こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #予約でいっぱいのサロン #人気サロン #リピート #次回予約 #カウンセリング
予約でいっぱいの繁盛サロンになる方法「予約の管理=売上の安定」
開業当初はずっと自分のお店を「予約でいっぱいのサロンになりたい!」と思っていました。
「予約でいっぱいのサロン」は
もちろん、「繁盛サロン」「人気サロン」「お客様に必要とされ、愛されているサロン」というポジティブな定義です。
そんなサロンを作りたくて開業したのに、実際は予約の入り方が不安定だったり
ドタキャンや無キャンに振り回されていたり。
当時の私のように、「予約でいっぱいのサロンになりたい!」と思っているサロンオーナーは、
こんなことでお悩みになっているケースが多いです。
- 曜日や時間帯によって予約の入りにばらつきがある(土日以外はヒマ、午前中が入りにくい、など)
- 時間外の予約や要望に振り回されている(予約が入ることが貴重すぎて無理な要望も聞いてしまう)
- 新規と既存、どっちの予約を優先すればいいかわからない
- 次回予約が取れない(そもそもすすめてない)
- ドタキャンや無キャンがある
- 既存客でお店が回っていて、新規予約が少ない
私たち美容サロンは、基本予約制で
当日予約が入ることもあるかとは思いますが、「予約が不安定」ということは「売上も不安定」で
「予約でいっぱいのサロン」というのは、つまり予約の管理・コントロールができている、ということ。
それはそのまま、売上そのものをコントロールできていることになります。
「予約の管理=売り上げの安定」なんですね。
先々の売り上げの見込みが立ちますから、
無駄にお金や売り上げのことで不安がったりすることもなくなるし
ドタキャンや来て欲しくないお客様に振り回されることが減り、
本当に優先するべきことやお客様が明確になって
経営者としても、技術者としてもどんどん楽しくなって行きます。
どうすれば、予約でいっぱいのサロンになれるのか?
スカスカの予約台帳を見ていると、不安になったり、焦ったり
自信をなくしたり。
そんな風に予約に振り回されることなく、安心して楽しくサロンを続けていくためにも
「予約のコントロールの仕方」を覚えて行きたいですね。
今日は「予約でいっぱいのサロン」になるための方法で、当サロンでも成功したやり方やうまくいったノウハウの中でも
とかくすぐに実践できることや取り入れやすい方法をご紹介しますね。
① まずは目標を設定する!
予約を構成しているのは、もちろん新規客と既存客です。
このバランスが取れていることが重要です。
まずは、理想の新規・既存バランスを設定してください。
仮に新規2:既存8なら月間の営業時間のうち、2割が新規、8割が既存に当てられることを目標として
現在の割合を出します。
「新規6:既存4」や「新規0:既存10」というケースもあるでしょう。
ここで新規割合を増やしたいなら、集客をかける必要があるし
既存の割合を増やしたいならリピート率を上げる必要があります。
何をどう行動すればいいか」を正確に捉えるためにも
まずは目標設定→次に現状把握、というステップを踏んでください。
そしてよほど生産性が低い(スタッフ一人当たりの売上が40万以下)ケースを除き
原則、既存客を優先して予約を管理します。
既存優先というのはつまり、既存客の予約を先にとっていく=②次回予約に繋がります。
② 次回予約
「次回予約」=未来への提案、美しくなるお約束、ともいえます。
お客様任せにして、次回予約を取らせていないサロンもありますが、
素人であるお客様に来店時期や次回メニューの判断を任せるのはプロとして、という視点で考えた際にどうでしょうか?
例えば「髪が傷んでいるから、次回のメニューはカットカラーとトリートメント。
2ヶ月開けてしまうと、扱いづらく、毛先ダメージ出てしまうので、4月の中旬、14日当たりでくるのがベスト」
という「お客様のため=キレイをキープするため、悩みを発生させないため、もっと美しくあるため」に
いつ・何をやればいいのか、という未来を提案するのが、次回予約です。
キャンセルを生んでしまう次回予約の取らせかた
「次回予約はキャンセルが多い」と思うオーナーも多いのですが、キャンセルを産んでしまうにも「失敗パターン」があります。
- 次回予約を取ってもらう理由として「1,000円オフ」とか「次回オフ無料」などに頼ってしまう
(お客様自身に「自分のため」ということが伝わっていない)
- アフターフォローがない
(お礼の手紙やメッセージ、再来店までのフォロー、予約前の確認などのフォローがない)
「次回予約を取ることが自分のためなんだ!」とお客様が納得、共感できていたら
よほどの理由がない限り予約をキャンセルすることはありません。
「次回予約を取るメリット」や「サロンに通う理由」を理解、納得、共感してもらい
信頼して次回予約を取っていただくには、「わかりやすい説明ができるツール」も必要です。
できれば、口頭説明ではなく
アドバイスシートなどを用いて「お客様にわかりやすい説明」ができる準備があった方がベストです。
(アドバイスシートの詳細記事はコチラ)
③ 「来てほしいお客様」の新規予約を入れる
①でお伝えした「既存予約優先」とは矛盾するようですが
いつも決まった曜日や時間に予約を入れてくれる既存客ばかりならいいけど、
まちまな場合、「新規予約が入る枠がない・・・」
「空いてる時間はあるのに新規予約を断ってばかりいる」
となりかねません。
やはり「新規」と「既存」のバランスが大事で
新規予約が入る見込みのある曜日や時間帯は、あらかじめ既存予約をコントロールした方がようです。
既存客との間に、そこまでの信頼関係が築けて入れば、全然できること。
そうして曜日や時間による予約のバラつきを解消していけます。
新規集客のための記事はこれまで当ブログでたくさん扱って来ました。
(これまでの参考記事はコチラからどうぞ)
新規集客は投資をしないと実現できません。
お金・時間・労力を投じた分だけ、お客様を集めることができます。
ただし、いくら席を埋めたいからといって、「リピートしない」「ドタキャンする」「クレーマー」などの「来て欲しくないお客様」を集客しても仕方ありません。
ターゲットを絞り、「来てほしいお客様」を集める方法をきちんと学び、実践していくことです。
④ 既存の予約を増やす!=リピート率を上げる!
既存予約を増やすということはつまり、リピートや指名を増やす、と言うことでもあります。
次回予約の前に、そもそも
「お客様を満足させられていない」
「お客様とのコミュニケーションが足りていない」
「お客様が求めているものとサロンが提供しているもの、にミスマッチがある」
などに原因がある場合は、まず身につけるべきは「カウンセリングの技術」です。
「カウンセリング」というと「施術に関するもの限定」「今日はどうしますかー?」を聞くもの、とイメージしている方も多いのですが
カウンセリングの本質は、
- お客様が求めている接客やサービス
- お客様のお悩みや「こうなりたい!」という願望や理想
- お客様の嫌なこと、されたくないこと
これらの情報を得て、その「希望・要望」の満たし方を考え、
「何も考えないで施術、接客」をしていたら失客していたであろうお客様に対して
「絶対リピートしてもらう方法」で臨むことにあります。
いくら素晴らしい技術や接客スキルがあっても、それが独りよがりや自己満足になっていては
いつまでたっても既存予約は増えません。
「お客様が本当に求めているもの」を正確に捉えて、期待値を超える形で提供する、というプロセスが不可欠なのです。
だからこそ、予約でいっぱいの人気サロンになれるのだと思いませんか?
今日ご紹介した方法を取り入れることで
「既存客が次回予約をとっていってくれる」
「来てほしい新規客の予約がすぐに埋まる」
「曜日や時間帯によって、予約にバラつきがない」
「お客様がサロンの予約を優先してくれる」
「ドタキャンや無キャンがない」
といった成果を生み、結果的に「売上の安定」という一つのゴールが見えて来ます。
「予約でいっぱいの繁盛サロン」になるための具体策を、ぜひ貴店でも実践ください!
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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