こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#おひとりサロン #おうちサロン #集客 #業務提携 #アライアンス #楽しくなる #うまくいく
クーポンが弱いエリア・小さなサロンの最強集客《相互送客》
先日の記事「HPBに出しても全然集客できないんです…小さなサロンの最強集客」では、私が開業した当初、クーポン誌で全く集客できなかったお話をお伝えしました。
代官山、という住宅地のエリアにピッタリマッチした集客方法は「チラシ」でした。
アナログ集客が強エリアの特徴としては
- 住宅街
- 観光客が多い（土日は混雑、平日は閑古鳥）
- 各停しか止まらない
- 主要駅の1〜3つとなり
- 主婦層が多い
- 小さい商店が点在
- スーパー、幼稚園、クリニックは多数
代官山もカフェ、パン屋さん、アパレルなどはたくさんありますが、当時はネイル、美容室、エステなどは他のメジャー駅に比べると多くはなく
勝てる！！と思ったんですよね。
でもマンションの一室のサロンが、そうそう認知していただけるはずもなく、集客には本当に苦労しました。
広告集客が弱いエリアでダメなとき、して欲しいこと２つ
広告集客にこけて、お金を大分無駄にした中で、唯一成功した集客はこの２つだけでした。
- チラシ（街頭配布・ポスティング）
- 相互送客
今回、連載でお伝えしているのは「おひとりサロン・５席以下の小さなサロン」の最強集客。
今日のブログでは②相互送客をメインで扱います。
相互送客というのは、簡単にいうと「でっかい紹介口」です。
そのお店や企業を利用しているお客様を紹介してもらい集客につなげる、という表面的なメリットだけでなく
「見込み客の周りは見込み客」というセオリー通り、その紹介客からさらに紹介が生まれやすい。
ターゲットが同じ、かぶるお店同士でお客様をシェアすれば、集客は加速します。
クーポン誌に頼らずとも、大きい紹介先が5社もあれば、30〜50名なんてあっという間に集まるんです。
小さいサロンにこそ、取り組んでほしい相互送客。
T・T・P(T:徹底 T:的に P:パクる)してください！
相互送客のための業務提携5つのステップ
① まずは、提携先をピックアップ。狙うはターゲットがいる、通うお店
半径５キロ以内の、自分のお店と同じターゲットがいるお店をピックアップ。
これは同じ美容業もしかり、カフェやご飯やさんなどの飲食店、クリニックなどの病院系、ヨガやジムなども含めます。
例えば、当サロンでしたら「結婚を控えた30代女性」でしたのでピックアップしたのは、
- 結婚式場、ホテル
- ジュエリーショップ、ドレスショップ
- エステサロン
- シェービングサロン、脱毛サロン
- ロフトなど、手作り系アイテムを買いに行くお店
さらに上記のように、優先順位をつけます。
どこのお客様をシェアして欲しいか？という視点で、優先順位は考えると良いです。
※もちろん見込みがあるなら、「半径５キロ以内」はこだわらなくてOKです！
②それぞれに企業・サロン用のの特典を用意する
例えば「①結婚式場、ホテル」には、
その式場やチャペルのデザインに合わせたネイルチップを5パターン（勝手に）用意しました。
さらに、その式場で式を挙げたお客様がいらっしゃったので、その方に動画でインタビューを録り、それを担当者に見てもらいました。
「ドレスに似合っている」とか
「式場から近いから親戚一同で使った」とか
「何かあってもすぐに対応してもらえた」などということをお話ししてくれました。
「なぜ、この式場であげる新婦が、うちでネイルをしたほうがいいのか？」
「お客様にとって、どんなメリットがあるのか」
「先方（相手企業）にとって、どんなメリットがあるのか？」
「提携しないことがどれだけもったいない、損をするのか？」
ということを証明する、説得する材料を用意するのが「特典の準備」です。
まずは、お客様ではなくて、相手企業（の担当者）を口説く必要があります。
彼らがないをしたら喜ぶかを徹底的に考えるんですね。
外商能力の有無ではなく、ここで必要なのはおもてなし・喜ばせ精神です。
特に、一般企業に営業をする場合は「ネイルの施術」自体を知らないおじ様が担当だったりもするので、
施術の流れを動画にとって、お店して説明したこともありました。
この「うち（相手企業）だけのオリジナル感・特別感」が、提携してもいいかな、という気持ちにさせます。
③お客様向けの『限定』・『特典』をつける
チラシ同様で「限定」と「特典」は、エンドユーザー（お客様）の利用してみたい！という気持ちを高めます。
- あなたの足、見られてます！自信の持てる足元になりませんか？
『○○ヨガスタジオの生徒さん限定』で最新フットジェルネイル、またはペディキュアをしていただくと、フットケア（通常4,500円）をサービス！
さらに、ミントが香るマッサージクリーム付き
これをカードサイズの紙に印刷して、設置してもらうチラシやリーフレットにホチキスどめ。
さらに、同じないようのPOPも作成します。
「限定」は、ご利用者以外だとチラシ同様７つの切り口。
《限定７つの視点》
- 人数(10名様限定)
- 数量(10個限定)
- 時間(12時～16時まで)
- 日数(～10月30日まで)
- 曜日(金曜日限定)
- 客層(女性限定)
- 条件(○○を買われた方限定)
特典への考え方もチラシ同様、『値引き＜体験』です。せっかくご紹介や提携で集客をするのであれば、そのお店のお客様にあった特典を用意してあげたほうがいいですよね！
このお店のユーザーだからこそ、素敵な体験ができる、したかった体験ができる！という方が、分かりやすく
お客様は行きたくなるんですね。
④いざ、営業へ！！
①〜③までの準備をして初めて、営業に向かいます。
よく、業務提携のお話をすると、「アポを取るのか否か？」というご質問を受けますが、正直どっちでもいいです。
（※私の場合は8割がアポなしでした。だってアポ取れないんだもん・・）
そんなことよりも大事なのは、お互いのお客様にとって、どれだけメリットがあるか、ひいては両社にとってどんな未来を実現できるのか？
というヴィジョンです。
ただね、そうは言っても「営業なんてしたことながない！」というサロンオーナーがほとんど。
大丈夫、お話を聞いてもらうにもコツがあります。
一番いいのは、そのお店の責任者と仲良くなること、つまり『一度ユーザー＝お客さんになる』ということです。
飲食やクリニック、美容サロンならば通ってみる。
これは重要なマーケティングです。もしかしたら提携なんてしないほうがいいようなお店かもしれないしね。
もうひとつは、紹介で入り込む。
お友達や家族、既存客の紹介で担当者を紹介してもらえるのはとても営業がスムーズです。
この場合、ご紹介してくれた方へのフォローもお忘れなく。
私の例でいうと、銀座のジュエリーショップ（結構高級な）と業務提携できたのは、
ブログにもよく登場する不動産マイスターのエトー（エトーの記事はこちら）からの紹介でした。
相互紹介ということで、お互いに紹介料として５%を支払うという契約でしたが、
こちらの施術代金と比べて、彼方は一個数百万円するジュエリーですからね、いただけるご紹介料もさることながら、ご紹介いただけるお客様の質がとってもよくて、
今でもながいおつきあいをさせていただいている方ばかりです。
こんな稀なケースもあります。
⑤業務提携契約書
最後に大事な契約書、覚書を。
内容はネット等でも検索してもらえるとたくさん出てきますが、
絶対抜けちゃダメなのが、
紹介料を払うのか？否か
→払わないに越したことはないです。
上記のジュエリーショップのようによほど良い条件ならば別ですが、お互いにお客様を紹介し合いましょう〜
というスタンスがベター。
月次でお互いに実客数を報告し合う機会や手段を明記すると良いです。
その他、契約期間などについては一般的な契約書と同じ。
もし、ご紹介客に何か問題があったり、トラブルになった際の責任の所在を明確にしておくことも抜かりなく。
相互送客・業務提携の裏技
最後に、どうしても落としたいお店や、きっかけがつかめないお店にはこの３つの裏技を。
❶「ブログで紹介させてください！」
❷「ニュースレターを発行してまして、その取材をさせていただけませんか？」
❸「私のお店のお客様をご紹介させていただいても良いですか？」
これを断るお店はそうそうありません。
「うちのお店が載ってるんだよー」とニュースレターをお渡ししてくれますから、集客効果は期待以上です。
きっかけにして、限定・特典カード付きのチラシを置かせてもらっちゃいましょう。
さらに、「ただお客様に渡してください！」とチラシやショップカードをただ置いてもらってもダメです。
「ここのオーナー、本当に頑張ってるんだよ！」
「ここ本当に感じがいいの！」「ここのスタッフ凄い素敵でさ〜」とお店の人が自店のお客様に積極的に渡してくれる、さらに一言をつけてもらわなくてはダメなんです。
そのためには、
- 自分の思いを伝えること（お客様への思い、お店への思い、社会への思い、独立までのストーリー）
- 信頼関係を築くこと＝コミュニケーション、自分も通う
ことが重要です。
仲良くなって自分を知ってもらうのが一番早いんですけどね。
さて、いかがでしたか？
「ホットペッパーが全然来ないんです…」そんなおひとり・小規模サロンのアナログ集客方法
①『チラシ』②業務提携
と、連載でお送りしましたが、「集客できない」と嘆くオーナーに、大変心苦しいのですがお伝えしたいのは、
『投資しないで集客はできません！！！』
ということ。
これね、ホント真理なんです。お金を使って広告集客するもよし、HPがっつり作ってもらって、お金の投資をする。
ブログをコツコツ書いて、チラシをせっせとまいて、業務提携の営業に走る。これは労力（時間）の投資です。
何も投資せず、何かが手に入るわけないんです。
私自身、結婚式場は50回断られました。本当に数えていたように51回目でOKが出たんです。
大体が10回以上がフツーでした。
最初は悲しかったけど、そのうち慣れてきて、全然ヘーキに。このとき私のメンタルは確実に鍛えられていました。
なんでもやってるうちに、だんだんと知恵と自信がついてくるもんです。
でもやってみると、とても楽しいんです。
そして、紹介で来るお客様は本当に客層が良い。
ずっと通い続けてくれる「来て欲しいお客様」が集まるアナログ集客です。
