こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステサロン #ネイルサロン #メニューアップ #コースアップ #物販 #回数券 #カウンセリング #施術中の会話 #ジャブ
次回予約・店販、売上がなかなか上がらない人の共通点
売上がなかなか上がらないサロンオーナーや技術者の共通点は、
アフターカウンセリングでだけ、売ろうと(クロージングしようと)することにあります。
それまでは世間話とか全然関係ない話をしていて、
いきなり施術後に「次回予約取ると1000円オフです、どうしますか？」と言われても、
「いきなり言われても・・」とお客様は困惑、そりゃ断られちゃいます。
本当に伝えたいこと、売りたいものは最低でも「3度言う」これが売れるセオリーです。
今日一番お伝えしたいのは、この「クロージングジャブ」のこと。
施術の流れ、カウンセリング、戦略的にできてますか？
施術後にだけ伝えても、全く響かない
施術後のアフターカウンセリングの時にだけ、「この商品がオススメです」「次回予約取っていくと500円オフです」と言われても、「いきなり感」が半端ないんですよね。
サロン側からすると自然に思える流れでもお客様にとっては違和感満載、不自然なんです。
もし、次回予約がなかなか取れない・店販を進めても断られる・メニューアップを勧めにくいといった「売れない」お悩みにぶつかっていたら
ぜひ、「クロージングジャブ」を覚えてください。
施術前<ジャブ①>：次回予約の提案・おすすめの商品の提案することを断っておく
「もし今の○○様の状態にあった商品があったらご紹介させていただいてもいいですか？」
「施術後にサービスの一環で○○様が”キレイを保てる”ベストな来店時期をご提案させていただいていますが、よろしいでしょうか？
施術中<ジャブ②>：実際に触れて、施術をしてわかった「状態」を伝える
改善策を提案する＝メニューアップ、コースアップ
施術中に実際におすすめ商品を使う＝物販
施術後<カウンター>：お客様の「状態」を根拠に、次回メニューと来店時期・おすすめのホームケアを提案（アドバイス）する
物販を実際に試してもらう→共感・納得度MAX！！
いきなり、施術後の”カウンター”では響きませんが、この施術前と施術中の”ジャブ”があるとお客様に響く(伝わる)んですね。
だって納得してますからね。
もちろん根拠になるお客様の状態は、ネガティブなものだけではありません。
「今とっても髪が元気でいい感じなんです。この美しい艶髪をキープするために1ヶ月半以内にリタッチとトリートメントはしたいですね」
「1ヶ月過ぎたくらいから、パサつきやダメージが目立ってきてしまうかもしれません」
「この仕上がりをキープするためにも、このシャンプトリートメントを使っていただけると、次いらっしゃる時までず〜っと艶が続きます」
これがお客様のことを本当に考えた提案（＝コンサルテーション）ですね。
施術後にいきなりカウンターを入れず、じわじわとジャブを効かせる。
これが、実は「売れている人」がやっているやり方です。
ジャブもカウンターも
「キャンペーンやってます」「安いです」はお客様は自分ごとではないので響きませんが、
「○○様の髪がこうだから、このメニューが良いです」
「○○様の爪がこういう状態なので、トップジェルはこっちがいいです」
と、自分ごととして言われると心が動きます。
施術中のお手入れをしている時間だからこそ、自分の状態を知りたいし、聞きたいんです。自分じゃわからないから。
体に触れられている信頼感も加わって、
「こっち側ハネやすくないですか？」などとズバリ悩みを言い当てられたりすると、占いのごとく「なんでわかるんですか！？」となっちゃいます。
そんなふうに共感をいただいた後は、メニューアップ・コースアップもしやすいし、物販も売りやすいです。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ