こんばんは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
#サロン #美容室 #エステ #ネイル #売上 #店販 #メニュー #欲しくなる #トーク #接客 #カウンセリング
売上を上げたいなら”技術だけ”じゃ無理！お客様が欲しくなる「営業トーク」を身につけよ♡
私たち美容・サロン業の、商品は技術、つまり”腕”ですね。
私たちの仕事は、技術・知識、をもってしてお客様を美しくすること。
もう一つ大事な武器が、「ことば」です。
先日の記事
「技術だけではお客様を幸せにできないと知ったあの日。必要なのは自信を与える○○だった。」
は大変反響をいただいて
多くの技術者の方の心に届き、書いてよかった〜と思えた記事でした。
言葉の持つパワーは偉大で、
お客様を笑顔にできたり、自信を与えたり、勇気を与えたり。
「見た目だけでなく、心も美しくしたい」と多くの技術者やセラピストの望みだと思いますが、
そのためには「技術」と「知識」だけでは不足で
言葉の力が欠かせません。
お客様に商品を買っていただくにもやはり「ことば」つまり、トークが欠かせません。
商品だけでなく、メニューつまり技術を売るときも同じ。
押し売りなんてすることなく、お客様が欲しくなるトークは準備から生まれます。
その「お客様が欲しくなる」トークは、その場でアドリブで考えるより
「トークブック」事前に準備しておくことがおすすめ。
「言い忘れ」や「わかりにくい説明」がなくなるだけでなく、
事前にトークを考えておけば、本当にその商品やメニューの魅力が伝わります。
ここで一つ、注意点があります。
商品・メニューの「説明」はお客様の心に響きません。
自分にどのように関係しているのかが理解できず、自分ごととして考えられないためです。
(例)「保湿効果の高い、サメの軟骨成分のスクワラン・ヒアルロン酸・コラーゲンが入っていて、
香りもすごくいいんですよ」
これは機能・スペックの説明です。
どうなれるのか？
自分にとってはどんな価値があるのか？
が伝わっていません。
技術者・職人は、往々にしてこんな説明をしてしまいがちです。
「欲しくなる」トークにはメソッドがある
「欲しくなる」トークのポイントは３つ。お客様にとって
- 「私にとっての価値」がわかる
- 悩みが解決する・希望が叶う
- どうなれるのか？がイメージがわく
❶ 「私にとっての価値」がわかる
一番のポイントは、一般的な価値やスペックではなく、「私にとっての価値」を伝えること。
原材料などは、まさに一般的な価値で
「私にとっての価値」というのは自分に合っている、自分のための商品・メニューということです。
例えば、
- 夜しかお手入れできない私でもできるヘアケアだな〜
- 面倒臭がりの私にぴったりのドライヤーなんだ
- 2ヶ月に一度のヘッドスパでリフトアップができるなら、エステやめて美容室だけにできるかも
という「自分に合っている！」「渡すのための商品だ！」と思っていただくには
商品・メニューのメリットや長所を、その方に合わせて言い換えるだけです。
「しっとりが一日続く！ヘアオイルなんです」
→お子さんがいて朝はホームケアができないお客様
「乾くのが超早くて、使うほど髪が元気になるが早いドライヤーですよ」
→面倒臭がりなお客様
「お忙しい○○様にぜひ受けていただきたい、
フェイシャルエステを受けたようなリフトアップ！小顔効果もあって、
整体に行ったようなリラクゼーション効果もある、ぜいたくヘッドスパなんですよ」
→忙しいけど、セルフケアやメンテナンスを頑張っているお客様
同じ商品でも、お客様によって「伝え方」は変わります。
その方だからこそ、というのが一番のポイントです。
❷ 悩みが解決する・希望が叶う
カルテやカウンセリングでお客様のお悩みを聞き出せていれば、
その反対側にある「こうなりたい！」という希望・願望を聞き出すことは容易です。
「その悩みを解決できる商品はこれ」
「このメニューは○○様の□□という語希望を叶えます」
ということは、間違いなくお客様の心を掴めるトークです
❸ どうなれるのか？がイメージがわく
言葉・口頭だけでイメージできるのは全体の2割程度。
人は8割りをビジュアルでイメージします。
そして、イメージできたものは、欲しくなる、叶えたくなるのが脳の仕組み。
そのお客様の未来がどうなるのか？
Before→Afterの写真を見せたり、使用方法やお手入れ方法の動画を見せたり。
「もうすでにそうなっている」イメージをしていただければ、
「欲しい！」「やってみたい！」とおきゃ草間の方から言っていただけるようになります。
大事なのは、準備
冒頭でもお伝えしたように、これらのトークは”事前に”準備しておくことが大切です。
私のサロンには、すべての商品・メニューの「トークブック」が用意されてあって、
そこには「魅力・長所」と「短所・リフレーミング」がまとめてあります。
リフレーミングとは、短所を見方を変えて長所に言い換えたもの。
(例)「お値段が高い」
→「だからこそ、価値も高いんです。本当に効果の出るぜいたくな成分が入っています」
これは、お客様に短所「ちょっと高いわね・・・」（などと）を指南された時にお応えできる準備になります。
リフレーミングも、その場では気の利いた言い方が見つからなくても
事前に用意しておけば、歴の浅いスタッフでも自信をって言えるようになりますし、精神的に安心です。
最後に、私たちは「売ること」がゴールではありません。
買い続けていただくこと、利用し続けてもらうことで、
お客様のお悩みやコンプレックスを解消し
「こうなりたい！」という願望を叶えることにあります。
でも、その魅力や必要性を感じていないと、「欲しい」と思ってもらえないので
きちんと伝わる「上手な伝え方」、トークが不可欠なんですね。
まずは、売れ行きのいい商品や看板メニューたちから「欲しくなる！トークブック」をつくってみてください。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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