こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #客単価 #失客 #利益 #価格設定
価格を上げれば失客するし、下げれば利益が減る・・・サロンの価格設定、どうすればいいの?
サロンを出す時でだけではなく、新しいメニューや機械を入れた、利益を見直したい時に
美容サロンでは価格の見直しをするべきタイミングがやってきます。
きっかけがなかったとしても、2,3年に一度は「適正価格」は見直すことをオススメします。
税率だって最低賃金だって変わっているし、
私たちの技術やサービスは日々進化しているわけですから、
開業からずっと同じ価格、というのは見合っていない可能性が。
ただ、一度経験したことがある方ならお分かりですが「定価の変更」というのは本当に大変だし、面倒くさい。
ホームページやブログなどのWEB関連はもちろん、チラシやメニュー表、リーフレットなどの紙関連も全て修正がいるし、
既存メニューとの兼ね合い、スタッフの歩合への影響などなど、
影響はサロンの「全て」に生じますから、億劫なのもわかります。
でも、売上・利益を大きく左右する「価格設定」。慎重に、戦略的に設定したいです。
価格はただ、上げられれば上げられるほどいいのか?
価格は上げりだけが正義か、というとそうではありません。
価格を上げてはいけないのは
- 価値が低い時、見合っていない時
- 客数が足りていない時
価格を上げる、値上げをするというのはとてもポジティブな側面もある分、もちろんデメリットやリスクもあります。
先日の記事「売上が上がらず、サロンを縮小するかこのまま続けて行くか悩んでいます」悩んだときはこの思考で解決する!」
6,000PVを超えた関心の高い記事となりました!
いただいたコメントの中にズバリ的を得たものが。
コメントの内容のポイントをまとめると・・
- 「価格を上げる=売上(利益)が上がる」ではない(客数が減れば、下がることもあるから)
- そもそも価格=価値で、価格に見合った価値があればお客様はくるし、価値が価格以下なら、お客様は来ない=売上は伸びない
- 高単価だけが良いのではなく、利益がいくら残るか、が大事
というもの。
値上げのポイントは ①「価格=価値」②客数
「価格を上げさえすれば良い」と安易に考えていますと、
価格と価値が見合っていない場合、価値が価格以下の場合には大いに失客します。
既存客が離れる、ということですね。当然売上も落ちます。
当然、健全な値上げの場合でもお客様ある程度離れます。
ふるいにかけられて「価格と価値が見合っている、適正価格だ」と思ってくれたお客様だけが残るわけです。
それでも売上は下がりません。
でも、やっていけないほどお客様が離れたのなら、売上が下がったのなら
それは値上げした価格に、自分が提供している技術とサービスが見合っていなかった、ということになります。
ここを見誤っちゃいけないんですね。
もちろん過小評価をする必要も、安売りをすることもないんだけど
今の価格で新規リピート率・既存リピート率が50%以下なら、価格を上げても売上は上がらないでしょう。
お客様が「良い」「適正価格」と思っていないわけですから。
反対に
新規リピート率が60%、70%と取れていて、既存再来率も80%、90%ならお客様は「価格以上の価値がある」と認めてくれている、ということ。
値上げ云々よりも、まずは価値を上げること・高価値を提供できるようになる方が先、ということですね。
価値がないのに価格だけを上げても、客数を失うだけですから。
これが値上げをしてもいいか、を見極めるひとつめのポイントです。
もう一つのポイントは、客数。
価値と価格が見合っているサロンで、価格を上げた時に、失客するのは5〜10%ほどと言われています。
この客数を失っても売上が確保できるのならば、値上げはOKですが、
そもそも分母の客数が少ないのであれば、単に暇な時間ができてしまうだけになります。
(当然、赤字になります)
客数が十分でない=稼働率(お席が埋まっている割合)が60%以下で、値上げをするのは危険です。
値上げよりも集客をかけ、リピート率を上げて席を埋めるほうが先です。
値上げをすれば、必ずしも利益が上がるかというとそうではない。
結局は、価値以上の価格はつけられないわけです。
価格を上げるよりも、価値を上げるほうが先、ということ。
そうすればお客様は帰ってくるし、稼働率は上がります。
そうしてお客様をさばききれなくなったくらいで、値上げに踏み切るのは良いタイミングだと思います。
ただし、値上げが全てではありません。
値下げをして、客数が来て(お席やスタッフに余裕があれば)結局は、利益を生めればいいのですから。
どっちもマル、なんです。
今のサロンのステージや、これから目指していくサロンの姿を踏まえて、
価格設定は、2,3年のスパンで慎重に考えたほうが賢明ですね。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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