こんにちは、
幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。
月替わりのキャンペーンで売上1,5倍にする方法
リピーターさま向けの月替わりキャンペーン(販促)、やってますか？
私はキャンペーンを始めてかれこれ5年になりますが、試しに辞めた時は、前月比60%…もう怖くて辞められなくなりました。
どれだけリピーターさまをつかむのに、この販促が重要だったかを思い知りました。
でも意外とやっていないサロンさんも多いので、今日は販促を売上につなげる方法をお伝えしますね。
私が「キャンペーンがリピート獲得に有効」と知ったのは、向井邦雄先生の「小さなサロンのつくり方」に書いてあって、即実践。
やってみるとわかりますが、リピーターさまだけでなく新規にとっても来店の動機になります。
販促の内容はシーズンだけでなく、メニュー比率や物販、育成の観点から戦略的に打ち出すキャンペーンを決めています。
今では、クライアントサロンさまにも、必ず年間の販促企画を考えてもらいます。
キャンペーンが決まると、自ずと物販の販促が決まり、スタッフをいつまでに・どこまで育成すればいいか？ということも明確になります。
売上目標は「とにかく頑張る！」では達成できるかどうかが気合任せになってしまいますのでね、計画的に「経営戦略」を練りたいですね。
と言っても、そんな難しく考えなくても大丈夫です。
販促で売上を1,5倍にするフローはこうです
- 売上目標から逆算して、必要新規数やリピート比率、物販比率・売上を出す
- 1年分の目標リピート率・リピート数をシミュレーション
- 目標とするリピート数を獲得するための販促を1年分立案
- 運用
- フィードバック
①売上目標から逆算して、必要新規数やリピート比率を出す
3〜5カ年計画から逆算した、今期の売上目標(粗利や純利なども含め)から、達成するべきゴールとしての必要新規数・リピート数を明確にします。
(必要新規数はさらに、ブログ、HPなど媒体別に目標を立てると良いです)
②1年分の目標リピート率・リピート数をシミュレーション
例えば
2017/1月：売上目標64万 / 新規30名(単価8,000円)・リピート40名(単価10,000円)・物販10万
2017/2月：売上目標91万 / 新規40名(単価9,000円)・リピート50名(単価11,000円)・物販20万
2017/3月：売上目標118万 / 新規40名(単価10,000円)・リピート60名(単価13,000円)60名・物販30万
リピーターを3ヶ月で10名ずつ増やしていく目標です。
③目標とするリピート数を獲得するための販促を1年分立案
目標リピート数・単価・新規獲得のために、集客から技術はもちろん、カウンセリングやおもてなしなど、接客の部分は最高のパフォーマンスをするし
3回特典やえこひいき制度など仕組みとしてできることも全てやります。
そこに加えて「お店としてできること」が販促なんですね。
実際にコンサルのクライアントサロンさんと策定中のキャンペーンを少し、ご紹介します。
| 月 | 販促キャンペーン | プッシュ物販・メニュー |
| 1月 乾燥による毛穴の開き、たるみが気になる季節 | 『乾燥毛穴・たるみに効く 潤い続く素肌うるおいフェイシャルコース＆毎日のスキンケアレッスン付き』 10,000円 | スキンケア化粧品トライアル10,000円 |
| 2月 乾燥ダメージで年齢肌が気になる季節 | 『しぼみがちな年齢肌が蘇るハリ・つや実感フェイシャルコース』 10,000円 | 贅沢シートパック10日分を７日分のお値段で 11,000円 |
| 3月 新しい季節に向けて、メイクが楽しくなる季節 | 『今から始める！春に向けてお顔・ボディ生まれ変わりコース＆華やかポイントメイクレッスン付き』 13,000円 | ボディケア・マッサージ用アロマオイル 1本 2,000円 2本 3,000円 3本 4,000円 |
こちらのサロンの場合は、「キャンペーン価格変動型」です。
固定でももちろんOKですが、それなら理想の客単価になってからの方が良いですね。
- シーズンのお客様の動向や傾向を考えること
- 物販とセットで考えること
これが結果的に理想とする客単価を実現する施策です。
④運用
⑤フィードバック
あとはこれを実際に稼働してみて、リピート・物販がどうなったか？というのをしっかりと分析する必要があります。
来月の販促を考えるときのために正確なデータとして残しておいてくださいね。
キャンペーンをやっていると、しかもそれを物販とか見合わせていると本当に「閑散期知らず」なサロンになります。
この辺りのお話は、リピートセミナーでもサロンさんの食いつきがすごい(笑)
まずは、売上目標からの戦略立てから、取り組んでみてください。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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幸せサロン育成コーチ げしあゆみ