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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング

新規リピート率がいつまでも上がらない3つの原因

サロンの売上は「ご新規様」と「再来様（既存客）」で構成されています。

目指すべき【新規：再来のバランスは２：８】と、再来様が８割、といわれています。

もちろんバランスよりも利益優先ですが、

やはりご新規様の比率が多いサロンで、利益の出せているサロンは薄利多売サロン、回転系のサロンで

席数8席以下、スタッフ数10名以下の”小さなサロン”が目指すべきなのは

再来様、つまり多くのリピーターに愛されているサロン、といえます。

さらに、20%のご新規様に対して、リピート率が80%取れていると

売上は安定し、利益は増えます。

新規再来率が80%になると売上は1,2倍に

その根拠をシミュレーションをしてみましょう。

1ヶ月100名のお客様がご来店するとします。

《ケース1》：既存顧客のリピート率80％、新規顧客のリピート率30％、新規比率20％のケース

新規比率20％なので、

100名の内訳は、既存客80人：新規客20人

既存客のリピート率80％：既存客80人に対する再来店（リピート率）は、64名。

新規客のリピート率30％：新規客20名で再来店（リピート）は、6名。

既存客の再来人数64人＋新規客の再来人数6名＋新規顧客20人＝90名

既存顧客のリピート率80％、新規顧客のリピート率30％、新規比率20％のケース1は90名のの顧客数となります

仮に既存客単価が10,000円、新規客単価が8,000円なら売上は70万円+16万円で86万円の売上です。

《ケース2》：既存顧客のリピート率90％、新規顧客のリピート率80％、新規比率20％のケース

既存客のリピート率90％：既存客80人に対する再来店（リピート率）は、72名。

新規客のリピート率80％；新規客20名で再来店（リピート）は、16名。

既存客の再来人数72人＋新規客の再来人数16名＋新規顧客20人＝108名

既存顧客のリピート率90％、新規顧客のリピート率80％、新規比率20％のケースで108名の顧客数となります

仮に既存客単価が10,000円、新規客単価が8,000円なら売上は88万円+16万円で104万円の売上です。

ちなみに、既存再来率80%、新規再来率30%というのは美容サロンのリアルな平均値です。

クーポンサイトによる低価格集客の影響もあり、新規リピート率は年々下がっていって、今は30％。

これでは、売上は悪く、利益は薄い・・・サロンの経営はいつまでも楽になりません。

そもそも、なぜ新規リピート率は低いのでしょう？

どこに原因があると思いますか？

新規リピート率が上がらない３つの原因

同じエリアの似たような価格帯のサロンであっても

新規リピート率は大きな差があります。

なぜあのサロンの新規リピート率はあんなに高いのか？

それはなぜか、もちろん技術や接客レベルの差がないわけではありません。

でもそれ以上に、違うのは「集客の仕方」と「魅力の伝え方」です。

いくら集客をかけても（新規客数を増やせても）リピート率が上がらない原因は・・・

❶ 新規価格を安くしすぎているから

価格を下げれば下げるほど、初回クーポン目当ての新規客を呼んでしまいます。

（下げる、安い＝そのエリアで一番低いサロンと同じ〜1,000円前後の差）

そもそもリピートする気のないお客様をわざわざお金をかけて集めている、ということ。

安ければどこでもいい、というお客様に「お店の魅力」や「価値」は伝わりにくく、

同じ施術やサービスができたとしても、リピート率は低いまま、上がりません。

❷ ターゲットが間違っている、絞れていないから

ターゲットが絞れていない＝自サロンの魅力や価値が伝わっていない、ともいえます。

サロンの魅力や強みは、そのことで悩んでいるお客様にとって価値があります。

例えば、白髪染めがすごく上手でツヤツヤさらさら、キレイにカラーしてもらえるしてくれたとしても、

20代の明るめカラーにしたい！ようなお客様をターゲットにしていても価値が伝わりません。

（ありがたみがありません）

「ターゲットを絞れていない」ケースも同じ。

客数を減らしたくない、という思いから

誰でもいいから来てください＝問題意識のないお客様を呼ぶことになります。

それでは店の強みは活かせません。

「白髪で悩んでいる40代〜50代のオトナ女性」とターゲットを絞ることで、

お店の強みは初めて、そのお客様にとって価値が高い、ということになります。

たとえターゲットを絞ることで新規客数が減ったとしても

結果的に、リピート率は高いので、

お店に残るお客様（＝利益）は多い、ということです。

❸ サロンの魅力・価値が伝わっていないから

「誰でもいい集客」で呼んでしまった「どこのサロンでもいいお客様」を除いて

ご新規様は「このサロン良さそう！」とある程度共感をしたからこそ、ご来店いただいています。

でも再来店しない、ということは

来店中に「あ、このサロンはないな」と思う理由があったり

反対に

「このサロンにまた来よう！」と思っていただく理由がなかった、ということ。

ちなみに、

「低価格集客」や「誰でもいい集客」をしていないケース、

つまり「良かったらこのサロンに通おうかな〜」とご来店してくれている

お客様が「このサロンはリピートしない！」と決めたタイミングのアンケート結果をシェアします。

１位　<施術後>の仕上がり、アドバイス不足

２位　<施術前>のカウンセリング不足

３位　<施術中>のサービスや対応が悪い

施術後に「仕上がりがイメージと違う…」

「具体的なアドバイスや提案をもらえなかった(どう扱えばいいかわからなかった)」

「終わったら即、帰らされた」

などの声が一番多いお声です。

施術前のテンションが高かったり、丁寧さから期待値が高いほど、終わりが悪いとギャップを感じさせてしまいます。

これは、多くのサロンさんが、施術後の仕上がりやアドバイスに

お客様からの共感をもらえていない、という結果でもあります。

ちなみに、１位〜３位、どの声にも共通していることはなんだと思いますか？

・

・

・

それはズバリ、「コミュニケーション不足」

つまり、サロンの魅力や価値を伝えられていないからこそ、起こってしまっていることなんです。

強みや魅力は、どのサロンにもしっかりあります。（ご自分が思っている以上に）

だからこそ独立しているわけだし、お客様も初回来店してくれているわけです。

でもそれをお客様に伝えられていない、実感させられていないと

「再来店」に繋げることはできないんですね。

でも、この反対をやればお新規様に「魅力」や「価値」が伝わり、

「このサロンにまた来たい！」と再来していただける理由になる、ということですよね。

新規再来率を上げるポイントは、「① 新規価格の設定」「② ターゲットを絞る」「③ サロンの魅力・価値を伝える」ということ。

明日以降の記事では、具体的な方法をお伝えします。

お楽しみに♡

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ

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