こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #hotpepper beauty #新規 #集客 #リピート
クーポンだって、もっと価値は伝えられる!クーポンサイトであと10名呼ぶ方法
昨日のブログでは、「顧客ゼロからの集客」というテーマで
いかにして不安定に思える”新規集客”をコントロールしていくか、
開業前の準備としては何をしておけばいいのか、ということをお伝えしました。
お客さまゼロからの独立・開業 <絶対しといたほうがいい準備編>
今回のクライアント様の例でいうと、
具体的には、サロンやメニュー、オーナーの強みや魅力の掘り出し
hotpepper beautyの原稿見直し
チラシや他集客ツールの提案、
価値の伝え方として、強みの見つけ方、キャッチコピー、メニュー名、クーポン名のつくり方。
集客したお客さまにいかにリピートしてもらうか、というところまでを踏まえたサポート。
せっかく今、上位表示がされるプランで掲載中ですので、
目下はHPBの原稿の校正に取りかかります。
hotpepper beautyだって「価値」は伝わる、リピートされる!
せっかくHPBに載せているのであれば、最大集客数を呼びたい!と思うのが当然です。
ただし、”客数”だけにフォーカスするならば、その掲載エリアで最も価格を下げれば集客はできちゃいます。
もちろんこのやり方では売上はたっても「利益」は残りません。
儲かってる、と勘違いさえしちゃうほど、忙しくはなるけど
薄利も薄利、材料費や人件費を考えれば、お客様の施術をするほど赤字になってしまうこともあります。
実は、営業担当の方の勧められるがまま、最安値掲載は私も経験済み。
日中のお時間限定でしたが、エリアでも最安値のオフ込み3,980円で3ヶ月走らせてみました。
予約はパンパンで、忙しぶっていたけど
スタッフも私も疲弊して、全然リピートもしてなくて(再来率はなんと、10%ほど)
それでも日銭は稼げていた、と思いきや
低価格集客をしたことで、固定客の予約が取りづらくなり、失客を生みました。
それだけでなく、本来は「もっといいお客様」に席を埋めてもらっていればリピーターが増えていたり、
売上が上がっていたと思うと、残ってたのはやっぱり損失です。
こんな私の失敗経験から「集客できない!」という焦りから
戦略のない値引き・安易な値引きはしちゃダメだな〜、と思っています。
今回のクライアント様のように、
価格を下げずに、価値を伝えて、「リピートしやすいお客さま」を集めることは、広告媒体でも可能です。
具体的にお手伝いさせていただくのは、
サロンキャッチコピーや原稿やクーポン構成の見直し、
キャッチコピー、USPクーポンのつくりかたをお教えして、
価値が「お客様に伝わるカタチで」伝えられるようになります。
「価格じゃなくて価値で集客する」際の一番のポイントは
お客様にとっての「わかりやすいさ・選びやすさ」
イメージして欲しいのが、定食屋さんでなんの写真や詳細もなく
「Aランチ・Bランチ・Cランチ 800円」<パターン1>
とだけ書かれていて、選べますか?
『一体、何が来るんだろう・・』と思うと、「よく分からなくて」たとえ安くても怖くて選べない。
そんな気持ちになるはずです。
では、<パターン2>
魚・ご飯・汁物 Aランチ
野菜・五穀米・スープ Bランチ
お肉・サラダ・穀物 Cランチ
→これだとどうでしょう?まだよく分からないですね〜
これが例えば、<パターン3>
ダイエット・健康食なら、カロリー抑えた満腹ヘルシーランチ Aランチ
肌不調は体内から!お肌プルプル、コラーゲン・ビタミンお野菜ランチ Bランチ
冷え対策&ホルモンバランスが整う優しいお肉ランチ Cランチ
と書かれていたらどうですか?
私だったら、
ダイエットしていれば、Aランチ
肌荒れが気になっていれば、Bランチ
妊活中や生理中なら、Cランチ
を選びます。
こんな風に書いてもらって、どんな献立か詳細や写真、イラストなどがあればさらに選びやすくなります。
パターン1では<安さ+メニュー名>だけ、です。
パターン2は、<メニューの特徴>
パターン3は、<どんな方のためのメニューなのか、どうなれるのか>ということを伝えています。
このお店は女性客がターゲットで、30代オーバーの美意識が高い方がターゲットなのかな〜と
想像がつくと思います。
来て欲しいお客様にフックになるメニューや名前になっていなければ意味がないです。
(フックになる=気になる、いいな〜、良さそう!、と思ってもらえるきっかけです)
他のメニューや、お店との違いがお客さまにとって「分かりやすい」だから「選びやすい」となるわけです。
では私たち、美容業・サロン業に置き換えたらどうなるでしょうか?
特にHPBの場合は、「他のサロンとの比較」が必ず生じています。
お客様は何店舗かの情報と比較して、貴店への予約を取っています。
「カット+カラー+トリートメント」「アロママッサージ60分」「ジェルネイル(オフ込み)5,980円」
クーポン名やキャンペーンの名前が、パターン1<安さ+メニュー名>になってしまっていませんか?
これではお客様が他のサロンとあなたのサロンの違いがわからないので、貴サロンを選べません。
HPBの見せ方でいうなら(分かりやすいように、やや極端に書いていますので悪しからず)
- <パターン1> カット+カラー+トリートメント 9,800円
- <パターン2> カット+イルミナカラー+オッジオットトリートメント 10,800円
- <パターン3> 小顔カット+モテつやカラー+褒められトリートメント+可愛さ3割増アレンジレッスン 13,800円
やってること(施術)は実は『全部一緒』だったりします。
ヘアアレンジレッスンはアフターカウンセリングで、教えてくれるスタイリング方法を、
ちゃんとお客様が再現できるように教えてあげるだけ。
この3種が違うのは価値をちゃんと伝えているかどうか、ってことなんです。
価値=お客様が得る未来、だと思ってください。
Before→AfterのAfter、どうなれるのか、どんな悩みが解決する?、どんな願いが叶う?
どんなお客様のため?
価値を伝える伝え方には方程式があります。
「誰に」+「何を」+「どのように」
- 誰に
どんなお客様?・何に悩んでいる人?・どうなりたい人?
- 何を
技術やサービス名・サロンの名前・〜な時間・自信など目に見えない価値・楽しさなどの感情・サードプレイスなどの空間
- どのように・どうなれる
Before→After・手にする未来・
この方程式で文章を構成して、20〜25文字くらいに短くすると「価値が伝わる伝え方」の完成です。
「価値」の元(源泉)になっているのは、あなたならではの、貴店ならではの強みと魅力。
ここの掘り下げをまずはやるといいですね。
こんな風に「集客」を分解していくと、とってもシンプルな仕組みになっているんです。
「集客」は運でも、お金でもなく、ロジックです。
「お客様をワクワクさせることができればいい」という明瞭な答え。
そのためにはまずは、私たちが自分たちの魅力や提供できる未来にワクワクしていなくちゃね。
本来、集客活動はそんな風にワクワクする、楽しいものです♡
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