こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#単価UP #物販
次回予約・物販販売率が3割増し！「コンプレックス」の解消 提案
「次回予約が取れない」「物販が売れない」「おすすめのメニューの提案ができない」というお悩みをお持ちのサロンさん、多いんです。
皆さん優しくて、「お財布事情もあるだろうし」「押し売りになるのが嫌」などとそれぞれに”言いにくい理由”がおありです。
「本当はこのメニューやればすごく綺麗になるんだけどな〜」
「この身体ならこっちのコースなんだけど…」
「この商品でホームケアしてくれたら絶対良くなるのに！」
などと思ってはいても、お客様におすすめ、提案ができずにいる。
でもこれってよくよく考えたら、お客様が享受できるサービスを提供していないことになると思いませんか？
例えば、旅館に宿泊したのにお風呂がない、みたいな。
本当はあるのに、そのサービスが受けられない。
料金の中に含まれているサービスなのに、受けられない。
私たちのメニューや物販の提案や次回予約、というのはお客様が「受けられるサービス」「受け取るべきサービス」
そんなクロージングが不得手なサロンさんに、今日は「伝え方」を変えて、次回予約・物販購入率を上げる方法をお伝えします。
お客様はどう思ってるんだろ？
商品やサービスを購入する側の気持ちを思い出してみてください。
「購入する」お金が払う価値がある、と感じるのはこのどちらかの動機に根付いています。
- “快”を得るため
- “不快”を避けるため
当たり前のことなんですけどね、全ての商品・サービスはこのどちらか、またはどちらもにあたります。
特に、健康・ダイエット・薄毛・毛穴・年齢肌・バストアップ、などいわゆる「コンプレックス」に響くキーワードは特に、人を動かしやすいです。
私たち美容業のメニューでも、やはりコンプレックスを解消できるメニューはニーズもあるし、単価も高い。
お客様はコンプレックスを解消することで、「快」を得たいわけですね。
直接”快”につながるメニューもたくさんあります。あなたのサロンにもたくさんあるはず。
まずは、自分のサロンのメニューと物販を”快”を得られるのか、”不快”を避けられるのか、に分けてみてください。
もちろん、どっちも、というのもOK。
“快”につながるメニューは、こんなベネフィット(お客様が得る価値・未来)があります。
きれいになれる・自信が持てる・好きな人に気づいてもらう・同僚に褒められる・鏡を見るのが嬉しくなる、などなど
クロージングの上手い人、というのはこの”快”と”不快”が分かっていて、
そのお客様が解消したい不快(=お悩み)は何で、手にしたい”快”(=願望)は何か、というところから入っていくんですね。
あくまで「そのお客様にとっての」というのがポイントです。
若返りたいお客様もいれば、大人っぽくみられたいお客様もいますものね。
もっと簡単に言ってしまえば、このお客様は
「どうなりたいんだろう？」「どうはなりたくないんだろう？」と、”なりたくない方“も考えればいいんですね。
これがそのお客様に最もグサっとくる、伝え方ということ。
カウンセリングや集客のセミナーでは、この大事な大事なベネフィットの見つけ方を結構細かくお伝えしていきます。
ここがズレてちゃ、クロージングは成果を出せません。
そのあとの伝え方のフローは、まずはこんなセオリー通りを試してみてください。
(例)シーン：カウンセリングで手・爪の乾燥がきになる、というお悩み(=不快)を受けた
- 問題点を明確化する「気になっているのは乾燥ということですね。原因は、水分不足だけでなく、年齢サインもありそうです」
- 【Agitation（扇動）】：問題点を煽り立てる「手の老化はお顔と同じで、ケアをしなければ進む一方、老ける一方です」
- 【Solution（解決策）】：解決策を示す「毎回のジェルネイルとご一緒に、ハンドエステをしたら、手肌が20代の頃のように若返るのがご実感いただけます」
- 【Narrow down（絞込）】：限定する「今日はお試しでぜひ受けていただきたいので、ご自宅お手入れ用のハンド用シートパックをプレゼントします」
- 【Action（行動）】：行動促す「ご一緒に使っていただければ、より即効性のある効果が出ます。今日のメニュー」
エステなら？美容室なら？ 言葉を置き換えるとしたら、どんな言い方になりそうですか？
伝え方トークを考えるときは、頭の中で考えるよりも、書き出した方が客観的になれるし、「何を言いたいかわからない」ことも避けられます。
ぜひ、書き出して、考えてみてください。
1メニュー、1商品ごとにこの「トーク」を考えておけば、誰でも・いつでも再現できる、スタッフに対して標準化も実現できますね。
「苦手なら、準備する」これがいつもスマートに見える人の秘密です。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
小さなサロンの育成の仕組みの全てを１日で集中して学びます！
セミナー内容
|
「小さなサロンのスタッフ育成1日集中講座」
1/17(火) 満員御礼 3/21(火)【残席5】
最高のチームワークで最大の成果をあげる方法と具体策を学びます。
来て欲しいお客様で溢れるサロンへ！
自立集客(ホームページ・ブログ・SNS・ちらし・看板)だけでなく、媒体集客(hotpepper beauty)も含めた
小さなサロンにあった集客方法・予算に合った集客ツールと生かし方を学びます。
一番の魅力は、HPとブログだけで40名集客できる、ターゲットの定め方・サロンの強みの見つけ方・サロンの良さの伝え方・集客できるブログの書き方がマスターできます。
こんな方にオススメ！ 開業前・開業したてのサロンオーナー、スタッフ様
「来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー」
1/10(火) →満員御礼 3/14(火)【残席1】
「次回予約」「紹介」「口コミ」をカウンセリングで「仕組み化」へ
次回予約・紹介・口コミ、客単価UPに繋がるカウンセリングの仕組み 新人でも次回予約獲得率80%！ カウンセリングで「価値」を上げて「差別化」を！ 今回で10回目になる人気講座です。《セミナー受講特典》 ①カウンセリングトークブック・②カウンセリングシート・③次回予約獲得アフターカウンセリングシート
幸せサロン育成塾 一番の人気講座 です！
「お客様がファンになるカウンセリング 勉強会」
1/10(火)・2/7(火) ・2/14(火)→満員御礼
3/7(火)【残席3】
