こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
客単価は①オプション ②新メニュー ③店販で上げる！
連載でお伝えしている「客単価の上げ方」
突然ですが、あなたのサロンの理想の客単価はいったいいくらでしょうか？
1時間あたり、いくらの売り上げがあれば良いですか？
まずは、いつも通り未来視点でゴールの設定からいたしましょう。
目標年間売上→目標単月売上→目標1時間売上(単月売上を営業日数・営業時間で割る)を算出して、
自分やスタッフの理想の休日や勤務時間、休憩時間なども含めて考えてみてください。
もし仮に、目標売上が100万円・稼働日数25日・実働8時間だとすると、
一日の売上目標は40,000円、1時間の売上目標は5,000円ですね。
2時間かかるメニューなら10,000円、3時間かかるなら15,000円です。
ただしこれは、稼働率が100%、つまり営業時間でお席が100%埋まっている計算です。
仮に稼働率が50%ならば、目標単価は倍になります。
現在の稼働率、生産性も踏まえて、1時間の売上目標を定めた方が良いですね。
冒頭から難しいお話になりましたが、サロン経営をしている方なら、客単価・生産性を上げることの重要性をみなさんご存知のはずです。
客単価が低いままでは、薄利多売で数をこなさなくてはいけません。
少ない人数で望むのならば、スタッフや自分自身にかなりの負担をかけることになりますもんね。
それではサロンが続かないことは分かっている！んですが、どうしても客数や集客に目が行きやすいんです。
でも、ターゲットを絞り、サロンやスタッフの価値を高めて、お客さまの欲しがる技術やサービスを提供すれば、単価はどんどん上げられると思っています。
では、具体的にどんなプロセスで単価を上げていけばいいのでしょうか？
単価を上げる方法は3つ。
- オプション
- 新メニュー
- 店販
一つ一つ説明します。
①オプションメニューを具体的にどう勧めればいいのか？
例えば「ヘッドスパ」を勧めたいとき、「今日ご一緒にヘッドスパどうですかー？」と言っても
よほど興味を持っていたタイミングのお客さまでない限りは、「いえ、いいえです」となっちゃいますよね。
やっぱり必要なのは、共感→納得→行動→満足というフロー。
ここでカウンセリングやコンサルテーションの意味があるわけです。
お悩みや願望を聞き出し、共感して、それを根拠に提案する。
ヘッドスパをお勧めする理由は、「その人だけのもの」でなくては刺さりません。
- お客さまの頭皮が乾燥しているから？
- お仕事が忙しくてストレスを感じているから？
- 元気な髪の毛が生えてくるように？
プロだから、分かるのが「理由」、プロにしかできないのが「提案」です。
②新メニューは、どう周知させるの？？
新メニューは、オプションメニューよりも堂々と勧めやすいですよね。
ただ新しいメニューというのは、既存メニューよりも価格が上がっていると思いますので、
その根拠・説明が不足してしまえば「ただ高くなっただけ」と捉えられてしまう恐れも。
新メニューは既存のお客様への事前のアナウンスが必須です。
遅くてもスタートさせる2,3ヶ月前から店頭POP、DM、ブログ、ホームページなどで周知させます。
なんの準備もせずに初めてしまうと、固定客の不満や失客を招いてしまいますので
- なぜ始めるのか？
- どんなメニュー・コースなのか？
- どんな価値・未来があるのか？
お客様に共感、納得をしてもらうプロセスが重要です。
このプロセスを大事にすれば、逆に「そんなコースが欲しかった！」と思っていただくこともできるのです。
事前アナウンスを十分にしたら、次回メニュー・来店日を提案する、アフターカウンセリングで、
実物のサンプルや、写真・動画を使って「次回予約を新メニュー」でいれていただくことまでがご案内です。
③物販は最後にすすめればいいの？
私のサロンでも、以前は施術の終わり、フィニッシュワーク後にオススメしているだけでした。
ネイルサロンの場合、仕上げにキューティクルオイルを塗布しますが、そのタイミングで提案。
こんなサロンが多いんじゃないかと思います。
今は、施術前・施術中・施術後のタイミング、つまりどのカウンセリングにおいても「○○様にオススメの商品は何か？」ということを考え、伝えています。
特に施術中の会話は、お客さまの姿勢が「欲しい」「求める」モードのため、
私たち技術者にとってとても有利な時間です。
私はこの時間で、Refaやヘアビューザーなどの高め商品を売ります。
まつげさん、エステさんなど目を瞑られてしまう、寝ちゃう場合は、施術前後が勝負ですね。
フィニッシュワーク後は特に、お客さまの満足度がピークの時。
「自分史上最高に可愛い！」と思っているタイミングで、
「この可愛さをお家で実現する、キープするためにも先ほどオススメした○○を使って上げて欲しいんです！」という決め台詞。
最後だけ、いきなり勧めても買わないんです。
POPがあって、ブログでも見たことあって、DMも届いた。店頭にもおいてあるし、
お店に行ったら「なぜ自分に合っているのか？」「なぜ必要なのか？」をプロから提案される。
実際に触って見たらいい感じ♡
このザイアンス効果が物販には必要なんですね。
ザイアンス効果とは…単純接触効果（たんじゅんせっしょくこうか）は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。 1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめ知られるようになった。 ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれる。 参照元：Wikipedia
POPやブログ、ホームページなどでの事前アナウンスに加えて、
やっぱり、「単価を上げられるサロン」と「そうでないサロン」の違いはカウンセリングです。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ