「紹介してくれたら20%オフ」紹介割引廃止!紹介に割引は逆効果

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こんばんは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#紹介 #起こし方 #紹介が少ない #紹介割引

「紹介してくれたら20%オフ」廃止!紹介に割引は逆効果

これまでも何度か口コミを当ブログで扱ってきました。

どの記事もとても反響をいただいて、サロンさんにとって紹介はいつも気になるテーマなんだなーと実感しています。

技術が上手くないから、接客がダメだから、紹介が少ないのではありません。

紹介の多いサロンは、紹介が生まれる仕組みがあって、紹介を起こす方法を知っているだけ。

【再掲】美容サロンの紹介を1名→10名に!「紹介の仕組み」

 

口コミ紹介を起こす方法

今日は、口コミ紹介を「起こす方法」をお伝えします。

秘密は「紹介特典」に。

 

紹介特典の鉄板といえば、「ご紹介いただいた方20%オフ」

もう考えるのがめんどくさい時、とりあえず、どうしたらいいかわからない時、これですね。

当サロンでも、開業からしばらくの間は「ご紹介いただいたご両者とも20%オフ」この特典をご用意していましたが、

年間で紹介が発生する件数は2,3件。

もう、そういうもんだと思うしかなかった(言い訳ね)

でも、そんな紹介制度なら、なくても同じですよね。カードの無駄。

5年前、お客様に言われたことをきっかけに、紹介割引を廃止しました。

 

「自分が割引されるために紹介してる、と思われたくはないから、

これじゃ逆に紹介できないわよ」
確かに!!!!!

特に、紹介って「誰でもできること」ではありません。

①「紹介」なんて一度もしたことない人もいれば、

②紹介することになんら抵抗もなく、自分も「紹介でお店やサロンに行くタイプ」の人もいます。

③本当にいいものならば、ぜひオススメしたい!というタイプの人(私はこのタイプ)

このケースでもやはり、当てはまるのは2:6:2の法則です。

 

紹介を積極的にしてくれるお客様:2

どちらでもない:6

紹介はしない:2

 

お客様がサロンや「スタッフを信頼してくれていて、ファンである」というのは大前提ですが、それに加えて、

紹介が得意な人というのは、コミュニケーション能力が高い人とも言えます。

もちろん消極的なお客様は紹介をしないのか?というと、そうではなく

そういったタイプの方ほど、「本当にいい」と思った時にはしてくれますからね。

でね、まず一番にモーションをかけるのは、「紹介を積極的にしてくれる2割のお客様」です。

 

紹介割引廃止!!返報性の法則を活用せよ!!!

紹介を起こす上で知っておいて欲しいのが「返報性の法則」

人間は恩を受けたら、返す習性があります。いいことをしてくれたら、相手にもしてあげたい。

”してもらいっぱなし”、”受け取りっぱなし”は居心地が悪いんです。仮があるみたいでね。

だから(特に女性は)何か、プレゼントをもらったらお返しを渡します。お菓子とかカードとか、そんな小さいものから、内祝いや、お祝い返しなんて言葉もあるくらいですから。

この心理の法則が「返報性の法則」です。

さて、口コミを起こす方法は、この「返報性の法則」に関係しています。

ここで大事なポイント。「割引」って恩を感じないっていうこと。

少なくとも「お返ししたくなるような」恩ではないです。

もちろん、うれしいです。思い通りになった点ではね。でも10分たてば忘れます。

「割引の恩」はその程度です。悲しいけど現実。

つまり、割引をしても「返報性の法則」は効きません。

お客様は「恩を返したい!!」って思ってくれません。

口コミをしてくれやすい人に、絶対口コミをしてもらう方法

口コミをしてくれやすい人に、絶対口コミをしてもらう方法、それは「価値ある体験をしてもらう」ことです。

例えばヘッドスパやスタイリングレクチャー、お子様のヘアアレンジなど、人に喋りたくなるような体験を仕掛けます。

もちろん、お客様に喜んで頂けるサービス。
「体験」は「割引」よりずっと恩を感じます。

ましてや口コミする人は、「自分がした価値ある体験」を、人に語ります。これが口コミで、紹介そのもの

体験サービスのヒントはこちら

  • 「誰でも知ってる」メニューで、でも、「誰でもやっている」メニューではない「オプション系」
  • 教える、レクチャー系
  • 人を集めるイベント、ワークショップ

特にその体験がそのお客様にとって「初めて」なら、口コミ発生率はがぜん上がります!

 

先日クライアントのサロン(吉祥寺の美容室さん)で、お子様カットに同伴できているお母さんに、お子様向けの5分でできるヘアアレンジをサービスでレクチャーしてもらいました。

メニュー名もね、めっちゃ考えました。

5分でできるキッズヘアアレンジレッスン付き キッズカット3,000円 ヘアアクセサリープレゼント付き♪

娘さんも、可愛い〜と大喜び。ヘアアクセサリーも別途3点お買い上げ。

もちろん、ゴールはここではありません。

髪型がかわいい娘さんはもちろん、お友達に自慢します。

ご近所のママにも「あら〜○○ちゃん可愛くしてもらって〜。ママにやってもらったの?」となります。

「あそこの美容室でやってもらったの!」

「あそこ美容室で教わった結び方、簡単なのに、可愛く見えるのよ〜」

もう、口コミが起きる景色がイメージ湧きますよね。

 

実績としては、そこから、ご近所の親子達ががこの月だけでなんと、18名ご来店。

そのうち、ママだけでその翌月に来てくれたのが、10名。

やったね。これぞ紹介。

親心にもうまく刺さったようです。

 

口コミは起こせます。

手間や原価も考えて「何を提供するか」「無料か・割引体験か」はアイデアしだいですが、

20%割引をするくらいならね、その20%分でメニューや体験を提供すればいいですよね。

紹介してくれた人にどんなサービスをすれば、記憶に残るのか

初めての体験にできるか?

本気で喜んで下さるのか?

ぜひ、サロンに一番合う方法で考えてみて下さいね。

 

 

 

 

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ


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