こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#エステサロン #フェイシャルサロン #美容室 #整体 #回数券 #売り方 #高額商品 #プレゼン力
「高くても買いたい！」と思っていただく『お客様へのプレゼン力』
お客様にメニューや商品をお勧めする際に、
「押し売りをしたくない」
「お持ち合わせもあるでしょうし」
「このお客様はお金がない感じ」
という（主観的な）思いから、とても控えめに、押し売らないよう、押し売らないようにと営業をする技術者の方が多いです。
「オーナーは売れているのに、スタッフが売れない」という状況で、ほとんどの原因はこれ。
気持ちの問題も大きいですが、最大の要因は「プレゼンテーションの力が足りていないこと」
「売る力」が身についていない、弱い、とも言えます。
お客様に商品や施術サービスを買ってもらうことは
クロージング、営業、コンサルテーション、いろいろな呼び名がありますが、
シンプルに言えば「お客様にほしい！」と思わせることができる「伝え方」、つまり「プレゼンテーション」のテクニックが欠かせません。
今日はすぐにサロンで活かせる、「プレゼン5つのテクニック」をお伝えします。
『売る力』トレーニング《第一弾》です。
明日は売る力トレーニング《第二弾》「営業力」をお伝えします。
どちらかというと、複数回になる高額メニューや回数券、物販でも高額商品を売りたいシーンで特にオススメのやり方です。
テクニックのお話に入る前に、大事なことを２つ
① テクニック（やり方）だけを真似ても、成果は出ません。お客様との信頼関係が作れていないのであれば、テクニックが生きにくいためです。まずは信頼関係構築が優先です！
信頼関係はどう築くか？
- 感謝の気持ち
- してほしいことを先にする
人間関係構築の原則です。
「信頼してほしいなら、先に信頼する」
「好きになってほしいなら、先に好きになる」
「時間を守ってほしいなら（施術時間も含め）先ずは自分が守る」
こんな当たり前だけど大事なこと、シンプルなところから始めてみてくださいね
- お客様を喜ばせることをする
おもてなしやサプライズ、思いやりのある接客、心配りなど。
お客様が喜ぶ、感動することをし続けます。
「返報性の法則」をご存知ですか？
自分がしてもらったことを、人はお返しをしたくなります。
喜ばせてもらったら、喜ばせたくなる。
お客様がしてほしいことを、し続けましょう！
※といっても過剰な要求へのサービスは不要です
② コンサルテーションは、悪用は厳禁です！大げさですが、なんでも売れる力があるというのは、怖いことでもあります
あくまで、お客様を幸せにするためにご活用くださいね
お客様へのプレゼン５つのフロー
- 自己開示
- 問題提起
- ゴールを見せる
- サービス・商品の詳細
- 背中を押す
① 自己開示
まず、プレゼンの前にしっかりとプレカウンセリングやカウンセリングを通してヒアリングができている前提です。
カウンセリングを通して、ヒアリングした内容に、共感し、自己開示をしていきます。
（過去）「私も同じ悩みを持っています」「実は、同じコンプレックスでずっと悩んでいました」
（現在）「その悩みをこの機械で解決できました」「こんなやり方でダイエットに成功しました」
などと、過去視点・現在視点で自己開示をすると良いです。
自己開示を通して、お客様に「この人の話なら安心して聞けそうだ」
と思っていただくこと＝安心していただくことが目的です。
② 問題提起
カウセリングやヒアリングで伺ったお客様のお悩みをもとに、
『お悩み＝問題』の本質に気づいていただく必要があります。
お客様のお肌やお身体の状態がベストでないからこそ、お客様は
「こうなったらいいのに」「これがなければな〜」と問題や願望をお持ちです。
ですが、その問題の本質（本当の原因）には気づいていません。
だからこそ、市販の商品や自分ではどうにもできず、プロがいるサロンに来ているわけです。
例えば、「食べ過ぎが原因で太っている、だから痩せたい」というお悩みだとして、
よくお話を聞いていくと実は、「食べる時間や、食べ合わせ」が太りやすくさせている、ことが分かった
などと
プロならではの視点で、お客様の悩みを分解し、どのプロセスに問題があるのかを考えてあげましょう。
問題を感じていない人に、問題の解決方法（＝施術メニューや物販、回数券）を提案しても、それは
お腹が空いていない人に、「これ美味しいよ！」と進めているようなもの。
別に食べたくない人に勧めても迷惑なだけですよね。
まずは、「お腹が空いた状態」＝『自分（お客様）にとっての必要性、重要性』をつくる必要があります。
それが問題提起です。
③ ゴールを見せる
②で問題の本質を明確にし、お客様にとっての重要性をしっかりとご理解頂いた上で、
この商品（メニュー・物販）を買うと「どうなれるのか？」「どんな未来が待っているのか？」というゴール（未来）を見せます。
お客様のお悩みが解決し、願望が叶っているイメージを頭の中で想像できる言葉が必要です。
例えば・・・
- お肌がキレイになるだけではなく、化粧崩れがしなくなりますので、お化粧直しの回数が減りますよ
- パーマは、スタイリングやお手入れがしやすくなって楽ですよ〜、しかもお顔立ちに合った外国人風でモテます♡
④ サービス・商品の詳細
②で問題の本質（過去）を提起して、③でどうなれるかのゴール（未来）を見せたら
いよいよ、問題を解決し、ゴールを時実現するためのメニュー・物販の紹介、提案をしていきます。
過去→未来→ときて、現在の視点になります。
ここで商品や施術メニューの「説明」をしてしまわないように、気をつけましょう。
内容成分や、機能（スペック）など素人がわからない専門的な説明をしても購買意欲は上がりません。
なぜ、問題の本質を解決し、お客様の目指すゴール（理想）を実現できるのかの「根拠」をお伝えしてください。
ここが一番、自信と誇りを持って話しましょう！
今回は特に回数券や高め商品のプレゼンですので、紹介の最後には丁寧にお値段やお支払い方法のご案内を。
⑤ 背中を押す
最後は、背中を押すために
「どうしようかな」「私でもそうなれるかな」「大丈夫？」と迷いや不安をなくしてあげます。
「こういうご質問をいただきます」とよくある質問をあげたり、
あえてデメリットを伝えておくのも良いですね。もちろんその際はネガティブで終わらず、ポジティブで終わるようにしましょう、
これまでのお客様の実例やビフォアーを写真で見せたり、実際に使用する材料を肌に塗ってみたり、
具体的になればなるほど、お客様は「欲しい！」気持ちになっていきます。
今回は特に、回数券や高めの物販など、高額商品を売るためのプレゼン力でしたが
プレゼンテーション力は、人前で話すときも、自分をプレゼンする際も原則このフローは同じです。
オススメは、それぞれのメニューや商品において、この①〜⑤のセリフ・トークをノートなどに書き出してみることです。
自分だけの、そのコース専用の「プレゼントークブック」を作ってあげるんです。
あとは、ロープレ、お客様に実際に使ってみて、売上から言い方を改善していくだけ。
一番売りたいコースだけでもいいので、作ってみてください！
垢抜けますよ〜
今日は『売る力』トレーニング、第一弾で「プレゼン力」を扱いました。
明日は売る力トレーニング、第二弾「営業力」をお伝えします。お楽しみに♡
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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