こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #新規集客 #価格 #値引き #クーポン #価値
新規集客しやすいセットメニュー・クーポン・価格は？「客数優先」か「客単価優先」
新規集客のためのメニューやコース、クーポンの設定次第で、集客できる客数は大きく変わります。
私のコンサルではHPBの原稿、クーポンをなおして「集客数を伸ばす」というサービスが含まれています。
直すのは主に価格・クーポンの種類(新規・再来・物販)・USP(クーポン名)と
原稿においては、キャッチからキャプション、写真まで。ご要望とあらば撮影も行います。
元雑誌編集の撮影スキルは、美しい作品、というより『クーポンが売れるための写真』を撮ります。
ブツ撮りもスタッフバストアップもスタイル写真も、です。
ちなみに現在の東京 恵比寿・代官山・中目黒・六本木・麻布十番エリアのクーポン・価格は、
【美容室】
カットカラー7,900円以下
カット＋カラー＋トリートメント9,900円以下
【ネイル】
オフ込み6,900円以下
【エステ】
全身9,900円以下
フェイシャル4,900円以下
これが今の平均です。(2017/6/5現在)
なぜこの価格帯にしているサロンが多いのか？といえば、私たちがターゲットとしてるエンドユーザーにとって、この価格帯が「払いやすい」価格だから、なんです。
例えば、家電の値段をイメージして欲しいのですが、その製品を作るまでに様々なコストはかかってはいますが、最終的に値付けがどのようにされているか？といえば
メーカー参考価格は一応はあるものの、実際には量販店などの店頭で「エンドユーザーが払える金額」で他店より一円でも安く、売っている量販店がほとんどです。
同じ価値ならば少しでも安く買いたいですから、安いお店にお客様は流れていきまよね。
私たちの強みは、その後お客様にリピートしてもらえれば、利益の回収ができるということ。
ただし、リピートしてもらえなければ、広告費+人件費+材料費を考えるとトントンかちょっと黒くらいです。
もちろん新規価格であっても、損益分岐点は守られるべきです。
もっと言えば、独自化できているサロンは、価格は高めです。
例えば、恵比寿にある「バストアップ・バストケア専門店 p-Grandi」さんのクーポンは
- 日本初！本気のバストアップ☆オールハンド育乳マッサージ￥32,400→￥27,540
- 育乳マッサージ+リフトアップフェイシャルマッサージ￥45,360→￥38,556
素敵ですねー！この価格！USPもお上手ふフツーに私受けたいです！！！(笑)
こちらはこの価格でも十分に集客ができているはず！（超勝手な予想）
大手サロンや勝っているサロンは、クーポンを見るとコンサルを入れているのがよくわかります。
クーポン含め写真、原稿の作り込みに成功しているサロンは平均よりもやや高めの価格設定です。
稼働率60%以下、生産性60万以下なら、お客様が買いやすい価格をつけるべし
もちろんどのサロンも価格は下げたくないし、安くすればするほど良いか、ただ値引きをすれば良いのか？と言うと『NO！』です。
でも、HPBの平均価格に自店のクーポンの価格を合わせて良い「時期」があります。
それは「客数が必要」な時。言い換えると稼働率60%以下、生産性(スタッフ一人当たりの売上)60万以下の状況です。
生産性が40〜50万のサロンでは、圧倒的に客数が足りていません。空いている席が多すぎるのです。
シビアな話、利益を守れないどころか、サロン存続の危機にぶつかるのも時間の問題です。
例えばカット+カラーを10,900円から8,900円に下げて集客数が倍になったサロンもあります。
生産性が60万円を上回っていても、ジュニアスタイリストやネイリスト育成用のクーポンなら、価格クーポンが必要です。
価格で差がつかない分、「選んでもらえる」原稿の作り込みを
では、価格の足並みを他のサロンと合わせた時、どうすれば自店が新規客に選ばれるサロンになれるか？というと
- 写真
- クーポン名
- キャッチコピー
- スタッフプロフィール
第２階層、第３階層へとページを読み進めてもらい、最終的には予約完了まで到達させるための優先順位順で書いています。
一番大事なのは「写真」＝イメージ、です。
間違っても自分で撮ったチープな写真で、高いプランに載せるようなもったいないことはしないでくださいね。
今時、素材はいくらでも買うこともできるし、美容室同士でお金を出し合って撮影することもできます。
お金をかけるべきはイメージ、つまりブランディングです。
いいイメージをお金で買えるなら私は安い買い物だと思います。ターゲット(ペルソナ)にミスマッチのない写真を使ってくださいね。
（写真については、お伝えしたいことがたくさんありますので、別記事で書きますね）
次に大事なのがUSP
例えば、スタイルランキングで上位に入っているサロンは写真が綺麗なのは言うまでもないのですが、最大の特徴はUSP。
写真が綺麗で、予約ページまで行っているのに予約完了のコンバージョンが低いならば、問題はUSP。つまり、クーポンの名前です。
(ダメな例) カット+カラー 7,900円
(良い例) 大人かわいいボブショート カット+オーガニックつやカラー 7,900円
今の私はボブでこの長さをキープしたいので、絶対後者のクーポンを選んじゃいます。
ボブ、ショート、小顔にしたい方に刺さるクーポン名です。
ベネフィット(お客様が得られる価値・未来)をクーポン名にしてください。
ちなみに私はこのUSPを考えるのが超・大好き、得意です。
価格はいつあげればいいの？
60万円を超えた時に、クーポンの価格を上げていきます。
お客様はふるいにかけられ、客数が減ります。その分、客層が上がり、客単価が上がります。
価格ではなく、価値を大事にするお客様を集め、リピート率を引き上げていきます。
もうお気付きですね♡ サロンの成長には段階がある、ということ。
クーポンの価格基準は「生産性」です。
柔軟に考え、戦略的に、徹底的に活用したいですね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。 
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ