こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#1時間1万円 #客単価 #時間単価 #上げ方 #伝え方
お客様から応援される値上げポジティブになる「伝え方」
連載でお伝えしてます。客単価の上げ方。
「このくらいでいいや」の妥協がありませんか？客単15,000円のためにできること」
自分の価値を低く見積もらないでください！という熱い思いをお伝えしました。
「お客様は全然払えるよ！ 失客しないで客単15,000円にする3つの戦略／」
具体的に「客単10,000円越えのためにできること」として3つの方法を。
はじめの一歩、超ベビーステップはリサーチ、アンケート、テストマーケティングでした。
お客様の声やトライアルに対する反応をもとに適正な価格をつけて、キャンペーンで走らせてみたり、一つのメニューから始めてみると抵抗なく受け入れられます。
お客様も「自分が制作に関わったメニュー」という思入れが持てるので、やってくれる可能性も思いれも高いです。
先日もご紹介した通り、リリースまでをブログやニュースレターカウントダウンしたりして、お客様を完全に巻き込んじゃうと良いです。
本日は、そんな値上げをする際に避けては通れない、「新しい価格やメニューの価値が最大限に高まる準備と伝え方」について。
「価格が上がる」というのはお客様にとってネガティブな要素が多くて、伝え方を間違えてしまえば反感を生み、その反感は失客につながります。
反対に、伝え方が合っていれば「応援される値上げ」「好感される値上げ」にすることもできる。
お金を払うのはお客様ですから、気持ちよく払ってもらうためにもぜひ応援される「伝え方」を覚えておきたいですよね。
今日はそんな値上げをポジティブに受け取っていただいて、応援される「伝え方」についてお伝えします。
方法① カウントダウンローンチ
例えば新しい高単価メニューとして、ご自身が惚れ込んだ商材で『ヘッドスパメニュー』を作るイメージしてください。
その名も『ストレススッキリ！ココロ上向き ヘッドスパ 4,000円(30分)』！
ネーミング、いいでしょ？笑
女性が好きそうなUSPです。
加えて、こんなセットメニューをつくるとしましょう。
似合わせカット＋ココロ上向きヘッドスパ 9,000円
小顔カット＋美人カラー＋ココロ上向きヘッドスパ 15,000円
（ホント、メニュー名、大事）
この商材導入にあたって、プロセスはこんな感じ
- ディーラーさんに話を聞く、打ち合わせ
- 他店にリサーチ「うちだったらもっとこうするのに！」
- 商材の仕入れ「スタッフAが体感！ やっぱりいい材だわ〜」
- 猛特訓＆練習！やってみた感想は「最高！」
- 既存客へお試し「お客様の声、確かに、顔が小さくなったって！」
- 満を辞してリリース！「いや、すごいいい！香りとリラクゼーションと贅沢な時間が確かに、前向きになる！」
このプロセス=経過を実際に、ブログやニュースレターやSNS、LINEやメルマガで発信するんです。
もちろん店頭でお客様にも報告、共有します。
まだメニューデビュー前でも、POPをつくって貼ります。
これね、一見めんどくさそうなんだけど
楽しいんですよ、やってみると。
しかもね、お客様の関心がどんどんドンドン高まっていくのがわかる。
クライアントさんはこの売り方でオリジナルシャンプーを予約販売のみで500セット、完売してくれました。
実はこれはローンチ、というやり方は購買効果を最大限高めるすごい売り方です。
『近日デビュー！ココロ上向きヘッドスパ！』
心が上向きにある秘密は、○○と極上の香り！ ※詳しくはスタッフまで〜
既存客も「なになに？」と気になります。
リリースしたらすぐに、予約が入るように、メニューが出るように準備＆根回しをしていきます。
方法② アツい想いを、まっすぐに伝える
新メニューのリリースではなく、シンプルにカットメニューなどのグランドメニューの価格を上げる時には、既存客へのアナウンスを徹底します。
まずは口頭で、3ヶ月ほど前からジワジワとお伝えしていきます。「次にいらっしゃる時には、価格をあげようと思っています」
『その理由は・・・・』
・
・
・
・
この理由メチャメチャ大事。
そもそも、今回のこの連載で一番お伝えしたいのはここです。
なんのために単価を上げるのか？？
正解があるわけではありませんが、私の勝手な希望を言うと笑
やっぱり「お客さまのため」であって欲しいんです。
高い技術が安くないのは当たり前です。
素敵な接客が、タダのわけないんです。
高い技術も、素敵な接客も身につけるまでに、相当な時間とお金、リソースを費やしてきたはずです。
これからもずっと、技術やスキルを磨き続けるはずです。
だってここまでやればOKってないんだもの。どこまでも上手くなりたいし、どこまでも接客を極めたい。
ただ、ひたすらにお客様のために。
お客様からの売上でまた、技術やスキルを外に学びに行けます。新しい材料や機械を入れることができる。そうして結局はお客様に還元されていく。
自分もどんどん成長していける。
絶対、もっと満足させるから！！そうコミットしての値上げ、なんです。
次にいらっしゃる時には、技術・サービスの価値がワンランク高くなったお店になっています。
その想いに触れたお客様はきっと、
応援してくださるはずです。
今まで安すぎたのよ！と言ってくれるかもしれません。
もし、ここで離れてしまうお客様がいてもいいんです。
「高くても通いたい」と思ってくださる、
本当に大切なお客様が残ってくれたんですもの。
思いは一度、紙に書き出してまとめておくといいです。
そして、
- 店頭のPOPなどの掲示で
- LINEやDM、メールなどで
- 顔を見て直接
の3度、伝えてください。
なぜなら、一度や二度伝えたくらいでは
お客様はびっくりするくらい聞いていない＆覚えていないんです。
だから、3回は最低回数だと思ってくださいね。
スタッフへの落とし込みも同じ。みんなの給与に還元していきたい。それでもっといい技術を、サービスをお客様に提供していこうよ！
という情熱。自分たちの技術にもっと誇りを、自信を持つ。胸を張れる値段をつけてほしいと思います。
せっかく勇気を出して踏み切る値上げ。
一人でも多くのお客様からの応援を受け取れるように、伝え方を工夫してみてくださいね。
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