いて、いったいいくらの利益があればいいのか？
という数値目標を見直します。
欲しい利益は、今後の実現したい目標に紐づいて考えてくださいね。
経費には必ず自分の給料はスタッフに本当は支払いたい、支払わなきゃいけない給料で計算して、
“ギリギリの”ではなく”理想の”損益分岐点を設けてください。
そこから理想とする
- 利益
- 売上
- 新規客数
- 既存客数
- リピート率
- 新規・再来施術時間
- 一日の施術人数
- 一ヶ月の施術
- 新規・再来客単価
- 新規・既存・固定客リピート率
- 来店サイクル
数字の見直し② 売上
次に、徹底的に分析して欲しいのが「売上」が何で構成されているか？という数字です。
基本的に売上＝客数×客単価×来店回数で構成されています。
この中のどこが弱くて、どこが強いのか？を考えていきます。
数字を見てこなかったオーナーにとっては、数字は嘘をつかない分、見たくない現実を見ることにもなります。
でも現実を見ない限りは、どんな対応策を打てばいいか分かりません。
- 新規売上・既存売上（2〜3回来店）・固定客売上（4回以上〜）
- 媒体別新規売上
- メニュー別売上
- 新規客単価・再来客単価
- 物販売上の構成比
- 売れてる物販ランキング
- スタッフ別売上ランキング
- 顧客客単価ランキング
- 顧客総売上ランキング
最低限見て欲しいのがこのライン。
「売上」をは何でできているのか？誰が作っているのか？
意外と「売上が上がっていないメニュー」＝「お客様が求めていないメニュー」に対して設備投資をしようとしてしまったり、
求められていないキャンペーンを打ち出してしまったり、
本当に売上を上げてくれているスタッフに給料が払えていなかったり、といった矛盾がサロンには往々にしてあります。
売れていないものを売りよりも、「売れているものをもっと売る」ほうが簡単です。
同時に、各売上のランキングを見ることで、力を入れるべきポイントや現在のウィークポイントが見えてきます。
「売上＞経費」にするために、いま売れているもの・相手、つまり強みを知るデータです。
数字の見直し③ リピート率と客単価
- 媒体別リピート率
- 媒体別客単価
- メニュー別リピート率
- スタッフ別リピート率
- 月ごとのリピート率
- 新規・既存・固定別客単価
- 施術時間
各リピート率を出すことで、どの媒体に投資をするべきで、どの媒体への投資を抑えるべきか、が判断できます。
紹介客のリピート率の高さに驚いたサロンさんが、紹介に予算をかける、ということがよくあります。
リピート率が良い・単価が良い販促や集客媒体に力を入れるべきです。
「いつも忙しいのに利益が残らない」ならば、単価・来店サイクル・物販を見直すべきです。
客数は多い、稼働率は良いのに利益が残らないのはそのそもの単価が低いか、施術時間をかけすぎ（時間単価が低い・客数が少ない）ためです。
数字の見直し① 「理想のサロンを数値化」した売上目標から、一日に施術したい人数、ほしい休日、理想の客単価、来店サイクルなどと比べて
何が足りないのか？
どの数字からあげればいいのか？
を見直してください。
数字の見直し④ 経費
先述した「変動経費」と「固定経費」の２つに分けて、経費を見直してください。
固定費は抑えることができませんが、
変動費は抑えることが可能です。
ただし、変動費の中でも「材料費」など「技術・サービスを提供するために必要な経費」を過度に抑えて、お客様にとっての価値を下げるようなことはオススメしません。
とはいえ「無駄」な経費、売上やサロンの発展につながっていない経費はこれ以上かけるべきではありません。
数字の見直し⑤ 数字にはしにくい想いを数字化する
数字は真実です。
でも、お客様の反応や施術をしていての感触など、数字には現れない大切なモノがあるのもまた真実です。
例えば、
お客様アンケートで、おもてなしについての数字をとる
新規様カルテで「前のサロンを変えた理由」を聞いてランキングにまとめる
再来用カルテで「リピートした理由」を聞いてランキングにする
など、接客などの数字にしにくいものやサロンの強みを数値化することは可能です。
思い込み八尋ちよ狩りにならないためにも「お客様の想い」や「不満」も数字かすれば対応ができます。
施策を打ち、数字に変化があれば「良し」とできますね。
大切なのは売上じゃなくて「利益」
今日ご紹介しているのはほんの一部ですが、数字をみるならやっぱりPOS（顧客管理システム）があったほうが便利！
大切なのは、売上、客単価、リピート率、どの数字よりも「利益」です。
どれだけ売上が立っていても経費を同じくらい使ってしまっては意味がないし、
単価がめちゃくちゃ高かったとしても、利益が出ていないならそれも自己満足。
「利益」を生み出し続けてこそ、サロンをやっている意味があります。
コンサルとしての私の仕事は、これらの数字を分析して、戦略を考え
解決策を提案することにあります。
「数字を上げること」が求められているので
クライアントが最も短期でインパクトのある上がり方をする様に手伝いするわけですが
サロンオーナーが自分で数字をきちんと見れて、戦略を立て、PDCAを回していければもちろんコンサルはいらないわけです。
まずは、「なぜ利益が出ないのか？」その原因を突き止められるよう、最低限④つの数字を見直してみてくださいね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ