こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステサロン #ネイルサロン #メニューアップ #コースアップ #物販 #回数券 #カウンセリング #施術中の会話 #ジャブ
施術中にこれを話すと、メニューアップ・次回予約・物販が売れるよ！
実はこれまでのお客様にアンケートをとって見たことがあります。
『施術中、何を考えていますか？』
エステとかリラク、マツエクのように目をつぶってしまう(=寝てしまう)美容業種ではなく、ネイル・美容室など施術者と向き合っている業種に限って、活かせるデータだと思ってくださいね。
3位 仕事やプライベートの考え事
何か悩みがあると考えちゃうの、分かります。
2位 仕上がり・自分のこと
鏡を見て変わっていく自分を見てたり、老けたな〜などの回答もありました。
ネイルならデザインやカラーのこと、決めた後はネイリストの動きを見てる
そして映えある1位は・・・
「何も考えてない」
で、この結果見て何を感じましたか？「へー」で流さないでくださいね笑
この答えにあるのは、施術中はものすんごい「商機」だ、ということ。
悩み事があるときは別として(そのときは聞いてあげてください)
自分のことを考えてるか、何も考えていないか。
つまり、自分に手間をかけてる時間ってのは「自分に関心が高いけど、受け身の状態」ということ。
本来はこちらの提案がすごく通りやすい心理状態なんです。
実際に自分の肌や髪に触れてるプロから、「今〜な状態ですよ〜」と言われるのは、疑いようがないんですよね。
想像して欲しいのは、手相を見られてる時のあの感じ。虫眼鏡を当てられて、「あんた2回は結婚するわよ！」と言われたら「マジっすか！？」と信じちゃう。
いえ、彼らが真実を語ってくれているかは私には分かりませんが、我々美容業が語るのは、根拠あるまぎれもない真実です。
売上がなかなか上がらないサロンオーナーやスタッフの共通点は、
アフターカウンセリングでだけ、売ろうとすることにあります。
それまでは世間話とか全然関係ない話をしていて、
いきなり施術後に「次回予約取ると1000円オフです、どうしますか？」と言われても、
「いきなり言われても・・」とお客様は困惑、そりゃ断られちゃいます。
本当に伝えたいこと、売りたいものは最低でも「3度言う」これが私のセオリーです。
今日一番お伝えしたいのは、この「ジャブ」のこと。
施術の流れ、カウンセリング、戦略的にできてますか？
施術後にだけ伝えても、全く響かない
施術後のアフターカウンセリングの時にだけ、「この商品がオススメです」「次回予約取っていくと500円オフです」と言われても、「いきなり感」が半端ないんですよね。
サロン側からすると自然に思える流れお客様にとっては違和感満載、不自然なんです。
もし、次回予約がなかなか取れない・物販を進めても断られる・メニューアップを勧めにくいといった「売れない」お悩みにぶつかっていたら
ぜひ、「ジャブ」を覚えてください。
施術前<ジャブ①>：次回予約の提案・おすすめの商品の提案することを断っておく
「もし今の○○様の状態にあった商品があったらご紹介させていただいてもいいですか？」
「施術後にサービスの一環で○○様が”キレイを保てる”ベストな来店時期をご提案させていただいていますが、よろしいでしょうか？
施術中<ジャブ②>：実際に触れて、施術をしてわかった「状態」を伝える
改善策を提案する＝メニューアップ、コースアップ
施術中に実際におすすめ商品を使う＝物販
施術後<カウンター>：お客様の「状態」を根拠に、次回メニューと来店時期を提案する
物販を実際に試してもらう→共感・納得度MAX！！
いきなり、施術後の”カウンター”では響きませんが、この施術前と施術中の”ジャブ”があるとお客様に響く(伝わる)んですね。
だって納得してますからね。
もちろん根拠になるお客様の状態は、ネガティブなものだけではありません。
「今とっても髪が元気なんです。この美しい艶髪をキープするために1が(月)以内にリタッチとトリートメントはしたいですね」
「1ヶ月過ぎたくらいから、パサつきやダメージが目立ってきてしまうかもしれません」
これがカウンセリングでお伝えしたいこと、提案（＝コンサルテーション）ですね。
施術後にいきなりカウンターを入れず、じわじわとジャブを効かせる。
これが、実は「売れている人」がやっているやり方です。
ジャブもカウンターも
「キャンペーンやってます」「安いです」はお客様は自分ごとではないので響きませんが、
「○○様の髪がこうだから、このメニューが良いです」
「○○様の爪がこういう状態なので、トップジェルはこっちがいいです」
と、自分ごととして言われると心が動きます。
施術中のお手入れをしている時間だからこそ、自分の状態を知りたいし、聞きたいんです。自分じゃわからないから。
体に触れられている信頼感も加わって、
「こっち側ハネやすくないですか？」などとズバリ悩みを言い当てられたりすると、占いのごとく「なんでわかるんですか！？」となっちゃいます。
そんなふうに共感をいただいた後は、メニューアップ・コースアップもしやすいし、物販も売りやすいです。
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