こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#集客できない #なら安売り #しちゃダメ #楽にならないよ #価値を上げよ
集客できなくても、売上悪くて不安でも、安売りサロンになっちゃダメ！
コンサルタントとして、サロン様のお手伝いをしている中で、ご相談いただくお悩みランキングで、常時ベスト３に入るのが
「集客」です。
- 集客できない
- 新規が足りない
- 以前は来てたんです
悩んだ結果、、、
「近隣の店舗より高いから来ないんだ」
「安くすれば来るだろう」
安易に「値下げ」という解決策で乗り切ろうとします。
なのに「全然経営が楽にならないんです〜！！（涙）」とご相談に至るんですね。
かくいう私も経験済みです。
技術にも接客にもスタッフにも自信があったけど、
周りにどんどんネイルサロンができて、HPBの価格がアレヨアレヨ、2,000円〜3,000円一気に下がっていって、
他所より高いうちは、ガクンと客数が落ちました。10万のプランで80名呼んでたのに。1/4の20名ほどにまで。
怖いくらいにHPBからの予約メールが来なくなって、3席あるのに、一日に2,3件しか予約が入っていないこともあった。
さらに、ちょうどフラッシュが流行ったころで、オフ込み2,980円とか（！！！！）で出してるサロンがザラでした。
時流やスタッフからの要望もあって、近隣サロンと同じくらいの価格に合わせて、2,000円〜3,000円下げました。
確かに価格を下げると、お客様は一瞬集まって
で、ちょっと忙しくなったりします。
お店も賑わって、儲かってる気になります。
価格を下げた代償
そんな目先の利益（っぽいやつ）と引き換えに私のサロンが失ったものの多さったら！！
低単価だから、やってもやってもうっす〜〜い利益。
リピート率もやっぱりか！ こんなにか！！ってほど低く、30%以下。
ドタキャン・無キャンは増えるわ。
クレームは増えるわ。
忙しすぎるスタッフからの不満も増えた！
一番の代償は、「たくさんの大事な既存客様を失った」ことでした。
既存のお客様を断って、その「来て欲しくないお客様」に席を空けたことで、
”悪い意味”で予約の取れないサロンになってしまい、いいお客様・長いお客様が他所に流れてしまった・・・。
これは簡単には取り返せないでっかい損失でした。
「最近予約が取れないわね〜」とこぼされた常連のお客様の言葉を、真剣に聞けていなかった・・・
やばい、やばい。このままじゃやばい！
おバカな私でもわかるぞ、さすがに。
HPBの営業担当も、その他広告媒体の営業は「集客に困ってる」と相談すれば、みんな遠回しに「価格を下げたほうがいい！！」という返答。
ひと事だと思ってさ〜
焦って、空回って「もっと下げればもっと来る！！」「質より量！」とさらにさらに価格を下げるのか
「イヤ待てよ・・・このまま価格を下げ続けたらどうなる？」
「スタッフは？」
「既存客は？」
・
・
・
と未来視点でサロンの行き先を考えてみるか・・・。選んだのはこっちでした。
（思えば、初めて「経営者としての判断」ができた瞬間だったのかも）
一回やるとわかるんですけど（やらないで欲しいけど）値下げって本当に、中毒性があるというか
スタッフの目の前にお客様を連れてくるのがミッションだと思っていると、「スタッフのため」という大義名分で下げることもできちゃう。
安くて「通いやすいサロン」だって体裁が整います。
でもこれって要は自信がないだけだったな〜って。
、、、ダメです！！
解決策は「値下げ」じゃない。
値下げは戦略の一つでしかないんです。
例えばね、
- スタッフの育成のため
- 曜日や時間を限定で稼働率を上げたい
- 期間限定のキャンペーンとして
育成や販促のためだったらいいと思います。リピートの仕組みもあって、爆発的な新規が必要！もOK。
もしくは、20席以上あって、とにかく廻せ！薄利で多売だ！も戦略的にありあり！
でもうちみたいな小さなサロンは
価格を下げた途端、技術・サービスの「価値」も必然的に下がっちゃうんです。
なんでってやっぱり、人はお金で信用を買ってるから、と思うんです。
例えば、私が整形するなら、韓国でめっちゃ安く手術ができたとしても、
やっぱり日本のソコソコの値段のところで受けたいです。
自分の大事な人の誕生日もやっぱり、どんな料理が出てくるかわかんないやっす〜いお店よりは、
サービスも料理も信用できる価格のお店を選ぶし。
でも自分の中でプライオリティ＝価値の低いものだったら「安い」が理由で選ぶこともある。
例えば、野菜！キャベツ198円なんて飛びついちゃう(笑)
これ多分、子供がいたら価値が変わるんですよね。”良いもの”を食べさせたい！という気持ちで。
ただし、198円のキャベツを欲しがる私が、本物のケチなら他にもお金を使わないわけですよね。
そうじゃない、価値を感じるものにはお金を払えるんです。
安いサロンに集まるお客様も同じです。本当に価値を感じているところには使ってるの。
ジャニーズのコンサートとか？ ブランド物のバッグとか。
「安いサロン」を選ぶお客様は、そもそも「美」に関する価値が低いわけですよ。
やってりゃいい、付いてりゃいい的なね。
価格を下げるからそういうお客様を呼んじゃうってことですね。
価格が高いことに価値を感じるお客様も確かにいるけど、すなわち「美意識が低い」お客様です。
（失礼を承知で）もっといったら「自尊心」も低いと思います。
ここで思い出して欲しいのが、冒頭のターゲットの話です。
「どんなお客様に来て欲しいのか？」ということ。
もっと言ったら、どんなサロンになりたいのか？
年商は？客単価は？来店サイクルは？
社会での役割は？
お客様に言って欲しい言葉は？
価格を下げたら”来ちゃう”お客様・”価格を上げないと”出会えないお客様がいます。
集客に困っているからこそ、
サロンの価値を上げるべきなんですね。技術も接客も、今まで以上に特別な価値をつける時です。
価値が伝わる発信や集客をしていくんです。
価値にふさわしい価格に、自信を失わないでください。誇りに思ってください。
流されないでください。
「私たちの技術は、サービスはこの値段の価値がある！」と媚びない強いサロンにふさわしいお客様との出会いが必ず、あります。
勇気がいるのは確かだけど。
胸張れる方なのも確か！
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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