こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#エステサロン #フェイシャルサロン #美容室 #整体 #回数券 #売り方 #高額商品 #プレゼン力
お客様の方から「欲しい！「買いたい！」と言ってもらえるサロンの『売れ力』
「売る力」をつけるために今日は「営業力」のお話です。
昨日の記事「高くても買いたい！」と思ってもらえるサロンの『信頼力』もぜひ、お読みください♡
お客様がご来店後、私たちはお客様のお悩みを解決すべく＆願望を叶えるために
- 予約時のメニューをメニューアップ、コースアップ
- 施術の回数券
- 物販
などと、サロンにいる時間を通して、メニューや物販のプレゼンをし、提案をします。
まず、『提案＝営業』ですが、『＝サービス・モノを売ること』ではありません。
私たちのサロンで扱っている施術メニューも、物販も、接客も、
全てがお客様のお悩みを解決し、願望を叶えるために売っています。
つまり、提案・営業＝「問題を解決、願望を実現すること」と思ってくださいね。
先日お伝えした信頼されるプレゼンテーションは、５つのフローでした。
お客様から信頼されるプレゼン５つのフロー
- 自己開示
- 問題提起
- ゴールを見せる
- サービス・商品の詳細
- 背中を押す
プレゼンテーションは本日お伝えする「営業フロー」では３つ目のステップになります。
特に、ポイントとなるのは、
問題の本質を提起する「②問題提起」、理想のゴール、ビジョンを頭に描いていただく「③ゴールを見せる」です。
ここが、できていないと、この後の営業フロー内の「④クロージング」がうまくいきません。
お客様に「高くても買いたい！」と思っていただく、営業フロー
それでは、早速本日のテーマ、高くても通いたい！と思っていただくための「売れるチカラ=売れ力」は6つのステップです。
- 第一印象
- カウンセリング
- 提案（プレゼンテーション）
- 営業（クロージング）
- 不安解決
- ワクワクの未来を見せる未来提案
①第一印象
サロンに入った瞬間や、担当としてご挨拶をする瞬間
その「ファーストコンタクト」の重要性をこれまでのブログでもお伝えしてきました。
この後の、プレゼンや営業をスムーズにするためには、お客様に信頼してもらうこと、安心してもらうことが欠かせません。
出会いの瞬間で、その後の印象は9割決まります。
第一印象のポイントは、先手必勝。
挨拶お客様より先に、ご案内も船頭・誘導を、
お客様がしてほしいことは、お客様に言わせず、こちらから気づき、こちらから動きます。
「褒める」もそうです。「お時間通りに来ていただいて、ありがとうございます！」などと出会い頭でも褒められることはあるものです。
特に、ファーストコンタクトでは、肯定的に迎え、肯定的に接し、肯定的な言葉をかけます。
② ヒアリング（カウンセリング）
私のセミナーでも、一番の人気がこのカウンセリングセミナーです。
この後のプレゼンも営業もクロージングも、全てこのカウンセリングで得た『情報』が元になります。
ここで、お客様のニーズを知り、的を得た提案をする情報蒐集が目的です。
ニーズにはお客様が自覚している「顕在的」なニーズと、
お客様が自覚していない「潜在的」なニーズを知ります。
提案がうまい、営業力の高い技術者は、この潜在的ニーズを見出すのがうまいです。
お客様のお悩みを願望を引き出せるカウンセリングをしてください。
③ 提案＝プレゼンテーション
プレゼンテーションの仕方は昨日の記事、
「高くても買いたい！」と思っていただく『お客様へのプレゼン力』
をお読みください。
とても反響の出た記事です。クロージングの成功はプレゼン次第。
ぜひ、お読みください！
④ 営業＝クロージング
本日テーマ「営業」のメイン、クロージングは、誰でも、やり方をすればスキルアップできる技術です。
お客様に決めてもらうこと＝クロージングです。
カウンセリング、プレゼンがうまくいっても、クロージングをしなければ、購入はありません。
クロージングは主に３種のやり方があります。
A.プッシュ型：「どうしますか？」「いかがですか？」
お客様の詰めるを聞くための質問や、ペンと契約書を差し出しながら圧をかけます。
※１つのやり方ではありますが、個人的には強引さが強いので、オススメしません。
B.前提型：「回数券をご購入いただいたとしたら、どのくらいの頻度で来られそうですか？」
「ご購入にあたり、ご不明な点はございませんか？」
買うこと、利用することを前提に話や質問をしていきます。
一番オススメのやり方です。
優柔不断なお客様や、決断力のない方には沈黙型が向いています。
C.沈黙型：プレゼン終了後、沈黙で待ちます。
お客様が悩んでいる時、焦ってアレコレ言うと、押し売り感が出てしまいます。
良いプレゼンができたなら、あとはお客様が決めてくれるのを待ちます。
ここで質問が出てきたら、丁寧に返して前提型に切り替えると良いです。
沈黙型は、決断力のある方・はっきりした物言いをされる方向けです
⑤ 不安解決
お客様は様々な不安や迷いを持っていますので、その不安や心配を１つ１つ解決していきます。
（例１）通い続けられるかなー
→
- 有効期限を長めに設けいています
- LINEでサロンに来るベストなタイミングをおしらせします
（例１）途中でやめたくなったらどうしよう
→
- キャンセルポリシーはこちらの通りです
- タイミングによってはご返金が可能です
などと、お客様が迷うポイントや理由は事前に想定できるはずです。
全ての、迷う理由をなくしてあげれば良い、ということ。
⑤ 背中を押す・ゴールを見せる
最後は、プレゼンでもお伝えした「背中を押す」→「未来を見せる」で
「どうしようかな」「私でもそうなれるかな」「大丈夫？」と迷いや不安をなくしてあげます。
「こういうご質問をいただきます」とよくある質問をあげたり、
あえてデメリットを伝えておくのも良いですね。もちろんその際はネガティブで終わらず、ポジティブで終わるようにしましょう。
(例３)「確かにお安くはありませんが、通常で買うよりは半額、とだいぶお得にはなっています。
これだけの成分の化粧品を買おうとすると、ネットでも３倍のお値段にはなってしまいますね。
例えば、こちらの類似商品ですと〜・・・」
また、これまでのお客様の実例やビフォアーを写真で見せたり、実際に使用する材料を肌に塗ってみたり、
具体的になればなるほど、お客様は「欲しい！」気持ちになっていきます。
改めて、プレゼンでも共有した未来、ゴールを見せます。
この商品（メニュー・物販）を買うと「どうなれるのか？」「どんな未来が待っているのか？」というゴール（未来）、
お客様のお悩みが解決し、願望が叶っているイメージを頭の中で想像できる言葉が必要です。
例えば・・・
- お肌がキレイになるだけではなく、化粧崩れがしなくなりますので、お化粧直しの回数が減りますよ
- パーマは、スタイリングやお手入れがしやすくなって楽ですよ〜、しかもお顔立ちに合った外国人風でモテます♡
クロージングはストーリー
クロージングを１つのストーリーで表すとこうなります。
お客様の問題、ニーズを十分に理解し、（カウンセリング）
理想と現実のギャップを自覚してもらい、（問題提起）
理想の状態を頭にイメージしてもらったら（ゴールを見せる）
そのギャップを埋めるために商品が必要ということに納得してもらう（ここまでがプレゼン）
使った後のイメージができたお客様は、いざ購入しようと思うと色々な「できない理由」を頭の中で探し始めます。
それを解消して、お客様の背中を押すのがクロージングです。
「背中を押す」「ゴールを見せる」は、プレゼンでも欠かせないフローですが、
クロージングでも改めてお伝えしているのは、
安心できる言葉は、何度だって聞きたいのが女性心だから。
ネガティブで始まって、「こうはなりたくない！」と危機感をあおったら
最後はポジティブで終わるストーリーが良いですね。
「物販が売れる人のトーク」を録音して、文字に起こす
さて、いかがでしたか？？メニュー・商品を売る力。
この力がないと、お客様は「買うこと」が出来ません。
もし、プレゼンやクロージングを難しく感じたとしたら、当然のこと。
今までやったことがないことは、誰だって難しい、できない、と思うものです。
ここで、実際にやってみる人と、「へーそうなんだー」で終わる人の差は、半年後、一年後、とても大きくなっているはずです。
まず取り掛かってみて欲しいのは、一番売りたいメニューやコース、物販の
「プレゼントーク」「クロージングトーク」を紙に起こしてみてください。
普段ご自分がお客様に行っている言葉を文字に起こします。
それをベースに足りない箇所を補い、順番を修正して手直しをします。
あとは同じ要領で他のコースや物販においても、トークブックを作ればOK
特にオーナーやマネージャーなど、「物販が売れる人のトーク」を録音して、文字に起こすのはちょーおすすめです。
ぜひ、取り入れてみてください。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ