こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#美容室 #エステサロン #ネイルサロン #サロン #経営 #集客 #売上げ悪い #接客 #カウンセリング
「失敗集客」と「成功集客」売上・利益がなかなか上がらないのは”集客”が間違ってる？
お客様あっての私たち美容サロンは、お客様に来てもらえないといずれお店が潰れてしまいます。
集客に困っているサロンは、売上が低く
利益がほとんど残っていないような経営状態であることが多いです。
毎月、必死にサロンワークをしているのに、利益（売上ー経費）が残っていない時期が続くと
なんのためにサロンをやっているのか、
本当にこのまま続けていけるのか？
わからなくなってしまいますよね。
誰もが「リピーター様だけで回るお店を作りたい！」と思っていますが
どれだけリピート率が上がっても避けられない「自然失客」がありますので
新規集客をしなくて済むようになる日はありません。
でも、一つ言えるのは
集客って「コントロールできなくて苦しいもの」と思っているサロン・オーナーさんが多いのですが、
実際は、「コントロールできて、楽しいもの」です。
前者の「集客＝コントロールできなくて苦しいもの」なのは、もちろん集客が思うようにいないから、ですよね。
だからこそ、なんとかしようとやみくもに頑張ろうとしますが
予算・時間が限られているのなら、的を得た努力をしないと、リソース（時間・お金・労力）をドブに捨てることになってしまいます。
「失敗集客」では、いくらやっても利益が残らない！
絶対にしたくないのは「売上が上がらない集客」です。
厳密にいうと、集客の失敗＝利益が残らない集客と言えます。
「失敗集客」は３パターンあります。
❶ 安売り集客
安めの価格設定。新規集客での一番の過ちはコレです。
集客がうまくいかない時、
「高いからお客様が来ないんだ」
「安くしてでも一度きてもらえれば、価値が伝わるからリピートしてもらえる（利益を残せる）」
という考えは思い込みです。
お店やスタッフの「価値」ではなくて「価格」で集客することで、
「価格」に共感したお客様、つまり
- 安ければどこでもいい
- そんなに期待していない
- 美意識が高くない
- クレームやドタキャン
- リピートしない
こんな風に「来て欲しくないお客様」を集めてしまうことになります。
低価格で集客をしたところで、施術人数をいくらこなしても利益が残りません。
客数があると、忙しくはなるので儲かっている気がしちゃいますが
むしろ、お客様をやればやるだけ広告費、人件費や材料費がかさみ、赤字を生むことも。
これじゃぁ、なんのためにお金をかけて集客しているかわかりません。
損益分岐点を下回る集客だけは、避けるべきです。
日銭が欲しいからとはいえ、
価格を下げるほどに、中期的に見れば、生じるデメリット・損失の方が大きいんですよ。
❷ 価値を伝えていない集客
- 他のサロンとの違いがわからない（＝選びにくい）
- 何が良いか分からない（＝選びにくい）
価値＝あなたのサロンじゃなきゃダメな理由です。
これがないとお客様は、あなたのサロンを選べません。
あなたのサロンに行くことで、お客様はどうなれるのか？
Before→Afterで、お悩みはどんな風に解決する？
「こうなりたい！」という願い。願望はどんな風に叶う？
お客様が手にする価値や未来＝ベネフィットを伝えてください。
わかりやすい例を言うと・・
【低価格集客(例)】カット+カラー+トリートメント 9,980円
【高価値集客(例)】小顔カット+モテ髪ヘアカラー+褒められトリートメント 12,980円】
他のサロンやメニューと何が違うのか？
どうなれるのか？
お客様に伝わる言葉、写真を使ってください。
❸ お客様の不安が見えていない集客
- 不安① どんな人がやっているか分からない
- 不安② サロンの雰囲気・場所が分からない
- 不安③ どんな人が行っているか分からない
- 不安④ 価格・時間が分からない
- 不安⑤ 自分に合っているサロンなのか分からない
これらは、お客様が初めて行くサロンに対して抱いている不安です。
この不安があるまま初回来店するのは、難しい。ハードルが高いんですね。
これらの不安を「来店前に」全て無くしてあげてください。
チラシでもブログでもホームページでも、LINE@でやりとりをしてもいいです。
不安→安心に変わる情報が必要です。
- 安心① どんな人がやっているかが分かる（写真・動画・スタッフ情報・プライベートの情報もあるとなお◎）
- 安心② サロンの雰囲気・場所が分かる（写真・イメージ・動画・行き方写真）
- 安心③ どんな人が通っているか分かる（お客様の声・口コミ・Before→After）
- 安心④ 価格・時間が分かる（価格表・所要時間・初回カウンセリング時間）
- 安心⑤ 自分に合っているサロンだ！と思える（○○でお悩みの方・〜才代の方・□□になりたい方などターゲットが打ち出してある）
整理すると、❶ 安売り集客をやめるためには、
②価値を伝えて、③お客様を安心させればいい、ということになります、
これが、集客をコントロールするスキームです。
（しかも楽しく！）
集客がうまくいっていないなら、
この３つのフェーズを見直してみてくださいね。
低価格集客を避けるための「価値の伝え方」は技術です。
お店の強みや魅力を、お客様に伝わるように言語化できるスキルは
一度学べば応用が効きますよ。
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