こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
次回予約獲得ツール、○○がなきゃだーめ♡
私のサロンで、スタッフ全員の次回予約獲得率を80%に引き上げた、
次回予約をいただくための素敵ツールといえば、アドバイスシートです。
お客様からの「次回はこんなデザインがやりたいな〜」をメモ用紙にいたずら書きのように書いてお渡ししていたものが、
少しずつ進化をしていって今のものに至ります。
てっきり、自分が発明したものだと思っていたら、「勝っているサロン」は当たり前のようにやっているのね。
あー恥ずかし。
そう、次回予約をいただくために「なきゃダメなもの」はプロからのアドバイスです。
アドバイスからの提案。この提案が、次回来店時期と、次回予約メニューなんです。
お客様の状態が次回メニューと来店時期の根拠になっていること
店販だって、待ってても売れません。
店販には、POPなどでのアプローチはもちろんですが、やはり、背中を押すのはアドバイス。
なぜ、この来店時期がベストなのか
なぜ、次回はこのメニューは良いのか、
なぜ、この商品が必要なのか
この根拠にお客様は納得して、動きます。
ただ、根拠を説明するのを、スタッフそれぞれの力量に任せようとすると上手くいきません。
積極的・消極的など性格もあるし、説明が上手い・下手などの差が出てしまうためですね。
キャリアによって、説得力に差が出てしまうことも。
これらを解消するのが、「アドバイスツール」です。
左上から説明をしますね。
①オススメの爪のフォルム
ジェルネイルの持ちの良さを左右する、長さと形。
お客様のライフスタイルや手の使い方に応じた、オススメのフォルム。
指や手のコンプレックスも踏まえた提案をします。
美容院なら、オススメのレングスやスタイルなどもいいですね。
エステさんなら、スキンケア化粧品の選び方や、お家でのストレッチの仕方などのアドバイスは喜ばれます。
②オススメデザイン
こちらの空欄の箇所には、そのお客様に合わせた次回にオススメのデザインを手書きで書き入れます。
今の時期ならクリスマスネイルや、パーティー向けの派手めデザインなど。
お仕事や特別なご予定について、施術中に聞き出せているから、スムーズに提案できます。
手書きは大変では？とよく聞かれますが、スタッフには、オススメするデザインを10パターンほどインプットしてもらっていますので、実際に書く時間は2,3分ほどです。
美容室なら、「この冬オススメのスタイリング」などの雑誌等の切り抜きを貼ってもいいですし、
長さ別に事前に用意しておいて、定番の巻き方や、可愛い結び方などのアレンジがあると素敵ですね。
雑誌のヘアアレンジ特集のイメージです。
③スキンカラー ④お肌に似合うオススメカラー
お肌色をカラータイプで分け、お肌別にお似合いのカラーや逆に苦手なカラーを提案します。
不得意なカラーであっても、フレンチなどのデザインによっては可能ですので、②オススメデザインと紐づけてアドバイスします。
①〜④では、営業職は一切出さず、「純粋なアドバイス」になっていることがポイントです。
お手入れ方法
今日の施術を踏まえた、ご自宅でのお手入れ方法やご注意事項をお伝えします。
これが店販のベースになっている根拠です。
また、カウンセリングセミナーでも詳しくお伝えをしていることですが、ここで、施術中にその方の状態に合わせてかけた手間や工夫をお伝えします。
ネイルの場合は、爪の生えグセを踏まえて削り方を工夫したり、爪のダメージによってベースジェルやトップジェルの塗布量を変えています。
でもこの「手間」って、わざわざお客様に伝えていないことが多いんです。
素人のお客様はそういった工夫や手間をかけてくれたことには、当然気づきませんので、技術の価値を上げるためにも、”わざわざ”伝えて欲しいんですよ。
お爪の状態・お肌の状態→オススメメニュー・次回ご来店目安
そして肝心の、次回来店時期と次回メニューは、左側のお爪の状態・お肌の状態を根拠にお伝えをします。
①〜④のアドバイスをお伝えしている中で、お客さまの信頼度は高まっているタイミング。
「1000円オフになるから」「○○がサービスになるから」次回予約を取っていただくわけではなく、
「私の(髪・爪・肌・身体)が〜だから、この時期が良くて、このメニューがあってるんだ！」という納得と共感の元、次回予約を取っていただくことがポイントです。
他の背中を押す一言は・・・
「リピーター様に優先してご予約を取っていただくため」
「(○月・○曜日・平日夜・土日)はご予約が埋まりやすくなっておりますため」
なども伝えやすいですね。
オススメアイテム
①〜④のアドバイスと、ホームケアの方法を元に、オススメの店販をご提案。
ホームケアの仕方をお伝えした後ですので、スムーズに購入までクロージングできます。
「次回予約は当たり前」イメージするのは歯医者さん
「今日の持ちや仕上がりがわからないうちに、次回予約をいただくのは気が引ける」
そう感じるオーナーは少なくありません。
先日、サポートをしているオーナーさんともお話をしていたんですけどね、
でも、この質問をいただいた際に、私がいつもお伝えするのが歯医者さんのこと。
私も今、歯医者さんに通っていますが、
何の疑問も不安もなく、次回の予約を取っていきます。
やはり、それが自然になっているのは、ドクターからの提案です。
「この歯がこうなっているから」「このままだと〜なってしまうから」などと、未来視点でお話ししてくれる歯医者さんは上手だな〜と思います。
次回予約を取って行かないお客様でも、同じ状況、つまり病院などの予約はとっている可能性が大です。
この「次回予約が当たり前」を、サロン内でフツーにやると、新規のお客様も次回予約が取りやすくなります。
私たち技術者の責任は、今日だけの仕上がりではありません。
長いお付き合いをしていく中で、コンプレックスやお悩みを解消し、お客様の「なりたい」を叶えていく。
そのために、次回予約が必要なんですね。
こんな内容をお伝えしているのが、幸せサロン育成塾の「お客様がファンになるカウンセリング術勉強会」です。
他にも、カウンセリングシートやトークブックマニュアルなどを使って、実際にカウンセリングで単価が上がり、次回予約、店販へと繋がる仕組み。
カウンセリングって、私たちの技術についで最強の武器だと思うんです。
出来ることはもっとある！！
ぜひ、アドバイスツールを取り入れて見てくださいね。
文字より写真やイラスト、イメージを活用するとお客様の納得度→理解度を最大限に高めることができますよ。
最後に、前回の「お客様がファンになるカウンセリング術勉強会」のご感想をUPしますね♡
ご参加頂いた皆様、ありがとうございました。
「ものすごく勉強になりました。自分のツールも作って見ます」
「一言で言うと、とても楽しいセミナーでした。楽しいというのは、自分の知らなかったことをたくさん知ることができ、とてもワクワクした時間になった、ということです。
帰ったら早速ツールを作りたいと思います。」
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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