こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #リピート #接客 #カウンセリング
「売上が上がらず、サロンを縮小するかこのまま続けて行くか悩んでいます」悩んだときはこの思考で解決する！
連日、ブログやメルマガの読者さまからコメントやご相談をいただいていますが、
「2択で悩んでいる」というお悩みをここ最近、多くご相談いただいたので
本日は悩んだ時の決め方、解決の仕方をシェアしますね。
開業して3年目になります。スタッフは妻と私を含めて4人の小さな美容室です。
売り上げが伸びず、生産性は40〜50万円ほど。土日しか忙しさはなく、客単価は9,000円以下です。
私の売り上げも恥ずかしながら100万円前後しかありません。
単価を上げないと何のためにサロンをしているのか？という感じになっています。
まだまだ売上が安定していないのに、スタッフを増員したり、教育や撮影にお金を使ってしまったことなど、原因はたくさんあるとは思うのですが
借入の返済も含めると赤字でこの状態が続くと、
お店を続けていくこと自体が難しくなっています。一体どうすればいいか分からず
連日妻ともケンカばかりです。話し合いは平行線なのですが
給与の支払いがキツイのでスタッフ（アシスタント）に一度やめてもらい、妻と二人で小さな店に移り、やり直すか
自己破産して借入を一度なくすか、というところまで悩んでいます。
悩んだ時に、あゆみさんは何を基準に「答え」を選んでいますか？
今回はコンサルのクライアントさまではなく、読者さまからのご相談でしたので
原因や詳細までは把握できず、具体的な方法の提案には及びませんでしたが
悩んだ時にどうすればいいのか？ どう決めればいいのか？という解決策を返答させてもらいました。
- 一番どうなるのが理想的か？
- 現実的にはどの案がベターなのか？
- 最悪でもこのくらい
❶ 「こうなったら最高！」という最高案
❶の最高案は「こうなったら最高！」というベストな結果を想定します。
現状で、Aさん（相談者）はどうなれば最高ですか？例えば・・・
- 単価を13,000円にしたい
- リピート率を80%にしたい
- お客様がたくさんきてくれて、再び繁盛させたい！
- 奥さんと喧嘩などせず、力を合わせて乗り越えたい
- スタッフにもっと給料を上げたい
そのための「方法論」を、それぞれのケースで10個以上考えて見てください。
※自分では浮かばない場合はコンサルなどの専門家を頼るのも手です。
方法論をどんどん思い浮かべるコツは、「こうなったら最高！」という目標に対しての
「現状」をしっかりと把握して、なぜそうなっているのか？という「原因」を探ることです。
例えば、理想の単価が13,000円、でも今は9,000円で4,000円の開きがある。その原因は？
- そもそも地域で一番安い価格設定にしているせい
- 客層がスタッフの年齢層から見ても、地域の特性から見ても若すぎる
- うちのお客様は払えない
などの「原因」や「思い込み」がわかれば「解決策」が同時に見えてきます。
- 思い切って全メニュー2,000円値上げをする（＝お客様をふるいにかける）
- 客層に合わせてチラシ集客をする
- 値引き集客をやめて、価値を伝える集客をする
これらができたら、問題の「原因」がどのように「解決」して
お店やスタッフ、ご自身がどうなれるか？というイメージングまでをします。
これはまさしく「コンサル思考」で、「目標」がわかった時、コンサルは「どうすればできるか？」ということしか考えません。
もちろんリスクや予算も考慮しますが、それはその後。
まずは、ひたすら「どうすればできるか？」という視点でアイデア出しをしていきます。2,3個ではなく20〜30個は浮かびます。
もちろん下手な鉄砲でやみくもに、ではなく、的を定めます。その的が「原因」なのです。
オーナーからすれば、大体が「できない理由」や「言い訳」「思い込み」でもあります。
「できない理由」がわかっているのであれば、私的にはしめたもの。
その「できない理由」をなくせば「できる」ようになるのですから。
❷ 地に足のついた、現実的な解決策
先ほど考えた【最高案】
- 思い切って全メニュー2,000円値上げをする（＝お客様をふるいにかける）
- 客層に合わせてチラシ集客をする
- 値引き集客をやめて、価値を伝える集客をする
これはもちろん理想、ベストだけど
現実的に「どうやればできるのか？」「どの程度ならできるのか？」を考えます。
- まずは全メニュー500円〜1,000円値上げをする。しかも3ヶ月間かけて少しずつ
- 既存メニューとは別に、高級感・価値の高い新コースをつくりVIP客に売り込んでいく
- チラシを巻くお金はないから、まずはブログとインスタでお金をかけずに始める。その代わり一日2記事発信する！
- 値引き集客をやめて、価値を伝える集客をする
となるかもしれません。
《予算》や《期間》を現実的なラインにまで落とし込んで、
労力は惜しまないことがポイントです。
上記の例以外でもできることはたくさんあります。
《方法例》
- 既存客お一人お一人に手書きの手紙を書く
- 紹介をお願いする、特典を用意する
- 既存客の来店サイクルを短くできるよう、DMとカンセリングを徹底する
- ホームケアへのオペレーションをマニュアル化し、物販の販売率を上げる
- 今の新規値引きは「平日・午後」など埋まりにくい時間帯に限定する
❸ 「最悪の場合はこうしよう」というお守り案
最悪案には、撤退や判断をする基準を事前に決めておけば安心できます。
《判断基準の例》
- 半年赤字が続いたら（損益分岐点を半年間下回ったら）スタッフに頭を下げて、転職先を斡旋する
- 求人が半年間かからなかったら移転を準備する
この「最悪のケース」を避けるために、「いま、できること」を【❶最高案】や【❷現実案】で考え尽くしていきます。
本来は、この方法論を考え出すのがコンサルの仕事です。
コンサルとしてご相談をいただく際に、私が一番大切にしていることは、
「オーナーさんがどうしたいのか？」
「どんなサロンを作って行きたいのか？」
「どんなお客様を幸せにして行きたいのか？」
という思いです。
そのための方法論や事例はいくらでもご提案できますが「どうしたいのか」というところは
選んであげられないからです。
少しずつ、本音を紐解いていって
「本当はこうしたいんです」「こうなりたいんです」というのを引き出せたらもう、解決したも同然なのですね。
解決のための方法を私は知っています。ご相談内容の多くが私も経験したことがあるお悩みだからです。
知らないだけで、どんな状況でもうまくいく方法はいくらでもあるんです。
お金の心配も年齢も家族さえも関係なかったとしたら、どうしたいのか？
ぶっちゃけ、どうしたい？というのを、自由に考えてみるところがスタートです。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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