こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #集客 #できない
これが集客できないサロンの共通点！ お客様にとって「分かりにくい」
集客にお困りのサロンさんにとって一番苦しいのは「なぜお客様が来ないのかがわからない」という状態です。
- 最近、新規客がどんどん減っていく
- サロンの周りに競合店が増えた
- 新規向けのキャンペーンやクーポンをどうしたらいいかわからない
「他のお店に埋もれてるのかな」
「高いからこないのかな」
「やっぱり駅から遠いから」
などと、
色々と「お客様が来ない理由」を「他のサロンとの比較」から見つけようとします。
もちろん、お客様があなたのお店に来店しないのは、きちんと理由があります。
新規集客はお客様にとっての「来店する理由」をつくることでもあります。
反対に集客がうまくいっていないサロンは
お客様にとってこの来店する理由が、分かりにくくなってしまってる。
だからお客様が他のサロンとのちがいがわからくて
あなたのサロンを選べないんです。
お客様にサロンに初めてご来店いただく集客は、3つのステップで考えます。
- お客様に知ってもらう
- お客様に選んでもらう
- お客様に通い続けてもらう
「STEP１.お客様に知ってもらう」ための活動が
クーポンサイトへの掲載や、チラシ、ブログなどのツールの活用です。
ここでは、ターゲットに合わせたツール選びと、お金や時間の投資が必要です。
集客への影響が最も強いのは
「STEP2.お客様に選んでもらう」
分かりやすく、選ばれやすいサロンでなければなりません。
そして、いちばん大切にして欲しいのが、「STEP3.お客様に通い続けてもらう」というフェーズ。
新規集客ばかりを追いかけても、
お客様がリピートしてくれない限りは、お店に利益は残りません。
もう一つ、大切なポイントは
集客の時点で「リピートしやすいお客様」と「リピートしにくいお客様」は
ある程度決まっている、ということ。
見込み客に「何を伝えるのか？」でリピート率が大きく変わってきます。
その動機は、サロンの価格を伝えているのか？それとも、サロンの価値を伝えているのか？です。
サロンの価格を伝えているお店には、
価格で選ぶお客さんが来店します。
逆に、サロンの価値を伝えているお店には、あなたやサロンの価値に共感し、
価値を選んで来店するお客さんが多いのです。
価格で呼んだお客様は「リピートがしづらい」だけでなく、
「他のサロンとの違いが分かりにくい」、
つまりお客様にとって「選びにくい」サロンになります。
理由は、
「他のサロンも価格で呼んでいるから」なんです。
よく見るクーポンの例ですが
- カット+カラー+トリートメント 9,800円
- ジェルネイル(オフ込み) 5,980円
- セーブル付け放題 6,980円
メニュー名と近隣サロンと同じくらい、もしくは少し安めの価格での打ち出し。
これでは、お客様に「価値が伝わらない」
他のサロンとの違いが「分かりにくい」ので、お客様は「選びにくい」んですね。
集客の時点では、技術や接客が「本当に良いかどうか」はお客様はわかりません。
では、どうやって選ぶのか？というと「良さそう」かどうか。
という「なんとなく」のイメージ、で選ぶんですね。
つまり、サロン集客において、サロンオーナーが覚えなくてはいけないのは
「良さそう」という、「価値の伝え方」です。
価値の伝え方には方程式があって、お店の強み・ターゲットの悩み・願望をもとに
「誰に」「何を」「どうなってほしいか」という視点で、考えます。
「誰に」：髪のダメージが気になっている30代女性に
「何を」：ダメージをケアしながら白髪が自然に美しく染まるヘアエステカラーを
「どうなってほしいか」：エイジングを気にせず、自信に満ちたサラツヤヘアーになってほしい
こちらから導き出される、クーポン名やチラシ、看板に書かれるキャッチコピー(USP)の例は
- 「綺麗に染まる」だけじゃない！さら・つやで見た目ー５歳、毛質改善カラー
- ダメージが気になるオトナ女性のための白髪もダメージも美しく染まるヘアエステカラー
- 「自分に自信が持てる髪」ダメージレス、ー５歳ヘアエステカラー
慣れないうちは、「難しそう・・・」と感じるかもしれませんが
USPをつくるのも練習で、どんどん上手になっていきます。
忘れてはならないのが、お客様が新しいお店を選ぶときに
必ず「比較」の上で「選んでいる」ということ。
クーポンサイトなら同時に何店舗ものサロンが並んでいるし、
チラシやブログでも「前のお店」との比較が発生しています。
だからお客様にとって
どうなれるのか「わかりにくい」
他サロンとの違いがなく「選びにくい」
と集客がうまくいきません。
お客様が
「これは私のためのサロンだ！」
「こんな風になりたい！」とイメージができる＝良さそう！
となるので、サロンの強み・お客様の悩み・願望をもとに導き出されたキャッチコピーは、あなたの、サロンの価値をまっすぐに伝えてくれます。
価値の伝え方を覚えて、「お客様が選びやすいサロン」になってくださいね。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ