こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
集客を分解して考える①来てもらう→②選んでもらう
新規客を集客しよう！
と思うとき、まず陥りがちなプロセスは
- 値引き
- クーポンサイトなどの媒体に依存
- →その結果、薄利多売
値引きをすれば、お客様を”集める”ことはできます。
ホットペッパー、クーポンランド、
グルーポン、ポンパレ…
価格はどんどん崩壊しています。
技術・サービスの価値 をどんどん
下げてしまっている実感なく
価格を下げているサロンがほとんどです。
席数が5席以上、スタッフ数も5名以上。
お客様を回転させることで
利益を出せる、リソース(資源)が
あるのなら、採算は取れるでしょう。
でも、お一人サロン・3名以下のサロンならば
1日に施術できるお客様の数には限りがあり、
その分利益を出すための客単価は
高くなります。
お客様を回転させることで利益を生み続ける、
というやり方は現実的ではありません。
こう書くと、小さなサロンの
デメリットのようですが、これこそが
小さなサロン、プライベートサロンの強み。
単価を下げてたくさんのお客様をこなすことができない分、
単価を上げて少ないお客様に価値を提供できるのです。
このことを理解せず、
大きなサロンの真似をしても
思うように成果が出ないのは当然です。
集客するぞ！とやみくもに始める前に
集客を分解して考えてみましょう。
- 知ってもらう
- 選んでもらう
- 来てもらう
- 通ってもらう
- ファンになってもらう
集客の目的を考えたとき、
「売上のため」はもちろんですが
長期的スパンで見たときに
「サロンのため・スタッフのため・お客様のため」
になっていなくては意味がありません。
仮に初回来店時の「売上(日銭)」が
ゴールになってしまっている場合、必要なプロセスは
③の来てもらう、までとなります。
リピートしてもらうこと、
さらにはファンになってもらうところまでが
ゴールになっていると
集客のプロセスやターゲットは全く異なってきます。
来てほしくないお客様をいくら集めたところで
日銭しか稼げず、集客コストは
将来性のない無駄な投資になってしまうのです。
リピートしてくれて、
そのお客様のおかげで自分やスタッフが育っていって
通い続けてくれて初めて
投資を上回るリターンを得ていることになります。
新規ではなく、リピータを集めているのだ、
という「目的」を間違えないこと。
集客する上で、一番大切な前提です。
集客のプロセスを一つ一つ見ていきましょう。
①知ってもらう
たくさんのサロンがある中で、
サロンの存在を、技術者としての自分の存在を
「知ってもらう」のがはじめの一歩です。
ブログ・看板・チラシ・クーポンサイトの
トップページが「知ってもらう」ためのツールです。
とにかく知ってもらえればいいか、というと
そうではなく
リピートしてくれる「来て欲しいお客様」に
知っていただくことが重要です。
そのために重要なのが
- 価格ではなく、サロンの価値をしっかりと伝えること
- 誰のためのサロンなのかがわかりやすいこと
この２つが発信できていることが、
来てほしくないお客様ではなく、
『来て欲しいお客様』に関心を持ってもらう大原則です。
サロンの価値とは、お客様がサロンに来ることで
得る価値・未来のことです。
②選んでもらう
知ってもらったあとは、他のサロンではなく
あなたのサロンを「選んでもらう」必要があります。
①同様にサロンの価値・強み・ウリが明確になっていないと、
他のサロンが選ばれてしまいます。
２回目以降のお客様であっても、
他のサロンに行く、という選択肢はありますので
「選んでもらう」というプロセスは存在しています。
選んでもらうために欠かせないのが、ホームページ。
クーポンサイトでいうと、サロンの詳細ページが
選んでもらうためのツールになります。
ホットペッパーとアメブロだけで
ホームページがない、または機能していないサロンは
この選ばれる力が弱い、ということになります。
サイト上では「予約する」の
ボタンを押していただくところまで、つまり
予約が確定するところまでを指します。
知ってもらえても、選んでもらえなければ
当然来店にはつながりません。
例えば、電話の対応が悪かったり、
ホームページが文字ばかりで見づらかったり、
予約日時が埋まっていたのに代替案がなかった場合、
「選んでもらう」ことは出来ません。
知ってくれたお客様に
どれだけ丁寧な対応ができるか、
ということが、大いに関係しているのです。
ポイントは
- 分かりやすさ
- 感じの良さ・丁寧さ
- 特典
ホームページやちらしの「わかりやすさ」
電話・メール応対は「感じの良さ・丁寧さ」で
どこが選ばれるかが変わってきます。
３つの目の特典は、値引きをするならその理由と限定感を
施術メニューや物販にするなら、
その価値が伝わっていることが重要です。
例えば、希望日時がマッチしているサロンが2つあった場合、
よりそのお客様にとって価値が高い方が選ばれます。
価格に価値を感じるお客様ではなく
問題を解決すること、
願望を実現することに価値を感じるお客様に
選んでいただかなくてリピーターにはなりません。
そのためには当然のことですが、
「価値」が伝わってていなくてはなりません。
他のサロンとの違い、強み、ウリ、
どうなれるのか？
どんな悩みが解決するのか？
どんな期待ができるのか？
それらをいかにわかりやすく・丁寧に
伝えることが選んでもらうさろんになるポイントです。
今回は集客のプロセスの
- 知ってもらう
- 選んでもらう
についてお伝えしました。
こうして目的を基準として、
ご自身のブログやホームページ、
ホットペッパーの原稿を改めて確認してもらえれば
それぞれのプロセスの意図・意味を果たせているか、
ということがよくわかると思います。
さらに、「選んでもらえた」時点では
実際に来店するかどうかは半々です。
来店までの時間を楽しみに、期待を高めてもらって
③来てもらう
④通ってもらう
⑤ファンになってもらう
へと続いていきます。
明日も引き続きお楽しみに。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
幸せサロン育成コーチ げしあゆみ