こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #売上 #生産性 #個人売上 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング
生産性(売上)60万円未満のサロンが「やってはいけないこと」・「やらなくてはいけないこと」
生産性=売上÷スタッフ人数。スタッフ一人当たりの売上の事です。
物販はなし、税抜きの技術売上のみで考えるのが基本です。
(例)スタッフ数4名、技術売上200万円(税抜)=生産性 50万円
この生産性が60万円を下回るかどうか、でサロンが「やるべき事」・「優先順位」は全く異なってきます。
新規集客もリピートの施策も、スタッフ雇用も育成も、
ちょっと違う、どころではなく、真逆になるんです。
経営判断のボーダーラインは『生産性60万円』
生産性を基準とした、サロンの経営状態はこんな感じです。
- 40万円以下・・・ 赤字(オーナーの給料はほぼ無い)
- 40万円~ ・・・ 赤字傾向(ただし固定費による)
- 50万円~ ・・・ やや黒字(客数確保)
- 60万円~ ・・・ 黒字傾向(客層確保)
- 80万円以上・・・ 黒字(客単価・来店サイクルUP)
- 100万円以上・・・ 超黒字(離職に注意)
生産性が40万円台のサロンは(家賃等の固定費にもよりますが)赤字
この状態が半年も続けば、運転資金の借り入れも底をつき、
サロンを売るか閉めるか、人をやめさせるかという厳しい現実が
すぐそこに待ち受けています。
生産性30〜40万円代のサロンの課題は・・・
- 集客がかからない
- スタッフが育たない
- 単価が低い
- 新規リピート率が低い
少数の固定客でなんとか売上が立っているような状態で、
サロンがギリギリ持ちこたえている状況です。
緊急で、具体的な線楽が必要です。
【やるべき事】
- 期間限定の割引、特典で「客数」を確保
- 「客層」を下げないために「限定」する
- 「客層」を下げないために「価値」を伝える
- 集客媒体(クーポンサイト、チラシ)への投資
【やってはいけない事】(やってはいけない理由)
- オーナーが現場に出ないこと(売上が立たない)
- 「価値」を下げること(客層が下がる)
- スタッフの雇用(生産性をさらに下げる)
- 自力集客(SNS、ブログ、看板等)だけでなんとかしようとすること(新規集客にお金をかけるべき)
何よりも「客数」を確保するべき時期。
価格を下げてでも、「数」が必要です。
とはいえ、価値まで下げてしまうと、客層が下がってしまいますので
価格以上の価値が伝わる集客が重要です。
生産性を上げるためには、リピーター(固定客)を増やすことが必須です。
まずはそのリピーターになってもらう「卵(=客数)」が必要です。
生産性が40万円代は圧倒的に新規が足りていません。
最大のタスクは客数を集めること、つまり新規集客になります。
サロンが赤字の状態で「俺は経営者になるんだ!」というのは完全にタイミングがずれています。
今はがむしゃらに、「現金」を作るべきとき。
求人も一旦ストップです。
生産性が50万〜60万円台のサロンはやや黒字
生産性が50万円台になって、ようやくトントン、少し黒字くらい。
固定費や広告費、人件費などを差し引いたら、まだまだ楽にはなっていない時期です。
生産性50〜60万円代のサロンの課題は・・・
- 集客はかかっているけど、リピート率が悪い
- 集客はかかっているけど、客層が悪い
- スタッフの個人差、繁忙期と閑散期の差が激しい
- 人件費と広告費が経営を圧迫している
【やるべき事】
- 生産性60万円を超えてきたら、新メニューやコースをつくり、少しずつ単価アップを
- 「低価格」での集客をやめ、「高単価・高価値」の集客への切り替え時期
- スタッフのカウンセリング等、営業力を磨く
- 新規集客にかけていた予算を少しずつ、固定客へ分散していく
【やってはいけない事】(やってはいけない理由)
- リピーターより新規を優先すること(固定客が増えない)
- スタッフの”技術力”だけで売上を上げさせようとすること(リピート率が上がらない)
- 低単価のまま、客数をこなして売上を立てようとする(離職を生む)
この時期は、リピート率が課題になります。
カウンセリングや次回予約、物販の「クロージング(営業)力」がないと
せっかくお金をかけて集めた新規を取りこぼすことになります。
オーナー自身はもちろん、スタッフ全員のカウンセリングスキル・営業力が必要です。
アドバイスシートなどのツールがあると、成果が出しやすくなります。
この時期に、リピートサロンになるか、クーポンサロンになるかが決まります。
相変わらず新規最優先をしていては、いつまでの固定客がつきにくくなるので
怖くても「固定客優先」への経営へシフトチェンジが必要です。
生産性が70万、80万円〜のサロンは黒字
生産性が70万を超えてくると、経営が少しずつ楽になってきます。
新卒を採用すると、また一旦生産性が下がるので
集客からやり直しになります。
人材のレベルに応じた教育が必要です。
90〜100万円でオーナーが技術者から経営者へシフトチェンジしてもいい時期です。
この時期のテーマは「内部」スタッフの教育、給与体系、人事評価など、
経営を盤石にするため「人」にお金や時間を使うべきタイミング。
幹部スタッフが育たないと、いつまでも現場に出て誰よりも売上を建てなくてはいけなくなるので
まずは幹部の育成から取り組みます。
【やるべき事】
- 「価格」ではなくて「価値」で集客する
- スタッフのブランディング、スタッフ個別集客
- スタッフ雇用
- 人事評価やマニュアルなど内部の仕組みづくり
【やってはいけない事】
- 「低価格集客」「値引き集客」「安売り集客」(スタッフのレベルによる)
- オーナーがフリー・新規に入る(スタッフが育たない)
- 情や感覚によるスタッフ育成、マネジメント(不安定な経営、組織に)
ここで紹介しているのはあくまで、生産性を一つの基準とした戦略です。
一サロンごとに状況が異なりますので、絶対にコレ!と言い切れるわけではありませんが
一つのボーダーラインとして、いまの状態を客観的に、考えてみると良いと思います。
「見当違いなことをしてしまっていないか?」
「数字が上がらないのはなぜなのか?」
気づきやヒントを得られるはずです。
どのサロンも最終的には、
「安売り集客はしない」
「新規リピート率80%」
「客単価アップ」
「オーナーがプレイヤー(技術者)を卒業し、経営者になる」
といったところを目指せればいいのですが、間違えてはいけないのが
「いま」の経営状態に見合った戦略が必要ということ。
どのステップも誰もが・どんなサロンでも通る道ですので、一つ一つ、ステージを上げていけばいいんですね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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