こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン経営 #次回予約 #売上が悪い #来店サイクル
今いるお客様で50万円売上UP！ステップ①「来店サイクルを短くする」次回予約 超実践フロー
連載でお送りしている、売上をあげるためにまず取り組むべき3ステップ。
先日の記事は、5,000pvを超えて多くのサロンさんの関心の高さが伺えました。
集客をしなくても(できなくても)売上を上げたい！まず何から取り掛かるべき？
というサロンさんはぜひご覧ください。
今いるお客様だけで売上50万円UP！まずやるべき”6ステップ
「サロンの売上が伸びない」
「このままじゃまずい」
「なんとかして売上を上げたい！」
「出来ていないことが多すぎて、何からやればいいかがわからない・・・」
こんな状況で、売上アップのために”今すぐできること”
「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という3ステップを連載でご紹介しています。
STEP① 来店サイクルを短くする
STEP② 客単価を上げる
STEP③ 物販を売る
本日は、売上を上げるステップ①「来店サイクルを短くする」
売上アップの方法として結構見落としてしまっている来店サイクル。
例えば、3ヶ月に一度単価1万円でご来店していた場合、年間4回のご来店で、売上は4万円。
これが2ヶ月に一度になれば、年間6回のご来店、売上6万円で1,5倍
1ヶ月に一度になれば12回のご来店、年間売上は12万円で、2倍。
取り掛かる順番として一つ目に上げているのは、
単価を上げるより来店サイクルを短くしていくほうが
取り組み・提案として断然簡単でやりやすいから！
それなのに、来店サイクルはお客様任せ、というサロンが多いです。
そもそも、お店の利益はもちろんなんですが、
来店サイクルを短くしていくことは、お客様にとってのメリットがとても大きいんです。
何より、本当に結果を出すためにベストな来店サイクルがあることを私たちプロは知っています。
本当に髪質を変えたいなら、3ヶ月に一度じゃダメだし
爪のダメージを本気で改善したいなら、2週間に一度のケアが必要だし。
痩せ体質になるには最初の3ヶ月は週に1回は通って欲しい。
私たちの身体はターンオーバーを繰り返していますから、それぞれの「（髪・体・爪・肌）質」や「ダメージ」の改善には、
「このサイクルで来店してくれてこそ、実現できる」というサイクルがあります。
お客様に「本当にキレイになって欲しい」なら、
「本当に悩みを解決してあげたい」なら、
プロとして来店サイクルをマネジメントするべきです。
お客様にとっても、自分ではどうしようもなくなってからご来店する、とか
可愛くない期間があるとか。そんな風にいけてない自分、好きじゃない自分の期間を過ごすことをなくせます。
来店サイクルが短い＝美意識が高い、ということなので来店サイクルが上がるごとに
お客様はどんどんキレイになっていく、ことに直結するんですね。
これが私たち美容サロンが本当に意味で「お客さまをキレイにする」ってことじゃないのかな、って思ってます。
それでは、具体的にどのようにして来店サイクルを短くすればいいのでしょうか？
- 次回提案・次回予約
- アフターフォローでコミュニケーション
- 期間限定特典（メニュー・回数券・クーポン）
❶ 次回提案・次回予約
私のサロンでの次回予約獲得率を90%にしたオススメの次回予約動線は、
「①お客様のお悩み・願望」
→「②診断・今の状態」
→「③次回来店時期・次回メニューの提案」
というフローです。
まず、事前のカウンセリングでお客様のお悩み（と願望）についてのヒアリングをします。
例えば、お客様のお悩みがカルテ・カウンセリングから「髪のゴワツキ」だったとします。
プロから見た今のお客様の診断結果が髪の状態は「ダメージレベル3」「ダメージレベル2」だとします。
こんなお客様に次回予約をとる実際のシナリオトークとしては
この診断(以下アドバイスシート・右上)を使うと、一気に専門性・権威性のあるアドバイスができるのでメチャクチャオススメです。
これまでにもブログやYouTubeで多数登場してきたた次回提案→次回予約を獲得できるアドバイスシート。
最近ご依頼がどんどん増えています。
お客様のための「最高の提案」はサロンそれぞれですから、イラストや言い回しも含めて、一からオリジナルのシートを作っていただけます。
いつでも、誰でも、どんなお客様にも「お客様のための最高の提案とアドバイス」が再現、実現できるから、やはり”ツール”って重要だな、と思います。
まず、事前のカウンセリングとカルテでお客様のお悩み（と願望）についてのヒアリングをしっかりできていないと、
いきなり診断されても、「それで？」という感じになってしまいます。自分の悩みとリンクしているから影響度が高いんですね。
お悩みを聞けると、その反対側にあるのが願望ですから、
「どうなりたいか？」という望みを知ることにもなります。
このお悩みと願望がお客様が自覚している「困っていること」「悩んでいること」「こうなれたらいいな」という想いです。
こちらのサロンさんもアドバイスシート [右上]に、①お悩みと願望を書ける欄を設けています。
このお悩みについて、②プロから見た診断、今の状態の説明をします。
なんのための診断か？というと、悩みの原因、願望の実現を阻害している原因を理解してもらうためです。
お客様のよくあるお悩みや、多くのお悩みの原因になっていることを診断してあげると良いです。
例えば上記のアドバイスシートなら「ダメージや扱いやすさなどの髪のお悩み」→ダメージレベルを5段階で診断
「薄毛や乾燥などの頭皮のお悩み」→頭皮の状態を5段階で診断しています。
その診断結果が、今のお悩みの元で
「今日の施術ではこんな風にカバーできた、ここを改善できた」
ということを説明します。
さらに、改善していくために、理想に近づけていくためには、「次回は○月○日くらいに来て、〜をするといいです」
という、③次回来店時期、次回メニューの提案につながる、という流れになります。
ここまで説明してあげると、お客様の納得度がとっても高いんです。なぜなら「自分が自覚している悩みと願望」が根拠となって
「自分のためにそうしたほうがいいんだ！」という必要性を実感してくれてるから。
ここで提案する「次回の来店時期」がベストな来店サイクルに向けた時期になっていればいい、ということ。
といってもいきなり1ヶ月短くしてくよりは、「無理」となってしまうので
元々のサイクルから1〜2週間短くしていくと良いです。
「次回のご提案をして、次回の予約をとる」これが次回予約の目的ですが、
提案する来店時期で、来店サイクルをコントロールしていきます。
お客様のお悩み・願望を叶えるために
次回の来店時期はいつがベストなのか、次回はどのメニューをやればいいのか
これがわかりやすく説明できれば、お客様はすすんで「自分にとってのベストな来店時期」で予約をしてくれます。
本日は、ステップ①「来店サイクルを短くする」やり方の一つとして「次回予約で来店時期をコントロールする方法をお伝えしました。
次回予約を取る、具体的な言い方・流れ、イメージできましたか？
1回のご来店ごとに1週間短くできれば、売上は1,5倍になるんです。
そこまでは無理、ならば年間の来店回数をもう一度ふやすだけでもいいんです。
ツールがあれば、もちろん次回提案はメチャクチャ言いやすくなりますが
なくても同じ提案はできますので、まずはトライ！
口頭だけよりは、手書きでもいいから紙に書いて説明してあげるとお客様の理解度が上がります。
理解できないもの（わからないもの）はお客様も共感できないし、買えませんから。
素人でも「わかりやすく！」がテーマの提案・アドバイスをしてくださいませ。
連日、売上アップのために「何からどのように取り組んでいけばいいのか」という3ステップを連載でご紹介しています。
今いるお客様でもっと売上は作れる！サロンの売上を上げるためにまずやるべき”6ステップ”
STEP① 来店サイクルを短くする
STEP② 客単価を上げる
STEP③ 物販を売る
次回は本日の続き、ステップ②「来店サイクルを短くする」ための後編
❷アフターフォロー、❸期間限定特典
の取り組み方をご紹介します。
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今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ
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今、あゆみさんは髪のゴワツキが気になる、とのことでしたが今のあゆみさんの髪の状態はこんな感じです。
髪のダメージレベルが3で、美容師から見てもダメージが気になります。特に真ん中から下のパサつきが扱いにくさの原因となっているようです。
できれば次回はプレミアムトリートメントで最上級の保湿をしてあげたいです。
頭皮もストレスを感じているようで、硬く赤みが気になりました。もともとはダメージ3レベルでしたが今日のヘッドスパでだいぶ健康な状態に戻っていますので現在はヘルシーレベル3です！
すごくリフトアップもされましたね。次も頭皮ケアはした方が良いと思いますので
次回のオススメのメニューは伸ばしたいとのことでしたので伸びた分、フォルムを整えるカット・カラー・ヘッドスパ・プレミアムトリートメントで
ご来店時期は、ダメージを考えると6〜8週間以内が良いと思いますので○月○日ごろはいかがでしょうか？
これ以上伸ばしてしまうと、パサつきやゴワツキが進んでとても扱いにくくなってしまうかと思います