こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #物販 #リピート #接客 #店販
店販を”一度だけ”じゃなくて、ず〜っとリピ買いしてもらう方法
当ブログの読者さんにこれまで史上最高の物販売上を作っていただきたく、
物販商戦の12月、「物販がドンドン売れるシリーズ」の連載をしています。
まだお読みで無い方は、読んでいただいてからの方が理解が深まるかと思います。
物販 初心者でも出来るよ♡「ワクワクで売る！」めっちゃ楽しい物販の売り方
本日は、連載最終日。物販をリピートしてもらう方法。
ユーザーとしての自分目線で考えても、化粧品であれ、シャンプーであれ、メイク用品でもなんでも。
リピートしているものは、ずっと同じ商品を買い続けているけど
「難民」のものはずっと探し続けています。
ちなみに私が今欲しいのは、運命のアイライナーと、頭皮ケア商品です。
「何も探していない」＝「何も不便、悩みがない」なんてお客様はほぼいないし、
「本当に良い商品、自分に合う商品があれば使い続けたい」
これはお客様も同じです。
「商品をリピートしていただける」ということは
お客様にとってその商品を使い続けたい理由がある、ということ。
そのまま「サロンをリピートしてもらえる」になりますので
卵（物販）が先でも鶏（サロン）が先でもどっちでもいいんです、実は。
本当に良い商品を、使い続けて、お客様に本当によくなってもらうために
大切なのは「売ったら売りっぱなし」「売って終わり」じゃダメ！ということ。
売ってからがスタートで、その後のフォローや、アドバイスがないと
お客様は商品を「正しく」「楽しく」使うことができません。
そうなると、効果も実感いただけません。
結果「商品をリピートしない」ということになるわけですね。
以前商品をリピートしない理由を、お客様にアンケートをとってみました！
物販をリピートしなかった理由 ベスト3
１位 自分に合っているのかよく分からなかった
２位 なくなりそうなタイミングで、なんとなく他の商品に買い替えた
３位 使い方がよく分からなかった
このアンケートから分かるのは、「商品を買い続けてもらうためにやるべきこと」です。
「自分に合っている！」と思ってもらうことができて
「なくなりそうなタイミング」で教えてあげて
効果がしっかり出るように「使い方をレクチャー」してあげれば、
「商品をリピートしない理由」がなくせる！ということ。
- 効果がちゃんと出る使い方を教える
- 購入後のアフターフォロー
- なくなりそうな時期をリマインド
❶ 効果がちゃんと出る使い方を教える
同じ商品やアイテムであっても、使い方を間違えれば
「意味がない」「全然効果が出ない」ということをプロの私たちはよくわかっています。
でもお客様は、
「量をケチって全然つけなくても」
「気が向いたときだけ使っても」
「順番が違っても」
「効果が出る」と思っています、
プロじゃないんだから当たり前です。
家電製品みたいに「取扱説明書」があれば良いんだろうけど、せいぜい箱に書いてあるのは
抽象的でわかりにくい使用方法とよくわからない成分表示だけです。
だから、メーカーが用意しているものとは別に、
「使い方」を用意してレクチャーする必要があります。
「使い方のレクチャー」と言っても、難しく考えないでくださいね。
「こう使うと楽しいですよ！効果が出ますよ！」ということをお伝えできれば良いんです。
ポイントは「5W1H」！ モレがなく教えられます。
Why：使う理由・何のために使うのか・
Who：どんな方のための商品
What：使うとどうなれるのか
When：いつ使うと良いのか・いつまでに使えば良いのか
Where：どこで使うと良いのか
How：どのような手順で使えば良いのか・どのくらいの量・どのくらいの周期
オイルでもシャントリでも、アイロンでもドライヤーでもなーんでも同じです。
当サロンで「爪を元気にするホームケアセット 9,765円」をご購入いただいたお客様には、
こちらのシートをお渡しして、使用方法を実際にデモを見せてレクチャーします。
効果的な「使用方法」を詳しく教えてもらえるのも、サロンで買うメリットですから。
価値を伝えないなら、サロン専売品であっても、
ドラックストアで売っている商品と同じに見えてしまうためです。
もちろん、正しくつかうのと、間違ってつかうのでは効果の出方が違いますので
教えてあげる責任があります。
「ネイルサロンが物販が売れない！」と言われがちですが、
うちではこのセット売りだけでも、月に50個以上は動きます。
それも、昨日お伝えした必要性からの、ワクワクな未来を見せて、
こうして丁寧に使い方を教えているからです。
このセットを買っていただいたお客様は、ケアメニューがお得にご利用いただけるようにもなっていて
本当に「手肌を美しくしたい」「エイジングケアをしたい」という方がご利用になります。
私の一番のオススメは使用方法やホームケア方法を「動画で撮る」方法。
iPhoneで撮影して、YouTubeの非公開URLにして、QRコードをアドバイスシートや商品にカードをつけています。
紙より、口頭説明よりメッチャ理解してもらえるから、お客様が一番「ちゃんと」やってくれます。
ちゃんとやってもらえると、効果も出るし、その商品のことがどんどん好きになってくれる。
商品のファンになっていくんです。素敵でしょ？
だから動画、オススメです。
❷ 購入後のアフターフォロー
先日も次回予約が取れなかったお客様にできるアフターフォローの仕方をお伝えしましたが
予約が入るのを受け身で待つならとりにいこう！ 3日後の空席を埋める方法
次回予約を取れなかったお客様が、予約を入れてくれる『アフターフォロー』
お家に帰ってから、ちゃーんとご自身でお手入れやケアができるように
私たちプロからのサポートがあると、
お客様は本当に頑張ってくれるし、大事にしてくれるし、結果が出るんです。
だからこそ、お客様に「感謝されながら」商品を買い続けてもらえるようになる。
サボっちゃいけないな〜と思うのがお客様への「購入後のアフターフォロー」なんですね。
本当にお客様のことを想った時、
「ご来店直後は、こんな不安があるんじゃないかな」「○週間後には、こんなことで困っているだろうな」
などと想像することができます。
そのタイミングに合わせたアドバイスやお役立ち情報を「アフターフォロー」で送ってあげてください。
そして、購入後の来店時には、必ず使用感を確認してあげてください。
LINE＠などでフォローするのも、店頭でフォローするのもやることは同じ。
「気にかけている」ということが伝わればOKです。
「使ってみていかがですか？」
「お肌に変化はありましたか？」
「使用方法など、困ってることはないですか？」
あってもなくてもどちらでも良いです。
「気にかけてもらっている」とおきゃ草間が受け取ってくださればOKです。
もちろん質問があった際には、「商機」ですので
丁寧に答えてあげてくださいね。
他に必要な商品があったら質問のタイミングですと受け入れていただきやすくもなります。
❸ なくなりそうな時期をリマインド
「商品をリピートしないランキング」でも２位になっていたのが
２位 なくなりそうなタイミングで、なんとなく他の商品に買い替えた
なくなりそうなタイミング」を把握して、
リマインダーをお届けします。
手段は、LINE@でもハガキでも、お電話でも良いです。
「そろそろなくなる時期ですね」という切り口から、
このまま使い続けるとどうなるか、お客様の事例の写真や声があると最高です。
このリマインダーは、正しい使用量と使用頻度で使った場合、
その商品がどのくらいのペースで無くなるのか？ということを把握できていないとできませんので
メーカーに問い合わせるもよし、ご自分で使ってみるもよし
商品ごとの「無くなる時期」をまずは把握してください。
商品のなくなるタイミングをコントロールできれば、
来店サイクルもコントロールできることに。
- 効果がちゃんと出る使い方を教える
- 購入後のアフターフォロー
- なくなりそうな時期をリマインド
今すぐできるのはなんでしょう？
❷ 購入後のアフターフォロー
ですね。
買って終わりではなくて、LINEやメール、ハガキ一つでいいんです、
「その後どうですか？」と一言聞いてあげること。
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