こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #ネイル #エステ #集客 #リピート
「なんでリピートしないんだろ・・」ソレ、集客から間違えちゃってるよ！
美容業はリピート業です。
リピートしていただけないとお店を続けていくことさえ難しいです。
なぜか、といえば
- 初回割引する場合、利益を回収できるのが2回目以降だから
- 一度来ていただいただけじゃお客様が変われないから
- 通い続けていただくことで悩みを解決できる、願望を叶えられるから
- 私たちが売っているのが”モノ”ではなく「技術」「人」だから
美容師でもネイリストでも！エステシャンでもアイリストでもセラピストでも！
「技術者としての評価」は、サロンワークをしている以上はリピート率。
「お客様にとって価値がある技術者」＝「リピート率が高い技術者」です。
うまいだけでもダメだし、接客だけでもダメ。その場の仕上がりも、結果も大事だし、持ちや再現性も重要です。
どんなに技術があっても、キャリアがあっても、お客様にリピートしてもらえないなら
サロンにおいては価値がないんです。
お客様がリピートしてくれなかったらどうでしょう？
考えただけで悲しくなりますが、私だったら技術者としての自信をなくすし、毎日悲しくて泣きべそかくし、
ご新規様だけではモチベーションはだだ下がるし、売上が苦しくなるのだって見えてます。
だからこそ、私たち美容サロンは「新規集客」以上に「新規リピート」「顧客リピート」に力を入れるべきだと思っています。
だってそうじゃないとお店が潰れちゃうんだもん。
そこで私たちは毎日、ご新規で来ていただいたお客様に対して
『丁寧な接客』と『確かな技術』を懸命に提供して、また来ていただくように努めます。
お客様にまた来てもらうために、日々技術を磨き、接客を磨きます。
施術も接客も自分的には頑張ってる。
それなのに、それなのに・・・
リピート率が上がらない！！！
なんでうちだけ？なんで私だけ？
そんな「なんで？！」へのアンサーブログです。
リピート率が上がらない理由は２つ「集客の仕方」と「リピートのしにくさ」
結論から言うと、理由は２つ。
- 集客の時点で「リピートしにくいお客様」を集めちゃってるから！
- お客様がリピートしにくいお店をつくっちゃってるから！
集客の手段は様々です。広告を打つ、チラシをまく、SNS、ホームページ。
どの手段・方法を選んだとしても、集め方は2パターン。
「価格で集めるか、価値で集客するか」
同じ商品やサービスを売っているのだとしても「集め方」が変われば、集まってくるお客様は当然変わります。
「カットカラー 9,800円」という集め方が集めるのは、『ただのカットとカラー』を9,800円という値段でやりたいお客様A。
「小顔に見えるカット+モテツヤカラー+彼に褒められヘアアレンジ レッスン付き14,800円」という集め方が集めるのは、
『小顔に見られたくて、彼氏が大好きで、彼と会う予定があって、彼に褒められたい』お客様Bです。
実際に来店後、Bさまが自分でも「うん！ 顔が小さく見える気がする〜」と思って、
教えてもらったアレンジをして彼に会いに行ったら、彼に褒められたとしましょう。
「アレー、なんかいつもより可愛くない？どした？」「え〜何もしてないよ〜♡」
→これ絶対リピートしますね。
自分の悩みが解決して、願いが叶っていますからね。
ちなみに、このお客様が「彼氏に褒められたい！」という具体的なニーズを自覚していたかどうかはどっちでもいいし
顔が大きいのはコンプレックスだけど、ヘアスタイルで小顔に見えることさえ知らなくてもいい。
自覚がない「潜在ニーズ」でも、このメニュー名・クーポン名を見て、言われて「いいかも！」「良さそう！」と思ってもらえればいいんです。
「そろそろ（美容室）行きたいなー」と思っていたタイミングで「前回のところは微妙だしなー」で、
このクーポンを見つけてポチッという流れになります。
「安いから」という理由でサロンを選ぶAさんは、「ただのカット+カラー」をするために初回割引があるサロンを転々としています。
安ければいいからです。Aさまにとっては美容室に行くことは手段です。
とてももったいないことですが、本当はもっと綺麗になれること、もっと魅力的になれることをAさまは知りません。
仮に、この美容室が同じ美容室で、同じ美容師だったとしても、です。
集め方を間違えれば、せっせとAさまのようなお客様を広告費を払って集めています。
「価格が安いこと」を「価値がある」と感じるのがAさま、
「自分の悩み解決・願望実現できること」を「価値がある」と感じるのがBさま。
リピートするのは、単価が上がるのはどちらのお客様だと思いますか？
価値を伝えれば価値に集まるし、価格を伝えれば価格に集まる。
本当にこれだけなんです。
「とりあえず！」で値引きで「リピートしにくいお客様」を集める？
1ヶ月先のことを考えたら、価値を伝えて、価値に集まってもらった方が良くないですか？
メニューやスタッフ、サロンに「価値がある」と感じて価値に集まってくれたお客様は
値引きをしなくても来てくれます。
値引きがなくても通い続けてくれます。
安くして集めたお客様は、他より安くしないと来てくれないし、
値引きがなくなった途端来なくなります。
「安いから」で来てくれたお客様はリピートを「しにくいお客様」です。
反対に、
「良さそうだから」「うまそうだから」
「私の悩みを解決してくれそうだから」「私の”こうなりたい”を叶えてくれそうだから」できてくれたお客様はリピートしやすいお客様です。
それなのに、冒頭の「カット+カラー9,800円」などと
他のお店と同じようなメニュー名・同じような価格で集めてるサロンが多すぎます。
お客様はどうやって、価値を見つければいいのでしょう？
他のお店との違いはどこに書いてありますか？
あなたのサロンの強み・魅力・スタッフやオーナーの人柄が「価値」
この価値を伝えて、集客をして欲しいのです。
「この美容室なら私のくせ毛をなんとかしてくれそうだから」
「このネイリストならブライダルネイルを失敗しないで済みそう」
「このアイリストなら、私のまつげをなんとかしてくれるかも」
「このエステシャンなら、最後のダイエットにしてくれるかも」
と思わせることが「価値で集客する」ということです。
じゃーどうやって価値って伝えればいいの？？
価値の伝え方はシンプルです。
「誰のためのサロンなのか？」
- どんな悩みを持っている人のため？
- どうなりたいと思っている人のため？
「どうなれるサロンなのか？」
- Before→After
- 悩みはどんな風に解消できる？
- 願いはどんな風に実現する？
- 何ができるようになる？
これをメニュー名・クーポン名・ブログタイトル・チラシキャッチコピー・サロンキャッチコピーにしてください。
誰のためのサロンなのか、というのは「来て欲しいお客様」を決めることでもあります。
「来て欲しいお客様」じゃないお客様を集めちゃうから、リピートしないんですね。
「価値じゃなくて価格で集客」しちゃうから、リピートしないんです。
こんな来て欲しいお客様に、価値を伝えて集客する方法をお伝えしている
「来て欲しいお客様で溢れるサロン集客セミナー」が来週の火曜日、10月3日開催です。
残3席となっています。
なんで集客できないの？
なんでリピートしないの？
とお悩みのサロンさんは是非ご受講ください。
来て欲しいお客様を価値で集めることができたとしても、お客様がリピートしにくいサロンなら、
やはりリピート率は低いままです。
「リピートしやすいサロンになる方法」を明日はお伝えしていきますね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ