その値下げちょっとまった!「私のサロンって高いからお客様来ないのかな…」って思った時にやってほしい3つのこと


こんにちは、

幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。

#サロン #美容室 #エステ #ネイル #集客 #できない #値下げ #客単価

その値下げちょっとまった!「私のサロンって高いからお客様来ないのかな…」って思った時にやってほしい3つのこと

先日クライアントさんから、あるご相談をいただきました。

内容は、一言で言うと

集客できないから、値下げをするかどうか悩んでいる」と言うもの。

その背景を伺っていくと、

現状で集客ができていない・新規客数が足りない・客層が悪い、と言うお悩みでした。

集客できない理由としてオーナーがあげていたのが

  • 周りのサロンより高いからではないか
  • hotpepper beautyでも一番高いし
  • お客様が高くて通いづらいのでは?

だから、お客様が来ないんだ。

とのこと。

どの懸念もごもっともで、「分かります分かります」と聞いていましたが、

高いから=高いせいで○○

安いから=安いせいで○○

価格のせいにして、価格を上げ流・下げる理由にしちゃうのは危険です。

 

価格を変える・決めるときに考えて欲しいのは3つ

 

  1. あなたの来て欲しいお客様は誰?
  2. 損益分岐点はいくら?
  3. 目標売上に、目標期間で到達するには単価はいくら必要?

 

❶あなたの来て欲しいお客様は誰ですか?

まず大前提として、価格を安いか高いかを決めるのはお客様です。

あなたも経験があるとは思いますが、

お金払いが良いお客様と、悪いお客様って当然いますよね。

今の価格設定を高いと思う人もいれば、安いと思う人もいるんです。

美意識レベルや年収によって価値観はそれぞれなのですが、

大事なのは、あなたが来て欲しいと思っているお客様はどっちなのか?と言うことです。

お客様にしたいのはどんな人なのか?

 

当ブログでも度々、ペルソナの設定をオススメしていますが、ターゲットとするお客様の

年収や美容代、使っている基礎化粧品などを想定することは、サロンの価格設定にも大〜きく影響するためです。

 

『あなたのサロンでは、どんなお客様に来て欲しいのですか?』

その来て欲しいお客様にとって、今の金額が高いのか安いのか、とうことをまずは考えてみてほしんです。

そして、その来て欲しいお客様を集客できていますか?

その集客方法であっていますか?

ということも考えなくてはなりません。

 

❷損益分岐点はいくらですか?

もう一つ、価格を考える際に絶対無視できないのが「損益分岐点」です。

仮に、新規単価が8,000円だとして、この8,000円を売り上げるためにかかっている経費を出すと

  • 集客コスト2,000円
  • 人件費2,000円(2時間)
  • 材料費1,000円
  • 固定費1,000円(2時間)

単純に6,000円が損益分岐点となります。

6,000円を下回れば赤字、上回れば黒字になります。この場合の損益分岐点は6,000円、2,000円の利益です。

※集客コストは、月の広告費を新規客で割る

※固定費は、家賃・水道光熱費・通信費他、固定でかかっている経費を営業時間で割る

つまり、新規価格を損益分岐と同額の6,000円で設定すれば、いくら客数をこなせても(リピートしない限りは)利益は残らないし、

6,000円を下回る価格設定をすれば、新規客をやればやるほど赤字になる、と言うことです。

これを損益分岐点ギリギリの7,000円で設定して、客数をこなして利益を残すのが「薄利多売」のやり方ですね。

薄利多売には、席数とスタッフ数が必要です。

 

そのご新規様を施術するために、一体いくらの経費をかけているのか?

=損益分岐点を考えずに、感覚で「高そう」「安そう」で決めちゃっているサロンさんが、意外とあります。

もっと言うとリピートしてもらうためにも経費はかかります。

損益分岐点を上回れるほどに、利益が残るのですが、もちろんラーゲットに見合っていなければ払えない。

やはり、ここでもその金額を払える人を集客できているか?がポイントになります。

 

❸目標売上に、目標期間で到達するには単価はいくら必要ですか?

最後に一番大事なこと。私たちが何のために、どこに向かってサロン経営をしているか、と言うお話です。

今の年収のままでいい、というよりは年収を上げていきたい、と考えているオーナーさんがほとんどだと思います。

(自分だけじゃなくてスタッフさん含めて)

で、目標というのは期日を入れませんと実現できませんので

ぜひ『何年何月までに』

というお尻を決めてくださいね。

例えば、3年後に年商1億、年収3000万円を目指すのならば

月の売上は?スタッフ数は?生産性は?必要な新規客数は?リピート率は?と逆算して出していきます。

ここで理想とする「客単価」を出してください。

「客単価が今のままでは、この新規を呼べなきゃダメなのか、それは無理だな」

「客単価が3,000円上がって、リピート率が80%取れれば、今のスタッフ数でもいけそうだ」

といったシミュレーションをしてください。

一番最短ルートで、年商1億に行く道はどれなのか?

そうなると、ほとんどの場合での結論が「客単価を上げる」という戦略が含まれます。

(今目一杯高いサロンさんは別として)

 

まとめ:価格を下げれば客層は下がる、これは避けられない

席数やベッド数、スタッフ数が多いサロンならば、多少ターゲットを広めても回収が見込めます。

リピート率が仮に50%であっても、客数をこなせば、新規客である程度の利益が残せるからです。

でも、席数・ベッド数が1,2席の小さなサロンの場合、

お客様にリピートしていただく、つまり通い続けていただくことが大前提の集客が必要です。

そこで改めて・・・「どんなお客様に来て欲しいですか?」

目標とする売上を達成するには、

本当にいい材料・機械・技術を提供するには、単価はいくらが望ましいでしょうか?

 

 

安易に「お客様が来ないから値下げ」「リピートしないから値下げ」ではなく、

  1. あなたの来て欲しいお客様は誰?
  2. 損益分岐点はいくら?
  3. 目標売上に、目標期間で到達するには単価はいくら必要?

この3つの切り口でよーく考えてみてください。

 

もしくは、テストとして下げてみたい、のであれば

  • キャンペーンで期間限定で下げる
  • お客様にアンケートを取る
  • リピート獲得の仕組みも同時に施す

をオススメします。

 

どちらにしても、価格を下げるほどに、客層は下がります。

飛行機だってホテルだって、飲食だって美容業だって同じです。

リピート率も下がります。

あとが苦しくなるんです。

 

でも一概に「値下げ」が悪いわけではありません。

先述したキャンペーンや、スタッフ育成、物販とのセット、その後の高額回数券のクロージングなど他の戦略とセットになっていれば

値引きも戦略になります。

 

グランドメニューの価格は簡単に上げたり下げたりできません。

だからよくよく、吟味してくださいね。

 

 

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お会いできますことをこころより楽しみにしております。

 

 

 

 

 

 

 

 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。

明日もあなたのサロンが幸せでありますように。

幸せサロン育成コーチ げしあゆみ

 

 


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