こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #物販 #ホームケア #リピート #接客 #店販
年間で一番売れる12月！今こそ店販を売ろう♡
美容サロンにとって、12月は年間で一番店販が売れる時期です。
というかサロンだけでなく、日本が年間で一番景気が良くなる月です。
購買意欲が高まっているだけでなく、
お肌も、髪も、爪も、多くのダメージやトラブルの原因が「乾燥」によるものだから
「乾燥ケア」が飛ぶように売れて行くし
新年や人の集まりへの準備のために、普段の自分よりキレイにしたくなるんですね。
博報堂調べのデータには、こんなエンドユーザーの声がありました。
■年末年始は人と会う機会が多いので、服や髪などにお金をかけたいと思っている(22歳代女性・千葉県)
■クリスマスや年末年始のお土産など買う必要性があるので、ついでに自分の物も衝動的に買ってしまいそう(33歳女性・神奈川県)
■年末は何かと買わないといけない物が多く、買っても良い理由がある気がして普段よりお財布の紐が緩みます(女性49歳・愛知県)
■年末は世間でも買い物勧誘が多いし、また新年を迎えるにあたり、買い貯めしなければならない環境になる。ついつい買ってしまう(女性54歳・大阪府)
■年明けには、新しいものを身に着けたい、と思っている。年末年始の買い物。息子の家族が自宅に来るから、その準備がある(女性62歳・愛知県)
「今まで物販をやってなかった」
「とりあえず、置いてはいるけど積極的に売っていない」
「売れる気がしない」
というサロンさんも「売れやすい12月」に
まずは小さく初めてもてはいかがでしょう？
「物販フツーに頑張ってまーす！」というサロンさんなら
いつもは売れないような高額な商品や
いつもは動かない定期購入、にトライしてみるのも、是非とも商機がある時期に。
押し売りしたくない、だから「物販」は苦手
「店販」と聞くと、「押し売り」したくない、と思う方がほとんどでは？
もちろん私ももちろん、押し売りはしたくありません。
スタッフはもっと「お客様に嫌われること」を恐れているのでますます「押し売りしたくない」「売るのは苦手」な気持ちは強くなります。
だからこそ、必要なのがテクニックの前に「商品を売りたい」と意気持ちいう
店販がドンドン売れる人の共通点は、その商品を本当に好きで惚れ込んでいるってこと。
だからうちのサロンのスタッフにも、お店側が売らせようとするのではなく、3ヶ月に一度自分が好きで惚れ込める商品を自分で選んで100個仕入れる。
それを責任を持って売るってことをしてもらっています。
そもそもなぜ「物販」に力を得たほうがいいのか？
「押し売りはイヤ」「物販苦手」そんな苦手意識のあるサロンさん、スタッフさんに
「物販を売りたくなる理由」を３つお伝えしておきたいと思います。
①「物販」は施術・役務と違って、何もしていないのに売上が立つ
売値5,000円の商品の仕入れが3,000円だとしたら、利益は2,000円ですね。
この2,000円が、毎月買ってもらえたら年間12回で24,000円です。
顧客100名が同様に買ってくれたら、2,400,000円になります。
施術も何もしていないのに240万の売上が立つんです。
エステさんならもっと高額な商品が売れていきます。
目標としては、施術の売上の20%を物販売上でつくること。
100万の技術売上なら、20万の物販売上利益があればベストということになります。
全然いくから大丈夫です。
② お客様がサロンに通う理由になる
「サロン専売品」はサロンでしか買えませんから、商品の価値が高いほど
“わざわざ”でも”施術のついででも”商品を買いにサロンに来てもらえる理由になります。
商品のなくなるタイミングをコントロールできれば、来店サイクルもコントロールできることに。
当サロンでも、予約はなくても、お仕事帰りなどにお立ち寄りいただいて
商品だけ買いに来てくれるお客様が大勢います。
物販の購買率が高いサロン＝リピート率も比例して高いんです。
逆も然り。リピート率が低いサロンは、物販の購買率も低いです。
③ お客様の悩みを解消し、願望を叶えられるから
３つ目がいちばん大事な理由です。
その場の仕上がりがどんなにキレイでも、
お客様が納得して、満足してくれていたとしても、
「ホームケア」をしていただけないと、お客様のことを本当によくしてあげることができないから。
「ホームケア」がセットになっていない「その場の・技術だけ」による施術は、
その場しのぎです。
もっとハッキリと言ってしまえば、
ホームケアを教えない、させないというのは、お客様に対してとても無責任なことなんです。
次回来店までの間に、おうちでケアやメンテナンス、
お手入れがあってこそ、お悩みを根本から解決することができるし
最短で「なりたい姿」を実現してあげられます。
だから、技術を提供するのが当たり前のように、
物販を売って欲しいんです。
私たちが物販で売っているのは「モノ・商品」ではなく
「お客様の未来」です。
使ったら、どうなれるのか？
どんな悩みが、どんな風に解決するのか？
どんな願いが、どんな風に叶うのか？
自分のことをどう思えるようになるのか？
誰になんて言ってもらえるようになるのか？
ちなみに私だったら、
「彼氏にめっちゃ褒められるヘアオイル（髪を撫でられる回数が増える保証付）」
があれば欲しいし
「年末年始の食べ過ぎも怖くない！下っ腹にめっちゃ効く！」そんなダイエット商品なら即買いです。
そのお客様の「願い」や「悩み」に寄り添うと、
「何を」「どんなワクワクを見せて売ればいいか」が分かるようになります。
ホームケアをすることでどうなれるのか？
この商品を買ってもらえると、あなたが、こうなります！
というワクワクする未来を売っているんですね。
明日はこんな具体的な売り方をテーマに
【物販初心者必見の「お客様が欲しくなる」めっちゃ楽しい物販の売り方】
をお伝えします。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ