こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステサロン #ネイルサロン #メニューアップ #コースアップ #物販 #回数券 #カウンセリング #施術中の会話 #ジャブ
ご新規でもコレ伝えれば次回予約・店販がスルスル売れるよ!
ご新規のお客様に次回予約や回数券、店販を買っていただくのって難しいですよね。
信頼関係ができている既存のお客様なら良いけど「初めまして」で「次回のご予約」って何だか不自然にも感じる。
でも、あることをするとご新規のお客様でも次回予約・回数券・店販がスルスルと売れていくんです。
実は次回予約や店販がなかなか売れない、という方には共通点があって、
それは、、
アフターカウンセリングでだけ、売ろうとしてるってこと!
それまで施術中には世間話とか全然関係ない話をしていて、
いきなり施術後に「次回予約取ると1000円オフです、どうしますか?」と言われても、
「えーいきなり言われても・・」とお客様は困惑、そりゃ断られちゃいます。
その「イキナリ感」を感じさせないために、少しずつ少しずつ、
お客様が「欲しい状態」を作っていくやり方があるんです。
それが施術後にいきなりカウンターでKOして撃沈するんじゃなくて、施術中からジャブをじわじわ聞かせていって
ノックアウトする、というジャブ戦法。
お客様が全然買いたい気持ちじゃなかったとしても施術中に何をどう伝えておくか、で
欲しい!買いたい!状態に持っていくことができるんです。
売れている人は「分かる分かる!」「ですよね!」ってみんな頷くやり方。
次回予約、回数券、店販が売れるかどうかは「施術後」じゃなくて「施術中の会話」にかかっているんです!
ご新規さまでもお客様の方から「欲しい!買いたい!」と言ってもらえるジャブ戦法を今回と次回のシリーズでお伝えします。
今日はまず施術の前半にやって欲しい2つのステップから。
STEP.1 施術中<ジャブ①>:フロントトークでワクワクを上げる
STEP.2 施術中<ジャブ②>:言い当て
詳しくお伝えします!
STEP.1 施術中<ジャブ①>:フロントトークでワクワクを上げる
施術中にされている施術の説明、これに「何のためにやるのか」「なぜやるのか」という目的も伝えてみてください。
お客様への想いや愛がこもっているとなお良いです。
「ネイルのオフしますね」→「お爪を痛めないように最大限気をつけながら優しくオフしますね」
こんな期待値が上がる行動前トークのことを「フロントトーク」と言います。
これを言えばいうほど、お客様の施術に対するワクワク・ドキドキが上がって、購買意欲が高まっていきます。
STEP.2 施術中<ジャブ②>:言い当て
施術前にカウンセリングで伺ったお悩み。実際に髪や身体に触れると、その状態や原因が分かってきます。
それだけでなく、こっち側が跳ねやすそうだな、とか
ここの脂肪が落ちにくそうだな、とか。この指のジェルは取れやすそうだな、といったプロが触診したからこそわかる
その方のクセや原因があると思います。
それを「〜じゃないですか?」と伝えてあげてください。
体に触れられている信頼感も加わって、「何でわかるんですか〜?!」と言い当てられてしまうと一気にその人のことを「すごい人だ」と信頼してくれます。占いとかと一緒ですね。
そんなふうに共感をいただいた後は、メニューアップ・コースアップもしやすいし、物販も売りやすいです。
この先生と生徒のような信頼関係が、
初めてのお客様でも次回予約や店販を買っていただくために一番良いスタンスなんです。
今回ご紹介した2STEPは、《施術の前半》までにやっておいて欲しい土台造り。
フロントトークで徐々に購買意欲を高め、言い当てで「この人から買いたい!」と思っていただける信頼関係をつくっておく。
これをやっておくのとおかないのとでは、施術後半でやるジャブの効果がなくなってしまいます。
次回は、その次のステップ、施術後半戦にして欲しい2つのジャブと施術後のクロージングについて。
STEP.3 施術中<ジャブ③>:店販五感でお試し
STEP.4 施術中<ジャブ③>施術後に向けて、危機感をあおる
STEP.5 施術後<ジャブ⑤>:ネガティブな未来を避ける方法として次回メニュー・回数券の提案
をお伝えしていきます。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ