こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
次回予約の獲得に割引は必要？
次回予約、取れていますか？
私のサロンでは次回予約を取って行ってくれるお客様は80%。
当たり前のように次回予約を取っていくそんな文化が出来上がっています。
つい先日、サロンサポートをしているクライアント様にもお伝えした内容です。
次回○％オフ、とか
オフ無料、とかそういった特典がないと
次回予約が薦めにくい、とのご相談が上がりました。
おすすめする側からすると、最もかと思います。
実際に、私のカウンセリング動画をご覧いただいた方ならお分かりかと思いますが、
次回予約を取って行ったほうがいい理由を「お得だから」にしてしまうのはとてももったいないことです。
ネイルサロンの場合だと、
「次回オフ無料」にしてしまうサロンも多いのですが
値引きを理由に次回予約を取ろうとすると「安くなるならまた来る」お客様を作ってしまいます。
「価格」ではない理由がお客様の背中を押すのです。それはなんだと思いますか？
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- 〜だから□月の□週目がおすすめです。
- うちのサロンじゃなきゃダメな理由
①〜だから□月の□週目がおすすめです。
「〜だから□月の□週目がおすすめです」
〜は、次回予約を取った方がいい理由です。
今日の施術メニューやお客様の爪や髪、お肌の状態が入ります。
例えば、
「今日の長さだと、○月頃には跳ね出してくると思います。
その時期に〜なカットをするキレイをキープできますよ」
「爪が痛んでいますので、4週は空けずに
3週目でお越しいただければ、ダメージなくお直しが出来ます」
といった
プロとして、お客様の爪・髪・肌の状態を理由に
ベストな来店時期をご提案するのです。
これは施術後にいきなりお伝えしてもお客様の理解度・納得度は引き上げられません。
プレカウンセリングや施術中の会話の中で、少しずつ「理由」を「理解」してもらいます。
実際のカウンセリング、次回予約の様子はカウンセリング動画でご覧いただけます。
もうお気づきですね♡目的は、次回予約を「獲得」することではなくお客様お一人お一人によって違う次回の来店時期をご案内し、
美しさをキープするため、もっと美しくなるために、ベストな来店時期にご来店いただくことなのです。
物販を勧める理由と同じですね。
このプロとしての見解こそが、お客様が納得して次回予約を取って行ってくださる最大の理由になります。
理由→納得なくお客様は動かせません。
「安くなるから」
「オフが無料なら」
「特典があるから」
それを理由に次回予約を取ってくれたとしたら、特典がなくなったときに失客します。
でもね、特典がダメ、というわけではないんです。
最後の最後に背中を押すのは特典など「予約取らなきゃ損！」な理由です。
通販番組で言うなら、今ご購入の方に、なんともう一つプレゼント！
とか○○円相当分の〜が付いてきます！とかいうアレ。
最後の最後に迷っているお客さまの背中をポンっと押すのは
特典です。
AIDAの法則をご存知でしょうか？
消費者が商品に接してから購買にいたるまでの決定プロセス（米国で主流）
AIDA（アイダ）の法則はAIDMA（アイドマ）の法則の類似した用語。1920年代に応用心理学の分野で米国のE・K・ストロングが論文中に示したセールスにおける顧客心理の段階のAIDAがあり米国でのマーケティング、セールスや広告営業における用語としてはむしろこちらの方が現在でも世俗的に用いられることがある。
1. Attention（注意） 顧客の注意を引く
2. Interest（関心） 顧客に商品を訴求し関心を引く
3. Desire（欲求） 顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる
4. Action（行動） 顧客に行動を起こさせる
上記で言うと、4.Action 「顧客に行動を起こさせる」ために戦略的に特典を活用するのです。
行動したくなるような内容＝特典ということ。
通販番組などは見事なまでにこのAIDAの構成でできています。
さらに言うと、特典をつけることで、スタッフが言いやすくなった、というのが私が特典をつけた最大の理由です。
お客様のため、というよりスタッフのため。結局、どんないい仕組みもオペレーションが全てです。
現場で活用されなければ意味がありません。「言いやすい」「やりやすい」というのは
スタッフに仕組みを落とし込む際の必須条件です。
いかに彼女たちが言いやすく、やりやすくしてあげられるか、というのがオーナーの手腕ですね。
明日は、お客様が次回予約を取る理由の２つ目。②うちのサロンじゃなきゃダメな理由についてお伝えします。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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