こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#物販 #次回予約 # #回数券 #買うお客様 #買わないお客様 #次回予約 #価値の伝え方
「このお客様は買わない」「次回予約は取らない」と決めつけていませんか？？
施術後のタイミングで、物販を「どうですかー？」とオススメしてみたけど「大丈夫です」とフラれたこと、誰もがあると思います。
「せっかくオススメの商品の紹介をしても、目も見てくれないし
施術中にもお金ことを気にかけてたし、うん、この方はお金がない人だ！」
「価値がわからない人だ！」（失礼な話ですね）
つまり、買わないお客様だ！
って、決めつけちゃってたりします。
でも、本当にそうでしょうか？
意外と、他のサロンでは買ってたり、ネットで買ってたり。
こちらが「買わないお客様」と決めつけちゃったお客様だって、ちゃんと価値のあるものにはお金を払うし、
買えるんです。（当たり前ですけど）
要は、私たちが価値を伝えられなかっただけ、ということになります。
価値ってどうやって伝えるの？？？
ならば、価値ってどうやって伝えればいいのか、というと
すぐに実践できる3ステップです。
- お客様が欲しがっているものを知る
- お客様が欲しがる状態にする
- お客様が得る価値・未来を伝える
❶お客様が欲しがっているものを知る
まず大前提として、欲しくないもの・必要じゃないものを売っても買ってはもらえません。
蛇口をひねれば、水が出る環境でお水の価値はありませんが、
これが砂漠で水がない！という状況なら、ペットボトルを１万円だって買います。
今、必要としているもの・欲しがっているものを知る必要があります。
塗るだけで痩せるクリームがあったとしても、そのお客様が欲しいのが「美白」なら売れないんです。
３トーンアップできる美白クリームなら売れるわけです。
どんなに素晴らしい商品であっても、欲しくないものは買わない。
この当たり前な条件を忘れちゃダメですね。
そのお客様のお悩みはなんでしたか？
ちゃんと聞き出せましたか？何が必要で、何は不要でしょうか？
❷お客様が欲しがる状態にする
じゃー何も欲しがっていないお客様には、何も売れないのか？というとそうではありません。
欲しくなる状況をつくることはできます。
２つのやり方をお教えしますね。
一つは「知らない」→「知ってもらう」方法
お客様が頭皮のかゆみやフケで悩んでいたとします。
このお客様は頭皮用の化粧水がある、なんてことを知りません。
頭皮用の化粧水でお悩みが改善できる、と分かれば買ってくれます。
もう一つは「問題を提起」
お客様が思い込んでいる悩みの原因の『本当の原因』を言い当て、その解決策として商品やメニューをオススメする、というテクニックです。
ちょっとイメージが湧きにくいと思うので、
上記の頭皮用化粧水を売りたいシーンで、例えますと・・・
お客様のお悩みが「白髪が増えてきた」だとしましょう。
「白髪が増える原因は、ストレスだ」と素人のお客様は思い込んでいます。
でも実は、頭皮が凝り固まっていることが、白髪が増える原因。
そこで、ヘッドスパのオプションメニューと
頭皮用の化粧水をオススメして、セルフ頭皮マッサージの方法もお教えします。
これが、問題提起です。
お客様はプロフェッショナルではないので、問題の「本当の原因」を知りません。
この問題の原因を、ズバリ提起して、その解決策としてメニューや商品をお勧めします。
お腹が空いていない人に、美味しいよ！と勧めても、喜ばれません。ありがた迷惑だったりします。
だから「お腹が空いている状態を作る」のが「問題提起」というやり方です。
❸お客様が得る価値・未来を伝える
お客様が欲しがっているものを知り、
お客様が欲しがる状態を作れたら、いよいよ価値を伝えるフェーズに入ります。
お客様が価値を感じるのは、「お安いですよ」という価格でしょうか？
「たくさん入っていてお得です」というお得感？
一番価値を感じるの・価値が高いのは、自分が手にできる「ワクワクな未来」です。
その商品を使ったら、どうなれるのか？という未来に価値があるんですね。
悩みがどのように解決し、願いがどのように叶うのか？
これを伝えることがすなわち「価値を伝える」ということです。
例えば、頭皮用化粧水、を使うことで叶う未来は・・・
<効果>白髪ができにくい頭皮環境をつくってくれます→白髪が気になりにくくなる！
<効果>頭皮を乾燥から守り、かゆみやフケを防ぎます→頭皮がかゆい！から解放される
<効果>頭皮が柔らかくなるから元気な髪が生えてくる→髪が綺麗になったね！と褒められる
大事なのは、<効果>だけでなく、そのお客様にとってそれはどんな未来が実現するのか？という言葉に言い換えてあげることです。
お客様が自分ごととして、ワクワクな未来を頭の中に描いてくれます。
「このお客様は買わないだろう」と決めつけちゃう前に、トライしてみてほしい３つのアプローチ。
これでもダメだったら諦めましょう！
今回ご紹介しているのはまさに、クロージングスキルです。
次回予約も物販も回数券も売り方は同じ。
「次回予約を取る価値」を伝えれば「予定がわからない」なんて言っているお客様も
歯医者や病院の予約を取って帰るように、しっかりお約束をして帰ってくださるのです。
私たちは本気で「価値を伝えること」を練習していかなくてはなりませんね。
もちろん目的は「売ること」ではありません。
お客様にもっと綺麗になっていただくこと。
そのために本当に必要なメニューを受けてもらって、商品を使ってもらって、ホームケアをしてもらう。
通い続けていただくこと。
それでこそ、結果が出せます。
本当に必要な商品は、オススメしないほうがプロ失格。
「サロンに来ていない時間のことは知りませーん」という無責任な技術者がやることです。
買うか買わないか、高いか安いかを決めるのはお客様です。
お客様に合ったアプローチでオススメして初めて、判断していただけます。
ぜひ明日からのサロンワークで実践してみてくださいね。
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